Единственный способ запуститься на 1.000.000₽+ и масштабироваться в системную онлайн-школу . Главные принципы на старте

В этой статье я расскажу все детали запуска обучения от самого первого касания с экспертом, заключения партнерства, до получения 1 млн рублей на наш счёт компании.

Я выделил курсивом те абзацы, где описаны принципы в подходе, которые необходимы в ядре бизнеса онлайн-образования. Они позволят привезти его в систему и масштабировать на десятки миллионов.

Оглавление

Кто такой этот ваш продюсер и эксперт?

Продюсер — это не только владелец Black Star и подобных лейблов. Когда мы говорим об инфобизе, продюсер — человек, который стоит за кадром у блоггера и забирает на себя определенную часть задач в реализации и продажах продукта, монетизации блога.

Именно таким человеком я и являюсь — меня зовут Давид Гончаров, автор этой статьи, эксперт по продюсированию онлайн-школ. В нише продюсирования я уже 2 года, за это время в моем опыте самый крупный запуск свыше чем 40 млн рублей выручки в нише крипты, где я принимал участие в роли операционного продюсера/директора.

Я сам погружался во всю внутрянку запусков, выстраивал каждый бизнес процесс, управлял отделами маркетинга, продукта, продаж и 30+ сотрудниками.

Здесь я буду вещать со стороны «продюсера», но описанный мной подход будет полезен и экспертам.

Эксперт — это человек, который экспертен в какой-либо нише и он может передать какой-либо ценный продукт другим людям.

Сегодня мы поговорим о более приземленном кейсе, как мы с экспертом Тёмой Угрюмовым сделали больше 1.000.000 рублей, в нише имиджевого видеомейкинга на последнем запуске.

Почему?

Сделать такой результат не составляет глобального труда для многих продюсеров. Их сотни, но всякий раз когда я слышу о том, что:

Я нахожусь в небольшом шоке от подхода.

Набрать 10 экспертов с потенциалом лимон+ не сложно, не сложно и выполнить этот факт по выручке в половине из проектов.

А найти такой проект, который будет вас зажигать и действительно иметь перспективу масштабирования до десятков и сотен миллионов выручки на уровне партнерства, продукта и маркетинга — уже большая редкость.

Я запускал крупные проекты на десятки миллионов, поэтому я четко знаю, что отличает эти «однозапускные» проекты от тех, где действительно есть потенциал на масштабирование и системность.

Да что это за запуски?

Запуск — это бизнес-модель продаж. Когда ты собираешь или уже имеешь аудиторию. Постепенно создаешь спрос на этот продукт и доносишь важные ценности до клиента. Реализуешь так, чтобы создавался ажиотаж и за этим было интересно смотреть. А после делаешь сам «запуск», т. е. презентацию продукта и открытие продаж. Практически весь инфобизнес работает в этой бизнес-модели.

Apple, Chanel — примеры продуктов, которые запускают свои новые коллекции, технологии по этой модели. Аудитория — Промо — Ажиотаж — Масштабная презентация — Открытие продаж. Все кардинально просто и эффективно. Поэтому мы применяем этот подход в запуске образовательных проектов.

Как связать запуски с системной онлайн-школой?

Меняем бизнес-модель на регулярное онлайн-образование.

Мы можем делать 1 крупный запуск раз в 2-6 месяцев, как делает большая часть рынка инфобизнеса. А можем переделать модель под постоянный сбор трафика, ежемесячные запуски новых потоков.

Гораздо легче, изначально поставить такую бизнес модель и начиная уже с первого запуска представить, что к нам будут ежемесячно приходить ученики и проходить созданную нами программу.

Ключевой признак модели – регулярно работающий продукт. Эта модель больше всего похожа на классическое образование, с которым мы сталкиваемся всю жизнь – от детского сада до университета.

Бесперебойный образовательный процесс, который на выходе дает навык: снимать видео, продавать, работать тарологом или на маркетплейсах, печь самые вкусные кексы и так далее.

Способы поиска эксперта:

— Холодная рассылка

— Ближние связи с потенциальными партнерами

— Слабые связи

— Инфобиз чаты мероприятий

— Личный Бренд

— Маркетинговые воронки по поиску партнера

— Чаты по поиску сотрудников/партнеров

— И еще много других локальных способов по поиску партнера

На самом деле, поиск партнера — эксперта отдельная часть, у меня есть записанная лекция по этой теме с подробно-описанными способами. Также в этой лекции я рассказал о том, каким экспертом нужно быть, чтобы проект взлетел. И каким продюсером нужно быть, чтобы с вами работали вдолгосрок, на равных. Кому интересно — можете написать мне о том, что хотите получить эту лекцию о партнерстве с экспертом.

