Формула AIDA: Как устроена маркетинговая модель поведения клиентов

Думаю, что применять на практике продающую формулу AIDA пробовал хоть раз любой маркетолог. Как расшифровывается формула, понять несложно, достаточно погуглить. Как устроена, для чего разработана и как пользоваться формулой, понять непросто. Что лежит в основе формулы продаж и почему ее рассматривают в качестве маркетинговой модели поведения клиентов?

Рекламная модель AIDA расшифровывается как Attention - Внимание, Interest - Интерес, Desire - Желание, Action - Действие. Судя по многим рекламным кампаниям, кажется, что на этом понимание смысла заканчивается. Причем заканчивается уже на первом этапе или, точнее сказать, сокращается до двух этапов. Например, во многих рекламных объявлениях используются только первый и последний принципы данной формулы продаж: Внимание и Действие. Возьмем рекламный креатив про шампунь: “Мечтаете о роскошных волосах? Купите шампунь такой-то”. На этом все. О чем говорит этот рекламный текст? О желании поскорее продать товар.

Основное звено с релевантной информацией утеряно. Допустим да, я мечтаю о роскошных волосах. Но я не мечтаю о вашем шампуне. Меня вполне устраивает мой шампунь. Где логическая цепочка между роскошными волосами и вашим шампунем? Логичнее было бы сказать: “Мечтаете о роскошных волосах? Купите парик или активатор роста волос, сделайте наращивание волос”. Тут логика есть. Но шампунь не средство для объема, это моющее средство.

Из этого следует, что эффективность рекламной кампании зависит от понимания маркетинговой модели AIDA, то есть от правильного подхода к рекламе и продажам. Важно разобраться в мышлении целевой аудитории и выстроить воронку продаж на основе модели поведения клиента. Маркетинговая модель определяет когнитивное поведение покупателя в процессе выбора и покупки продукта или услуги. В этой воронке продаж данная модель служит лестницей, по которой покупатели продвигаются вперед от знакомства с продуктом или брендом до совершения покупки. Поэтому важно помочь им совершить осознанный выбор и мотивировать к покупке.

Формула AIDA имеет значение как для покупателя, так и продавца. Если у покупателя важно вызвать внимание, интерес, желание и действие, то для продавца важность заключается в создании узнаваемости бренда, продукта или услуги, повышении заинтересованности и лояльности целевой аудитории с дальнейшим постоянным взаимодействием. Это еще и модель маркетинговых коммуникаций, а не только принятия решений, чтобы определить, как и когда взаимодействовать с клиентом.

Перед планированием маркетинговой стратегии и проведением рекламной кампании, задайте себе несколько ключевых вопросов по формуле AIDA:

Внимание:

Интерес:

Желание:

Действие:

Теперь переходим к использованию формулы AIDA:

Attention - Внимание

На первом этапе знакомства потребитель спрашивает: «Что это?» В ответ нужно привлечь внимание и познакомить с брендом, продуктом или услугой. Если формула маркетинга решает проблемы и фокусируется на интересах и потребностях клиентов, вы сможете завладеть вниманием целевой аудитории. Маркетологи часто упускают из виду первый этап, считая, что продукт или услуга уже привлекли внимание потребителей. Заблуждение в том, что все не могут знать о бренде или продукции.

Задача - повысить узнаваемость бренда и продукции. Привлеките внимание цепляющим заголовком, впечатляющим видео, привлекательной картинкой. Используйте интерактивные рекламные материалы: сторис, геймификацию, мемы, тренды, - все, что заставит мозг клиента переключиться. Поймите, на что откликается аудитория быстрее всего и используйте эти эмоциональные триггеры и горячие кнопки.

Interest - Интерес

Как только ваша целевая аудитория познакомится с вашим брендом, продуктом или услугой, ее нужно заинтересовать и вовлечь в дальнейшее взаимодействие. На этом этапе цель заключается в том, чтобы заставить клиентов подумать: «Мне это нравится, хочу узнать больше». Вы должны увлечь свою аудиторию захватывающей историей успеха, решением схожей проблемы. Истории находят отклик у людей, вызывая эмоциональную близость, эмпатию, сочувствие, любопытство. Чем больше вы соответствуете модели поведения покупателей, тем больше они полюбят вас.

Вызвать интерес у незнакомых людей - задача сложная. Для этого нужно сосредоточиться на актуальных проблемах, волнующих релевантную аудиторию. Вы должны знать, что занимает умы клиентов и воздействовать через передачу емкого и важного сообщения. Возьмем пример с тем же шампунем. Вы можете заинтересовать потенциальных покупателей тем, что шампунь даже при ежедневном применении способен сохранять цвет окрашенных волос, если он действительно обладает этим свойством, и написать, какие именно компоненты в составе способствуют этому.

Desire - Желание

Люди обращаются к тем, кого они знают, кто им нравится и кому они доверяют. Первые два этапа маркетинговой модели AIDA устанавливают знакомство и связь между продавцом и покупателем. Цель данного этапа — изменить мнение клиента «Мне это нравится» на «Я это хочу». Это достигается информированием целевой аудитории, почему им нужен именно ваш продукт или услуга. Расскажите о преимуществах, вызовите желание видеть будущее вместе с вами. Покажите разницу между тем, где они находятся сейчас, и тем, где они могли бы быть с вашим решением.

Изучите модели поведения человека, проведите маркетинговый анализ и скорректируйте свои рекламные объявления так, чтобы они отвечали главным принципам формулы AIDA. Донесите до целевой аудитории ценность продукта в решении проблемы, расскажите, как преимущества помогут улучшить качество жизни.

Action - Действие

Реклама должна заканчиваться призывом к действию. Причем простым, но сильным. Цель в том, чтобы мотивировать клиентов к решению: «Я покупаю». Покажите клиентам, какой результат они получат, если примут ваше предложение. Если покупатели сочтут результат ценным для себя, то совершат целевое действие. Используйте кнопку или баннер с указанием, какое действие нужно предпринять, чтобы получить желаемое. Хорошая реклама должна вызывать ощущение срочности, которое мотивирует потребителей действовать здесь и сейчас.

Если пост оказался полезным, ставьте лайк. Не стесняйтесь задавать вопросы и рассказывать в комментариях, используете ли вы формулу AIDA в рекламе и маркетинговой стратегии.

Если вам нужно сделать анализ целевой аудитории, сегментировать клиентов, составить рекламное сообщение с использованием формулы AIDA, я всегда с радостью готова помочь.

Читайте также: