Комплексное Исследование "Болей" Отделов Продаж в 2023 году

Настоящий отчет представляет собой всестороннее исследование ключевых проблем, с которыми столкнулись отделы продаж в 2023 году. Целью исследования является выявление "болевых точек", анализ причин их возникновения, изучение применяемых стратегий решения и определение задач, которые предстоит решить в будущем. Исследование опирается на анализ материалов, предоставленных Digital Marketing Institute, Salesforce, McKinsey, CompTIA, Venture Guides, NetSuite, Mailchimp, Highspot, Bradley University и Murata, а также на другие релевантные источники. Отчет ориентирован на практические аспекты, значимые для отделов продаж, и стремится предоставить глубокое понимание текущей ситуации в этой области.

Анализ доступных материалов позволил выделить ряд ключевых проблем, с которыми столкнулись отделы продаж в 2023 году. Эти проблемы можно разделить на несколько категорий, каждая из которых имеет свои причины и последствия.

Подпишитесь на наш Telegram-канал, чтобы получать полезные материалы по автоматизации бизнеса и продаж.

В 2023 году компании предприняли ряд шагов для решения выявленных проблем. Анализ этих стратегий и кейсов позволяет понять, какие подходы оказались наиболее эффективными.

Компании, такие как Murata, инвестировали в инициативы по цифровой трансформации, включая программное обеспечение и услуги в свои бизнес-модели. Отделы продаж, вероятно, внедрили CRM-системы, инструменты автоматизации продаж и платформы анализа данных для повышения своей эффективности.

Компании, осознавая важность данных, усилили свое внимание к науке о данных, нанимая аналитиков и инвестируя в инструменты для анализа данных о продажах, выявления тенденций и принятия решений на основе данных.

Компании, стремясь удовлетворить меняющиеся потребности клиентов, сделали акцент на клиентоориентированном подходе, инвестируя в программы обучения для повышения способности торговых представителей понимать и удовлетворять потребности клиентов.

Компании инвестировали в программы обучения продаж для повышения квалификации своих торговых команд в таких областях, как профессиональные продажи, управление продажами и управление взаимоотношениями с клиентами.

Компании, как предлагает Digital Marketing Institute, начали уделять внимание повышению квалификации своих маркетинговых и торговых команд в области цифровых технологий, признавая важность преодоления разрыва в цифровых навыках. Salesforce также продвигает свою платформу Trailhead как инструмент для повышения квалификации.

Компании начали изучать использование ИИ, особенно генеративного ИИ, в своих процессах продаж. McKinsey отмечает, что наибольший рост внедрения ИИ с 2023 года пришелся на маркетинг и продажи.

Компании начали инвестировать в инструменты на основе ИИ для улучшения бизнес-операций, кибербезопасности, управления взаимоотношениями с клиентами и других областей, как сообщает CompTIA.

Компании начали более систематически отслеживать KPI продаж для измерения эффективности и выявления областей для улучшения, как подчеркивает NetSuite.

Компании сосредоточились на улучшении своих стратегий email-маркетинга, создавая убедительные темы писем, оптимизируя сегментацию аудитории и изучая различные маркетинговые каналы, как предлагает Mailchimp.

Компании начали анализировать показатели эффективности продаж для выявления сильных и слабых сторон, что позволило им принимать решения на основе данных для повышения эффективности отдела продаж, как подчеркивает Highspot.

Компании переориентировались на работу с существующей базой клиентов, проводили аудит работы продавцов, адаптировали скрипты, модернизировали системы планирования и аналитики, а также автоматизировали ежедневные действия. Например, клиника эстетической косметологии увеличила выручку в полтора раза за счет применения этих техник.

Компании проводили тренинги и упражнения для развития гибкости, эмпатии, самоорганизованности и нестандартного мышления у менеджеров.

Компании внедряли игровые механики, конкурсы, квизы, миссии, доски почета, баллы и другие элементы для мотивации сотрудников.

Компании применяли современные методы обучения, такие как "Bite Size Learning", делали акцент на практике и развивали навыки самопрезентации. Внедрение 3 фраз в стандартный скрипт продавца привело к росту среднего чека на 50%.

Компании внедрили и эффективно использовали CRM-системы, инструменты для управления проектами (Trello, Asana), автоматизировали рутинные задачи (CRM-Marketing).

Компании внедрили четкие планы продаж, поставили конкретные цели, регулярно анализировали работу менеджеров и контролировали KPI.

Компании структурировали клиентскую базу, регулярно обновляли информацию, сегментировали клиентов для более персонализированного подхода. Что также решается через автоматические сценарии рассылок.

Компании определяли ключевые KPI, релевантные для конкретных целей, и регулярно их отслеживали. Примеры KPI включают темп роста продаж за месяц, количество звонков и писем на одного агента, коэффициент конверсии лидов, среднее время конверсии, стоимость привлечения клиента (CAC), объем продаж, средний чек, число новых клиентов, частоту повторных покупок и показатель LTV (Customer Lifetime Value).

Компании анализировали эффективность различных методов контакта (звонки, email, CRM-Marketing, личные встречи), определяли наиболее результативные каналы и их оптимизировали.

Компании сегментировали клиентскую базу, персонализировали предложения, регулярно общались с клиентами и использовали данные для анализа и прогнозирования. Использовали автоматические скрипты для рассылок.