Как я нашел своего партнера Тёму Угрюмова?

Максимально просто. Через холодную рассылку, но важное уточнение — познакомились мы не на почве сотрудничества. А для того, чтобы обменяться опытом и пообщаться.

И только через несколько месяцев после знакомства, понимания ценностей друг друга и целей в работе, мы решили совместно сделать запуск

Совместные ценности и цели — это одна из важных и сильных сторон любого партнерства. Именно она обеспечит потенциал масштабирования вашего проекта.

Модель партнерства между экспертом и продюсером показала большой успех в инфобизнесе. Фактически это два партнера, как и в любом другом бизнесе... Не всегда продюсер на 100% отвечает за маркетинг, а эксперт на 100% за продукт, все индивидуально. Но разделение обязанностей очень важно.

Партнеры могут по договоренности разделять такие обязанности:

Мне интересно работать с проектами, где я могу выполнить обязательств на 40-50% от всего дохода.

В различных проектах по разному происходит разделение задач. Главный вопрос в том, как вы дополняете друг друга с партнером по скиллам, активам и качествам. От этого и зависит разделение процентов от дохода вашего проекта. Продюсер может забирать 10 — 70%, в зависимости от своих навыков и задач в проектах.

Главный актив, которым обладает эксперт — это преданная аудитория.

Когда мы выбираем проект для партнерства очень важно грамотно оценить эту аудиторию, а в случае договоренности — проанализировать ее.

Многие эксперты не грамотно относятся к набору своей аудитории, в следствии, может быть у них и есть сотни тысяч подписчиков, но заинтересованности от аудитории будет ноль, охваты будут такими же, как и у гораздо более мелких блоггеров.

Что оценивать?

— кол-во аудитории

— откуда пришла аудитория

— какие каналы продаж уже есть (инста, тг, ютуб и другие)

— какие охваты в сторис и на постах

— как часто, как именно взаимодействовали с аудиторией за последний год, делали ли уже запуски

— есть ли запросы на обучение и как часто они приходят

У Тёмы в блоге с этим все в полном порядке, 1000 целевых охватов, набраны через сарафанку, рилсы, коллаборации, рекламу. И еще несколько не секретных методик самого Тёмы. Запуски уже были, но скорее как тесты на спрос и продукт. Было некогда заниматься созданием полноценного продукта, поскольку Тёма — как никак, востребованный специалист на рынке создания видео.

Запомни при оценке и анализе! В первую очередь, люди покупают ролевую модель эксперта — результат, которого они хотят достигнуть.

Не продукт, не инструмент, а ролевую модель т. е. результат в виде жизни, которой живет эксперт.

Как проанализировать аудиторию эксперта?

Самый простой способ — выложить анкету или опросник в сторис, где вы зададите вопросы аудитории. Часть вопросов привел ниже:

— Пол, возраст, геолокация

— Чем вы занимаетесь сейчас?

— Как давно вы подписаны на блог?

— Почему вы на меня подписаны?

— Какой у вас доход?

— Как вы думаете, чему конкретно я бы мог вас обучить?

— Был ли у вас опыт в (ниша)?

— С какими сложностями вы сталкиваетесь в (ниша)?

— Если нет опыта в (ниша), то готовы сменить ради этого сферу деятельности и начать развиваться в чем-то новом?

— Сколько хотите зарабатывать?

— Чтобы Вы хотели поменять в своей жизни? Есть ли вещи, которые Вы бы хотели изменить?

— Есть ли у вас желания и мечты? Если да, то какие?

— Откуда вы обо мне узнали?

Мы в проекте использовали полноценный CustDev (Customer Development) — это исследование потребностей клиента с помощью проведения специальных «глубинных» интервью. Поскольку я уже был уверен в качестве аудитории, ее заинтересованности в обучении.

Это нам помогло с Тёмой улучшить продукт по сравнению с предыдущими запусками, поднять чек и понять через какие смыслы доносить ценность.

Если мы сейчас с вами говорим о первом запуске. Рекомендую выбрать одну площадку и несложную маркетинговую воронку, делая фокус именно на них.

Воронка продаж (маркетинговая воронка) — путь клиента от первого касания с ресурсами компании до завершения покупки.

Как проще всего выбрать где продавать?

