Почему у 80% франшиз не получается перешагнуть порог 50 точек в сети? И где теряют продажи 90% франшиз?

Разбираем типовые ошибки при построении воронки продаж франшиз и почему продажи франшиз от собственников бизнеса не масштабируемы.

Вместо предисловия: Мы в курсе, что на vc отношение к франшизам скорее негативное, чем позитивное. Если ты считаешь что франчайзинг это способ разводилова - не грусти, не трать время на эту статью. Если ты понимаешь, что франчайзинг - это цивилизованный способ снижения рисков и масштабирования, то статья окажется тебе полезной.

Когда предприниматели задумываются о масштабировании, у большинства, грандиозные планы по захвату мира и желание что-то поменять в рынке - сделать “другую франшизу”, сделать не как у всех, показать всем, как надо и вывести на результат каждого партнера. Да, есть какой-то % тех, кто хочет быстро заработать, но франчайзинг - это про деньги в долгую, так что мы будем говорить здесь только про франшизы с реальными компетенциями и бэкграундом - они идут в рынок франчайзинга не только ради денег.

Крупных франшиз со стабильной динамикой роста сети едва ли наберется сотня, чтобы не писали в многочисленных рейтингах. Причины можно перечислять бесконечно - это и слабые бизнес-модели, и низко-конкурентный продукт, и то что сам бизнес оказался не готов к агрессивному росту и т.д. Но предмет нашего интереса сегодня - это проекты, у которых есть первые продажи франшиз, но нет стабильного роста сети.

В рынке сотни проектов, у которых состоялись первые продажи, часто через собственника, но не получается сформировать отдел продаж франшиз. Ключевая причина замедления темпов роста роста франчайзинговых сетей - отсутствие системы продаж в отделах франчайзинга. Чаще всего на старте продажами франшизы занимается сам собственник (и это, возможно, правильно). Но как передать всё, что знает собственник бизнеса, предприниматель, отделу продаж?

- Никак

Никогда наемный сотрудник не будет мыслить как предприниматель. Как только он перестал мыслить как наемный сотрудник - он увольняется. И тысячи предпринимателей, упаковавших свой бизнес во франшизу, продолжают сами вести консультации потенциальных франчайзи. И это нормально на первых 10 партнерах, но когда ты говоришь “у меня выстроена система и все бизнес-процессы отточены”, а сам в первой линии обрабатываешь лиды - видимо ты все же не со всем разобрался. С делегированием вот не разобрался. Оправданий, у тех, кто не смог стать сетью, всегда предостаточно - менеджеры тупые, не понимаю бизнес, мало трафика и т.д.

Предприниматели чаще всего описывают бизнес и бизнес-процессы так, как они их понимают - через финансовые потоки и бизнес-процессы. 90% лидов в рынке франчайзинга - это люди без предпринимательского опыта. И их такая подача а) пугает, б) настораживает сложностью. Так что проблема коннекта чаще всего именно в том, что собственник знает свой бизнес досконально, часто проваливается в детали, исходя из того что “если рассказать как есть, то они поймут и точно согласятся купить”. И у кого то это срабатывает. Но делегировать такой подход, практически невозможно.

На самом деле покупка франшизы это тот еще “слон”. И если его не разделить на правильные части - его не переварить. Так что, возвращаясь к системе продаж, её нужно выстраивать именно исходя из того, что весь бизнес должен быть распилен и систематизирован до уровня примитивных тезисов, понятных обывателю.

Буквально, надо сделать перевод. И проще всего этот “перевод” поймет “носитель” языка - т.е. такой же наемный сотрудник. Наемный сотрудник с наибольшей степенью вероятности найдет общий язык с людьми без предпринимательского опыта, чем предприниматель. Да, большинство предпринимателей, хорошие переговорщики, но нет, это не означает что большинство из них хороши в регулярных продажах.

