5 практик уменьшения отписок клиентов

1. За что клиент платит:

- возможно это гибкая система, где клиент платит в зависимости от полученной ценности продукта,

- или фиксированная стоимость, которую клиент вносит регулярно вне зависимости от того, насколько продукт был ему полезен в тот или иной период.

- примеров, где гибкая и фиксированная системы объединены, тоже предостаточно.

Все системы успешные, но учтите следующее:

- правильное определение системы гарантирует рост;

- показатели отписки при установления гибкой цены гораздо ниже. Это связано с тем, что даже если эффективность продукта для пользователя стала ниже, пользователь и платит меньше: он платит только за то, что действительно получил, а не фиксированную стоимость подписки. Причина отменить подписку в таком случае может быть только одна – полный выход из бизнеса;

- доход с гибкой моделью выше. Это связано с тем, что в случае, если ваш продукт начинает быть более эффективным, клиент автоматически платит больше. Нет необходимости совершать дополнительные продажи и убеждать в пользе продукта. Все очевидно: клиент получает больше, поэтому и платит больше;

- вы можете ошибиться во всем остальном, но, если вам удастся правильно определить измерение ценности вашего продукта, вы все равно будете расти.

2. Когда клиент пытается отменить подписку, убедитесь в том, что нет возможности сделать это сразу. Создайте небольшое искусственное сопротивление. При этом нужно быть осторожным и не зайти слишком далеко.

Попробуйте задать вопросы о причинах решения. Сделать это можно через форму опроса. Если вы сделаете это правильно, то добьетесь снижения оттока, сможете предложить клиенту несколько других опций: скидку, замораживание подписки и другие. Любой из этих вариантов для вас будет лучше, чем полная отмена подписки.

3. Оптимизируйте долгосрочные контракты. Необходимо поощрять годовые подписки, потому что показатели оттока при таких подписках снижаются на 30%, по сравнению с контрактами на месяц.

4. Дополнительные продажи. Напоминайте клиентам о других продуктах, например: «У нас есть и такие продукты, возможно они будут вам полезны!» или «Мы предоставляем и другие услуги, чтобы получить их просто кликните!». Хотя бы одна дополнительная услуга или продукт увеличивают ценность жизненного цикла клиента в среднем на 18-48% (2-6 месяцев). Это происходит по двум причинам: во-первых, клиенты с дополнительной услугой/продуктом платят больше, во-вторых, они становятся более привязанными к вам и вашим продуктам.

5. Сбой в оплатах. Представьте: клиент, который не смог оплатить следующий месяц подписки из-за технической ошибки и перестал быть клиентом. И не потому, что решил прервать подписку. Сбои при оплате становятся причиной 20-40% прерванных подписок. Задумайтесь: если вас покинули 100 человек, 20-40 из них сделали это просто по причине сбоя в системе оплаты. Многие из них даже не догадываются о том, что этот сбой произошел.

Здесь всего 5 практик уменьшения отписки клиентов, но не все. Они позволяют создать для вашего клиента такие условия, в которых он не захочет уходить от вас и продолжит оставаться вашим клиентом еще много месяцев.

Это проверенные годами стратегии!

Просто переходите в мой телеграм-канал и получайте информации о клубах по подписке