Обратите внимание на конкурентов. Опытные люди уже за вас ответили на этот вопрос. Где есть конкуренты успешнее и богаче — в тот канал продаж и нужно идти. В нашем случае, мы выбрали инсту, где у Тёмы уже было чуть больше 10.000 аудитории и там же она уже интересовалась продуктом. Мы использовали в основе две воронки ведущие на такие продающие мероприятия:

— продающий вебинар

— диагностики

Диагностика — это бесплатный созвон от эксперта с клиентом, с целью выявления потребностей, запросов, его цели и составления плана действий для получения желаемого результата. В конце диагностики, чаще всего предлагается продукт, который поможет пройти этот путь гораздо быстрее с наставником, нежели самому.

Продающий вебинар — это онлайн-мероприятие, направленное на продвижение товаров или услуг в режиме реального времени. В большинстве случаев оно бесплатно для участников.

Что произошло по итогу запуска?

На вебинар мы собрали 80 человек в пике, 60 человек до конца веба, но правде говоря, я как продюсер не успел в тот момент к нему грамотно подготовиться, и как следует, с него была лишь одна продажа.

Диагностики

Мы провели первую партию, зафиксировали ошибки в продажах и подходе. По итогу, закрыли их с 40% конверсией, как только нащупали модель, в которой продажа нашего продукта шла хорошо.

Так мы распродали 5 мест и приостановили продажи.

Именно этот этап определяет, насколько просто можно будет масштабировать продукт и работать вдолгосрок.

Как я понял, что мы сделали концепцию эффективно?

ЦКП — ценное конечное предложение.

Мы написали качественное ЦКП продукта и сделали анализ конкурентов, и до этого Тема набирал фокус группу для тестов своей методологии.

Для того, чтобы составить ЦКП — мы на предыдущем этапе провели очень подробный анализ аудитории. Так мы закрыли в продукте каждую потребность клиента, зная о них изначально из анализа.

На продажах не было возражений о том, что продукт не подходит или не нравится. Сейчас на ведении продукта их тоже нет. Очевидно, мы улучшаем продукт и модель, улучшаем сервис и удобство, но по смысловой части продукт попал в точечные запросы.

Что я включаю в концепцию и ЦКП?

На запуске до этого, когда Тёма вел фокус группу и прорабатывал запросы на продукт он отдавал обучение почти даром — 25к

Проработав продукт, его позиционирование, мы сделали акцент на самопродюсирование, на маркетинг, режиссуру, проработку тех. скиллов и заработок на них. Теперь средний чек составил 200к и люди понимали за что они платят.

За месяц мы протестировали наше партнерство, доработанный продукт. И начали создавать киборгов (будущие кейсы), которые зашли на программу.

Мы будем использовать их результаты на следующем запуске в качестве маркетинговых материалов и подтверждение качества, который создает Тёма со своим подходом, знаниями и навыками.

Здесь с Тёмой в партнерстве нам повезло, поскольку мы оба довольно креативные люди. И прогрев для нас одна из самых интересных и легких задач.

— Во время прогрева мы уже успели найти Теме «жену» и получить 80 заявок на такой привлекательный оффер.

— Также повеселились и продали реальное «свидание» с экспертом по аукциону за 20к.

Что самое главное, мы успели запомнится аудитории.

На кастдевах с теплой аудиторией, которые я проводил после запуска, почти каждый мне говорил о том, что ему было искренне интересно наблюдать за тем или иным событием в прогреве.

Естественно, мы успели раскрыть продукт и другие важные смыслы.

А как это сделать?

Многие зрители относятся к прогреву с сомнением и когда видят у блогера прогрев кричат о том, что блогер спалился. С широкой улыбкой радуются тому, что они заметили прогревающий контент и сразу сделали вывод, что точно ничего не купят.

Так, давайте по порядку. У прогрева нет цели быть скрытым.

Прогрев — это донесение ценности нашего продукта до аудитории через контент.

Зачем мы проводили анализ аудитории и выясняли их запросы? От туда мы узнали боли, желания, страхи, возражения аудитории, все это решает наш продукт. И прогрев — это и есть инструмент донесения информации для нашей аудитории, что наш продукт, который они купят, поможет решить все их проблемы.

Как написать прогрев?

Пожалуй, главное — почаще задавайте себе вопрос "Я это публикую зачем? Чтобы что? Какая цель у этой единицы контента? Для кого она? Будет ли она интересна? Как это повлияет на охваты? Закрывает ли этот контент какое-то возражение? Попадает ли он в боль? Проявляется ли здесь эксперт, как ролевая модель"

Если забывать про цель прогрева и эти вопросы, часто можно врезаться в забор и никого не прогреть. Не забываем об этом и двигаемся дальше!

