Как увеличить выручку аптеки? ТОП-7 продающих механик
Все дорожает и лекарства тоже. Маржинальность у них и так не очень, а повышать цены трудно, аудитория не особо платежеспособная — много пенсионеров. Показываем 7 акций, которые реально увеличивают выручку аптек.
«Просто акции» не работают
Давая бездумные скидки ради привлечения внимания, вы просто откусываете у себя бюджет и больше ничего. Чтобы акция работала, в ней должна быть какая-то механика, которая увеличивает средний чек или повторные посещения.
Мы платформа для управления лояльностью и маркетинговыми коммуникациями и среди наших пользователей много аптечных сетей. От мала до велика. Мы посмотрели, какие механики лучше всего работают у аптек. Что им приносит больше всего выручки? Скрины с результатами прилагаются :)
Показываем самые эффективные акции в порядке возрастания их интересности. Начнем с базы.
1.Приветственные бонусы
Бонусная программа лояльности сама по себе уже хорошо удерживает покупателей. Но нужно втянуть их в процесс. Подтолкнуть к первой покупке. Поэтому, когда ваш клиент регистрируется в программе лояльности, вы начисляете ему, к примеру, 100 бонусов.
Здесь важно поставить ограничение по времени. Мол бонусы действуют до Х числа (7-14 дней, не больше). Чтобы люди не откладывали покупку до лучших времен или «когда петух клюнет».
2.Определенный день недели
Выберите один день недели — например, среду. В этот день начисляйте клиентам увеличенное количество бонусов за покупку. Акция может распространяться как на всю продукцию аптеки, так и на отдельную категорию товаров.
3.Скидка на товар дня
Выберите до 10 товаров, которые по статистике интересны вашим покупателям. Скидка может быть в размере 20-25%, смотрите по ситуации. Такую механику можно применять 2 раза в месяц. Разумеется, во второй акции должны быть другие товары и другой % скидки. Например, 30% или 15%.
4.Каждый третий товар в подарок
Третий по стоимости, то есть самый дешевый. Эта акция увеличивает средний чек. Гениальная на наш взгляд. Исхитриться и взять бесплатно дорогое лекарство не получится, тогда и другие два должны быть еще дороже. И по 10-15 товаров в аптеке берут не так часто, а если берут, то это дешевые вроде салицилового спирта. Максимум будет ситуация когда возьмут 6 лекарств, два минимальных будут в подарок.
5.Тематические акции
Выбирайте отдельные категории товаров и увеличивайте размер бонусов за их покупку.
6. Акция 1+1=3
Специальное предложение действует при покупке определенного товара или категории. Клиент берет 3 единицы продукции, а платит только за две. Тоже механика на рост среднего чека.
7. Скидка при покупке от N товаров
Например, при покупке от трех товаров скидка 200 рублей. И опять рост среднего чека. Так психология работает. Человек собирался 2 товара купить, возьмет 3.
Пока вы не начали это все применять
Есть три вещи, без которых акции не сработают.
Бонусная система
База. Просто бонусная система. Не скидочная, а бонусная. Бонусы лучше удерживают за счет эффекта накопления и отложенного списания. И чем больше человек накопил бонусов, тем больше к вам привязан.
Аналитика
Если вы не знаете, какие сегменты какие лекарства покупают, то вы просто сливаете бюджет. Вы предлагаете не тем не то. Секрет в точечных ударах.
Коммуникация
Вы, наверное, догадываетесь, но на всякий случай проговорим: нужно делать рассылки и рассказывать покупателям об акциях. Иначе как они об этом узнают.
Это горькая скучная пилюля, но ее надо выпить. А как только эти три пункта будут соблюдены, перечисленные выше акции дадут отличный результат! Проверено опытом.
Всем любви и выручки!
Ваша MAXMA
P.S.
Если нужна бонусная система, запускать акции и рассылки в одной системе — вам сюда.
Над материалом работали: Team lead of account marketing Марина Гадалина, Editor Ирина Лазарева, команда MAXMA.com