Чтобы запустить продажи нужно “нарезать” всего слона (весь бизнес), а не только хобот и уши (презентация и финансовая модель). Всё мясо (те самые детали) - как построен сам продукт/услуга, маркетинг, поиск помещения, персонал - это те детали, в которых лучше всего разбирается предприниматель и старается в первый же звонок и впихнуть в голову покупателям франшизы. Но они нужны после разбора фин.модели. И это понимание оно как правило не передается менеджерам и они его не ретранслируют.

т.е., еще раз, когда франшизу продает сам предприниматель - он разбирается том, как устроен сам бизнес, проваливается в первых двух диалогах в детали найма, маркетинга и организации пространства (ремонты, оборудование и тд), но плохо доводит людей до рассмотрения основных финансовых показателей.

А когда на продажи садятся менеджеры - они лучше “продают”/презентуют саму франшизу, выводят на финмодель, но плохо разбираются в деталях. Именно поэтому сами предприниматели неплохо заводят на личном доверии первых 10-20 партнеров, но не могут передать это в отдел продаж как компетенцию.

Система продаж - выстроенная механика с прогнозируемой конверсией доведения до сделок. Во франчайзинге система продаж - это не просто скрипты и пара презентаций. Чтобы отдел продаж регулярно давал компании новых партнеров - должен быть создан маршрут погружения новых партнеров. Попытки продать в 4-5 касаний - это продажа кота в мешке.

Короткий цикл сделки в 4-5 звонков непременно приводит к удивлению партнеров внутри проекта - “я по-другому себе это представлял”. Поэтому важно выстраивать систему продаж во франчайзинге как постепенное погружение партнера во все детали проекта. А большинство систем продаж обрывают повествование на самом интересном - на цифрах. Вот мы рассказали о самом бизнесе, вот о том что даем за пауш, вот финансовая модель и дальше обрыв - пустота и внезапно лиду предлагают заключить договор или, на худой конец, выйти в зум чтобы “познакомиться с основателем” - великая ценность. Удивление “мы же предложили ему выйти в зум нашим основателем! как он мог отказаться” не может не умилять. Все понимают что это “дожимной зум” и чтобы на такой зум выходить - надо внутри принять решение, что эта франшиза ок. А после разбора финсовой модели вопросов возникает больше, чем было до неё. И продажа франшизы только начинается после разбора фин.модели. Никто не покупает франшизы после разбора финансовой модели.

1. Не знают о чем говорить после фин.модели

Это встречается у 99% франшиз. И диалог часто идет по модели “узнать как дела”. Все продажники проектов с низкими темпами продаж говорят “мы не знаем о чем говорить после разбора финансовой модели.” И выход тут один - формировать дополнительные точки касания.

2. Все уходят искать помещение

Да, помещение это важно. да, новых технологий замера трафика не существует, но если человек пошел искать помещение - он его пошел искать под свой бизнес, без вас, без ваших рекомендаций и не под открытие по вашей франшизе. И толпы людей тут будут отваливаться. И решение здесь простое - правильная точка касания “поиск помещения”. Точка касания, в которой менеджер формирует ценность совместного поиска помещения после оплаты паушального взноса.

3. Все говорят "мы подумаем" после первого звонка

80% всех лидов в рынке франчайзинга находятся на ранних стадиях рассмотрения проекта. И нужно сразу же все материалы готовить именно из логики “сырого” человека в рынке, нужно дробить информацию и обеспечивать продажникам 8-10 дополнительных точек касания. Тогда “думать” лид будет на трубке с вашим менеджером.

4. В нашей презентации всё подробно описано, говорят, что все понятно и пропадают

Перегруз контентом - ТОП ошибка. Презентации на 35 страниц высылают все и всем. И никто не будет читать 35 слайдов. Максимум 12-15 слайдов. А лучше 10. Остальное - досылаем после диалога.

Можно и нужно придумать пятую распространенную причину отвалов во франчайзинге, но для этого есть комментарии - пишите, там обсудим.

_________________________________________

У нас уже готовы материалы и скоро опубликуем:

Подписывайся, не пропусти новые материалы.