Просто добавь воды: американская Blueland производит бытовую химию в таблетках и привлекла на это $35 млн

Обычные средства почти на 90% состоят из воды — а покупатели и производители переплачивают за её доставку и упаковку. Blueland пытается это исправить, сделав упор на экологичность.

Когда американская предпринимательница Сара Пайджи Ю родила сына, она стала обращать больше внимания на качество воды, которую они пьют. Тогда она узнала, что из-за некачественной переработки пластиковые отходы попадают в мировой океан и затем распадаются на микропластик. В итоге частицы оказываются повсюду: в еде, воде и воздухе, что вредит здоровью людей.

Ю решила сократить использование одноразового пластика в своём доме и поняла, что принесет больше пользы, если поможет с этим другим. В середине 2010-х предпринимательница предложила своему знакомому Джону Маскари запустить стартап, который поможет клиентам снизить потребление пластика.

У Ю уже был опыт создания бизнеса — в 2011 году она выпустила приложение для поиска распродаж в магазинах одежды по соседству Snapette. Спустя два года его купил маркетплейс PriceGrabber. Она также участвовала в запуске итальянского производителя обуви M.Gemi и американского бренда детской одежды Rockets of Awesome.

Изучая, как отказаться от пластиковой упаковки, Ю выяснила, что около 90% состава бытовой химии — это вода, а остальные 10% — чистящее вещество. Покупатели переплачивают за воду, её доставку и пластиковую упаковку, утверждает предпринимательница.

Партнеры планировали производить «сухую» бытовую химию — в таблетках. Они нашли органически разлагающиеся пакеты для таблеток, чтобы сократить объём мусора. Снизить цену на продукцию помог отказ от воды: обычное моющее средство занимает больше места при транспортировке, чем прессованный концентрат, а значит и требует больше ресурсов на перевозку.

Предприниматели назвали компанию Blueland. По словам Ю, это олицетворяет миссию бренда: возвращение океанам их естественного состояния. Когда предприниматели искали финансирование для запуска магазина, они столкнулись с недоверием.

Однако в 2018 году компания привлекла $3 млн, в том числе от музыканта Джастина Тимберлейка. Саму компанию оценили в $13,5 млн.

Чтобы начать производство, предприниматели обратились на фабрики, которые изготавливают химические средства. Но оказалось, что большинство ингредиентов поступает на заводы в виде жидкости и у них нет оборудования для производства сухих моющих средств.

Тогда партнеры обратились за помощью к производителям витаминов, снеков и других сухих продуктов. Изготовители сошлись на том, что Ю и Маскари придётся самостоятельно разрабатывать сухие химикаты. У сооснователей не было нужных знаний в области химии, поэтому они пригласили директора по рецептуре бренда экологичных моющих средств Method Сайеда Накви.

С его помощью они разработали четыре средства в виде таблеток: пенящееся мыло для рук, универсальное средство для мытья поверхностей в доме, а также химию для ванной и стёкол.

Предприниматели запустили интернет-магазин Blueland в апреле 2019 года. Примерно через месяц после запуска продажи в онлайне составили $200 тысяч.

Для создания раствора нужно наполнить бутылку тёплой водой и добавить туда таблетку. Она растворится за несколько минут и моющее средство будет готово к использованию. Одна таблетка стоит $2. Как пишет Insider, средняя цена на бытовую химию в жидком виде у конкурентов в 2021 году составляла $3–5.

Стартовый набор обходится в $16: он включает в себя три таблетки и многоразовую пластиковую бутылку, не содержащую вредных для организма BPA-соединений. За набор из четырёх бутылок и четырёх таблеток нужно заплатить $39.

В ассортименте также есть средства для мытья посуды, унитаза и стирки. У бренда нет офлайн-магазинов, но клиенты могут оформить подписку на таблетки, которые будут доставлять на дом. Подписка дает скидку 10% на все заказы, она оформляется бесплатно. Чтобы ее оформить, нужно выбрать, какие средства хочет получать пользователь и как часто: раз в один-четыре месяца. Например, один набор из четырёх базовых средств для уборки дома по подписке стоит $7,20, а при обычной покупке — $8.

Компания продвигает продукты как безвредную альтернативу моющим средствам. Для этого они рассказывают о своих эко-наградах и продвигают «зелёный» образ жизни.

Blueland получила сертификат B Corporation, который выдают, если компания положительно воздействует на экологию и общество. Также некомерческая организация Climate Neutral отнесла бренд к производствам с нейтральным углеродным следом. Бренд сотрудничает с экологическими организациями и защитниками животных.

Бренд позиционирует свои продукты как гипоаллергенные, веганские, не тестирующиеся на животных, не содержащие ГМО и глютена. Все ингредиенты Blueland входят в список рекомендованных к применению химикатов Агентства по охране окружающей среды США.

В будущем в рекламе своих продуктов стартап намерен фокусироваться не только на экологичности, но и на эффективности своих товаров, добавила Ю.

В 2019 году сооснователи бренда участвовали в американском ТВ-шоу о стартапах Shark Tank, где предложили инвесторам купить долю в их бизнесе. Фирма получила $270 тысяч инвестиций от предпринимателя Кевина О’Лири в обмен на 3% долю в компании и гонорар в размере $0,50 за каждый проданный комплект из бутылок и таблеток. Шоу помогло партнёрам прорекламировать свой продукт: о Blueland, например, написала в своём Twitter Ким Кардашьян.

Бренду помогло начало пандемии Covid-19: с февраля по май 2020 года продажи повысились на 250% по сравнению с данными за октябрь-январь. Стартап не раскрывает данные о выручке и прибыли.

Однако, как пишет Fortune, рост продаж мог быть связан не столько с повышением эко-осознанности покупателей, сколько с тем, что товары Blueland были доступны, когда из-за пандемии полки в магазинах опустели.

В феврале 2022 года компания сообщила о привлечении $20 млн инвестиций, Blueland вложит их в новые продукты. Всего у бренда около 40 патентов на химические средства.

С момента основания в 2019 году производитель бытовой химии привлёк $35 млн от инвесторов. Компания доставила 10 млн продуктов в США, а её товары приобрели больше 1 млн человек. В будущем бренд планирует расширять линейку своих продуктов для дома и продавать не только бытовую химию.

#какэтобыло