Компании внедрили CRM-системы для хранения, анализа и управления данными о клиентах, автоматизации процессов и улучшения взаимодействия с клиентами.

Компании учитывали изменения в поведении покупателей при онлайн-покупках аптечных товаров, использовали онлайн-бронирование, адаптировались к работе на маркетплейсах и сайтах доставки продуктов, а также анализировали структуру чека в разных каналах.

Несмотря на усилия, предпринятые в 2023 году, ряд проблем остается нерешенным и требует дальнейшего внимания.

Отделам продаж необходимо продолжать инвестировать в программы обучения и развития, чтобы вооружить свои команды необходимыми цифровыми навыками, уделяя особое внимание технологиям, актуальным для рабочего места. Это включает в себя устранение разрыва между повседневными цифровыми навыками и более продвинутыми навыками, необходимыми для профессионального использования.

Специалисты по продажам должны стать более грамотными в области данных, способными интерпретировать данные, выявлять тенденции и принимать решения на основе данных. Это требует обучения в области анализа данных и использования соответствующих инструментов.

Отделам продаж необходимо разработать стратегии для персонализации взаимодействия с клиентами, построения долгосрочных отношений и обеспечения исключительного обслуживания клиентов. Это включает в себя использование данных и технологий для лучшего понимания потребностей клиентов.

Процессы продаж необходимо оптимизировать для повышения эффективности, сокращения циклов продаж и повышения общей эффективности продаж. Это требует постоянной оценки и улучшения существующих рабочих процессов. И может успешно решаться, через построение автоматической системы касаний на базе CRM.

Отделам продаж необходимо развивать культуру непрерывного совершенствования, где приветствуется обратная связь, а стратегии продаж постоянно оцениваются и совершенствуются.

Отделы продаж должны инвестировать в обучение и развитие, чтобы приобрести необходимые навыки в области ИИ для эффективного использования этих технологий. Это включает в себя понимание того, как использовать генеративный ИИ для таких задач, как генерация лидов, создание контента и анализ клиентов.

Компании должны перейти к найму на основе навыков, признавая важность практических навыков по сравнению с традиционными квалификациями.

Компаниям необходимо устранить барьеры на пути успешной автоматизации Salesforce, включая надлежащее планирование, обучение пользователей и интеграцию с другими системами.

По мере внедрения ИИ компании также должны смягчать связанные с ним риски, такие как неточность, предвзятость и угрозы кибербезопасности, как подчеркивает McKinsey.

Отделам продаж необходимо выявлять и отслеживать наиболее релевантные KPI для своей конкретной отрасли и ролей, обеспечивая четкое представление об их эффективности и возможность принимать решения на основе данных.

Компании должны постоянно оптимизировать свои email-маркетинговые кампании, создавая убедительные темы писем, эффективно сегментируя свою аудиторию и изучая различные каналы для максимизации вовлеченности и генерации лидов. Во многих нишах Email начал показывать себя сильно хуже и переход в мессенджеры и соц. сети для коммуникации с клиентами станет выходом для многих бизнесов.

Отделам продаж необходимо внедрить надежные системы управления эффективностью продаж, которые позволят им отслеживать ключевые показатели, выявлять области для улучшения и принимать решения на основе данных для повышения общей эффективности продаж.

В 2023 году отделы продаж столкнулись с серьезными проблемами, связанными с цифровой трансформацией, использованием данных, меняющимися потребностями клиентов, нехваткой навыков (особенно в области цифровых технологий и ИИ), разрывом между повседневными цифровыми навыками и цифровыми потребностями на рабочем месте, барьерами для автоматизации Salesforce, неэффективным отслеживанием KPI, низкой эффективностью email-маркетинга и неадекватным управлением эффективностью продаж.

Хотя некоторые компании добились успехов в решении этих проблем (в том числе благодаря построению автоматических коммуникаций через мессенджеры), предстоит еще много работы. Сосредоточившись на постоянном совершенствовании, инвестируя в цифровые навыки и навыки в области ИИ, отдавая приоритет клиентоориентированному подходу, преодолевая разрыв в навыках в области ИИ, переходя к найму на основе навыков, устраняя барьеры для автоматизации, совершенствуя отслеживание KPI, оптимизируя систему касаний с пользователями и внедряя эффективное управление эффективностью продаж, отделы продаж могут преодолеть эти проблемы и добиться устойчивого роста в будущем.

Подпишитесь на наш Telegram-канал, чтобы получать полезные материалы по автоматизации бизнеса и продаж.

Необходимость постоянного обучения и адаптации, отраженная в образовательных предложениях Bradley University, ресурсах Digital Marketing Institute, инициативах Salesforce, а также в аналитических данных McKinsey, CompTIA, Venture Guides, NetSuite, Mailchimp и Highspot, имеет первостепенное значение для успеха в меняющемся ландшафте продаж. Успешные отделы продаж ориентируются на данные, но при этом избегают "паралича анализа", фокусируясь на ключевых показателях, которые действительно влияют на достижение целей компании. Особое внимание следует уделять работе с существующей клиентской базой, так как это является более выгодным и эффективным способом увеличения продаж и лояльности клиентов. Также важно учитывать изменения в поведении покупателей в онлайн-каналах, особенно в фармацевтике, и адаптировать свои стратегии к новым условиям рынка.

Материалы, которые использовались для статьи-исследования.