На запуске с выручкой в 1.000.000р не пришлось сильно запариваться. Но большинство продюсеров и экспертов вообще не запариваются и это не правильно. Если вы хотите масштабировать онлайн-школу, нужно отнестись к этим вопросам серьезно.

Главные задачи, которые нужно было решить:

Партнерское соглашение, Оферта, Конфиденциальность данных.

Его детали зависят полностью от самого партнерства, поэтому этот этап не стану подробно раскрывать.

Договариваемся на берегу об о всех нюансах. Идем к юристу и заключаем это соглашение. Если вы так делаете вы уже отличитесь в своем грамотном подходе от 90% остального рынка.

С офертой и конфиденциальностью данных поступаем также и идем к юристу.

Принятие оплат, Эквайринг.

Нужно стать самозанятым или открыть ИП и подключить эквайринг от любой удобной вам платформы, одни из них — Продамус, Геткурс, Тинькофф.

Сайт

В нашем случае, мы наняли веб-дизайнера, продумали маркетинговое наполнение и отдали в реализацию. Главное, добавить наши договора на сайт, если мы не хотим подписывать договор с каждым клиентом отдельно. Оплата в таком случае проводится обязательно через сайт.

Самый главный Point в юридических и технических вопросах:

Займитесь этим заранее, ознакомьтесь с информацией в открытом доступе и всегда шагайте к грамотным специалистам для составления договоров.

На этом запуске сработал эффективнее всего формат диагностик.

Мы с Темой использовали созданный сайт, как презентацию — поскольку в нем были описаны все важные подробности для клиента.

Бонусом, сайт добавлял имиджа новому продукту. В данной нише мы посчитали это важным и он действительно производил «вау» эффект для потенциальных клиентов.

Как проводить созвоны? - на эту тему у меня также есть отдельная лекция, где я разбираю продажи, чтобы получить ее напишите мне

Про наши принципы на продажах:

У нас не стояло задачи: продать как можно больше и любому человеку.

В данном запуске, мы отбирали каждого человека на продукт, если понимали что с нами он сделает результат. Не для того, чтобы создать ажиотаж.

Наш интерес — будущие кейсы и тест этой программы, для тех кому был нужен здесь и сейчас предлагаемый нами результат.

В итоге, мы отказали нескольким людям сами, при этом выполнили план, который ставили для себя в рамках первого запуска в проекте.

Выполнение обязательств - от этого пункта будет зависеть все дальнейшее масштабирования проекта. Он больше всего влияет на маркетинг и впечатление о вашем бренде.

Описывать общее выполнение обязательств будет глупо, поскольку все будет также зависеть от того, что вы закладываете в концепцию продукта.

Мы создали продукт на основании:

— контентные встречи

— мастермаинды с разборами каждой ситуации ученика

Прямо сейчас ребята проходят продукт и по их отзывам, обратной связи мы все сделали правильно.

Естественно, я как продюсер вижу еще много доработок в продукте, которые мы будем внедрять все больше и больше с каждым потоком.

P. S. Когда я только начинал продюсировать экспертов, в интернете не было речи о том, что я сегодня рассказал. Поэтому для меня было важно подготовить материал с реальным опытом ведения запуска, который смог бы ответить на вопросы тех, кто ещё только в начале этого пути.

Я надеюсь, что эта статья вдохновила на действия и показала, что первый миллион ближе, чем кажется.

А тем, кто уже имеет опыт в запусках постарался подсвятить важные принципы, которые закладываются в основу проекта для дальнейшего масштабирования.

Я постарался сделать эту статью интересной и полезной, написать ее из своего опыта и приблизить кого-то к хорошим деньгам.

Что делаем дальше?

Самый простой метод масштабировать любой запуск, который принес результат — вкладывать больше денег в трафик.

Очевидно, что для масштабирования нужно более глубокое понимание своей модели, владение инструментами и амбиции. Но они не будут иметь много смысла, если не заложить твердую основу в принципах.

Дальше мы с Тёмой будем развивать проект благодаря расширению продуктовой линейки, работе с трафиком, производству вирусного контента и созданием крутой команды. Следующий запуск мы планируем на 7 млн+. И я обязательно поделюсь с вами статьей после него.

Поэтому я и сам постоянно подробно рассказываю в блоге о своей работе, так что подписывайтесь, чтобы получать ещё больше информации по запусках и их масштабированию в онлайн образовании.

Вы можете также открыто написать мне в в личку и я вам:

Увидимся ✌🏻