Как менеджеры сливают вам выручку - Топ 5 ошибок, которые допускают при продаже в переписке 90% менеджеров
90% продуктов и услуг сейчас продается без телефонных звонков. И ваш бизнес - не исключение Насколько ваш менеджер хорошо делает продажи в переписке? Не сливает ли он продажи и вашу выручку? Давайте проверим!
В современном мире люди становятся всё больше и больше интровертами
Мы заказываем еду в приложениях, заказываем товары в пункты выдачи с оповещением о их прибытие в push уведомлениях.
Мы заказываем такси и если таксист не может нас найти, то чаще пишем ему в чат, чем звоним.
90% продуктов и услуг сейчас продается без телефонных звонков.
И ваш бизнес - не исключение
Но насколько ваш менеджер, отлично продающий по телефону так же хорошо делает это в переписке? Не сливает ли он продажи и вашу выручку?
Давайте проверим. Я перечислю вам топ 5 ошибок, которые допускает большинство менеджеров работая в каналах переписок с клиентами:
1) Менеджер в переписках не работает по структуре продаж Он не налаживает контакт с клиентом, он не выявляет потребности и не презентует на основе потребностей продукт. Почему то менеджеры считают что в переписках это не работает
2) Менеджер отвечает на вопрос клиента, не задавая вопроса для продолжения диалога
Самое частый этап, на котором это происходит - это этап оглашения цены (оффер) менеджер отправляет цену и не задает никакого вопроса клиенту, ожидая что этого достаточно!
3) Если менеджер задал вопрос, но не получил на него ответа клиента (а сообщение прочитано) - то он не продолжает диалог
Менеджер не понимает, что клиент мог просто смахнуть сообщение как прочитанное, мог отвлечься. При этом он не знает как лучше написать следующее сообщение и просто оставляет клиента, думая что тот не заинтересован в продолжение разговора.
4) Менеджер общается с клиентом безэмоционально как чат-бот
В разговоре по телефону мы можем передавать эмоции голосом. При этом в переписках эмоциональная составляющая так же важна. Об этом практически всегда забывают менеджеры. На выходе мы получаем клиента, который думает что с ним общается робот и продажа с большей вероятностью проваливается, сливая вашу возможную выручку
5) Типовые сообщения и шаблоны
Менеджеры обожают использовать шаблоны. Они считают что благодаря им экономится время. Время, действительно экономится, но только клиенты чувствуют шаблонные сообщения и вместе со временем - экономится и ваша выручка!
Чтобы проверить сколько ошибок из топ 5 делают ваши менеджеры (или вы как менеджер)
Предлагаю вам просмотреть 20 последних диалогов с вашими клиентами!
В качестве обратной связи - отметьте в комментариях сколько ошибок из топ 5 вы нашли в них?
Специально перешел на общение с менеджерами через переписку, потому как уже реально задолбали своими навязываниями.
Но судя по тенденции, теперь идет тренд на задалбывание и в чатах...
Вы отлично подсветили одно из самых главных отличий плохих менеджеров от хороших: Плохие, действительно, задалбывают и вы абсолютно правы)
Если менеджер задалбывает - значит он либо плохо обучен и просто не правильно делать свою работу либо просто откровенно плохо работает.
Основная задача хорошего менеджера - это понять клиента, который к нему обращается, дать ответы на всего его вопросы, понять действительно ли то, что он может предложить закроет все потребности человека (подходит ли вообще то что он может предложить или это будет продажа ненужного для клиента). Затем обязательно менеджеру нужно понять на каком этапе принятия решения находится человек и строить общения только при полном понимание всех данных аспектов.
Если менеджер задалбывает в чате то это , значит только одно - на каком то этапе его коммуникации с клиентом - он сделал свою работу плохо и продолжает всё ухудшать )