Поиск клиентов через LinkedIn. План действий

Привет, на связи Лисаковский Дмитрий, основатель LinkAdd — автоматизированного сервиса по привлечению клиентов через социальную сеть Linkedin.

Для сферы B2B одна из лучших социальных сетей – LinkedIn. Поиск клиентов на этой площадке эффективен, потому что она специально создана для профессионалов.

В LinkedIn зарегистрированы тысячи пользователей – представителей бизнеса, у которых попросту нет аккаунтов на других платформах. Их невозможно отыскать через такие площадки, как hh.ru и пр.

Чтобы начать продуктивный поиск клиентов через LinkedIn, начнем с определения целевой аудитории.

Профиль должен привлекать своим видом потенциальных заказчиков. Это своего рода наше лицо. Поэтому уделим ему отдельное внимание:

Для того чтобы очертить своего потенциального клиента, подумаем, какой конечный продукты мы предлагаем. Поймем, что в конечном счете мы производим и что становится финальной точкой завершения услуги.

Предположим, мы внедряем CRM-системы для отделов продаж. Но сама по себе CRM-система – не конечный продукт, а тот инструментарий, который используем. На деле же мы помогаем бизнесу высчитывать показатели отдела продаж и, как следствие, их повышать. Именно это мы и предлагаем при поиске клиентов.

Подумайте, что на самом деле делаете вы в своей нише бизнеса – это поможет точнее очертить ЦА. В зависимости от того, какой конкретно продукт вы предлагаете, могут меняться лица, которых он заинтересует.

Ошибочно полагать, что целиться стоит только во владельцев бизнеса. Да, это логично – с собственником проще говорить на одном языке. Но иногда оказывается, что из-за особенностей корпоративной структуры компании владелец напрямую дела не ведет. Будучи лишь генератором идей проекта, основные функции он давно передал иным C-lavel-сотрудникам. Значит, зачастую выгоднее пообщаться с менеджером, отвечающим за тот или иной процесс в фирме. Но есть еще один подвох при поиске клиентов.

Давайте забудем о принципе описания целевой аудитории, которому нас учили лет 20 назад: мужчина/женщина, 30-40 лет, такие-то увлечения и навыки. Схема устарела. Маркетинг давно уже стал точным инструментом поиска клиентов, чтобы не распыляться на заведомо бесполезных людей.

Для примера. В случае с внедрением CRM заинтересованным лицом может оказаться:

Важно как можно точнее определить ЦА, чтобы впоследствии при поиске клиентов через LinkedIn не делать холостых выстрелов.

Когда аудитория определена, это помогает еще и точнее сформулировать предложение с учетом потребностей потенциальных клиентов. Чтобы было проще, ответим на несколько вопросов.

После анализа на основе этих вопросов сформируем предложение. Для случая с CRM-системами возможен вариант:

Итоговая формулировка будет выглядеть так:

Увеличиваем эффективность отдела продаж в сфере розничной торговли на 8% за 2 недели, внедряя CRM-системы.

Осталось найти тех клиентов в LinkedIn, которым мы будем делать такое предложение.

Поскольку LinkedIn – это, пусть и профессиональная, но соцсеть, основной метод привлечения посетителей на свою страницу в которой – добавление друзей. Суть инвайтинга проста: отправляем заявки людям, которые соответствуют описанию заранее выявленной целевой аудитории. Не все, но большое количество людей будут подтверждать запросы. Вслед за этим можно переходить к налаживанию деловых связей.

LinkedIn сам предлагает возможных друзей. Заглянем в раздел My Network и увидим их перечень. Для «набора высоты» вновь созданного аккаунта они пригодятся. Но для бизнеса бесполезны. Мы ведь ищем клиентов? А в этом разделе соцсеть подыскивает людей с интересами и прочими параметрами, максимально похожими на наши. Это не клиенты, а коллеги.

Куда эффективнее пользоваться поиском. С помощью этого инструмента удается найти платежеспособных клиентов через LinkedIn. Вбивая ключевые слова или наименования интересующих должностей, мы находим интересных людей. Если важна география поиска – можно уточнить еще и регион.

При отправлении запроса есть возможность написать сопроводительное письмо. Если хотите получать как можно больше лидов – оставьте поле сообщения пустым. Дело в том, что люди настолько пресытились письмами от незнакомцев, что подобное сообщение воспринимают как спам. И. соответственно, отклоняют заявку.

Лучше ничего не писать. По статистике, такой подход приводит к конверсии до 40%, что соответствует 20-40 новым контактам в день. И это при работе с одного аккаунта. А ведь можно зарегистрировать и больше – главное, чтобы каждая страница была создана под реального человека с настоящим именем, регистрация проведена с одного устройства и IP. Если есть сотрудники, на которых можно распределить работу по лидогенерации, это отличный способ получать еще больше полезных контактов через LinkedIn.

Можно писать сообщения без прямого предложения – с целью вовлечь в беседу. Такой подход дает уже меньше клиентов, но зато снижается нагрузка. Если же интересуют исключительно целевые лиды, а не конверсия, можно сразу писать офферы. Но помним о риске – при получении не пустого сообщения человек уже может пожаловаться в техподдержку или отклонить заявку, не разбираясь.

Чтобы выбрать подходящий сценарий, нужно понять, какие ресурсы есть в наличии:

Итак, чтобы успешно искать клиентов через социальную сеть LinkedIn, необходимо:

Берите на вооружение приведенные рекомендации, чтобы LinkedIn привел вам еще больше лояльных клиентов в бизнес.