БИЗНЕС-СТРАТЕГИЯ БЕЗ ВОДЫ: МАТРИЦА ИГОРЯ АНСОФФА
Матрица Игоря Ансоффа – один из базовых инструментов стратегического управления и бизнес-анализа. На стратегических сессиях, которые я провожу для компаний, при анализе и выборе бизнес-стратегии я в обязательном порядке использую SWOT анализ, Карту трендов, Стратегии Трейси-Вирсема и Матрицу Ансоффа.
На самом деле Игорь Ансофф - Ансов, советский математик и экономист, родиля во Владивостоке и эмигрировал с родителями в США в 1936 г, он консультировал множество международных компаний в области стратегии и внес большой вклад в развитие стратегического управления. Матрицу он разработал в далеком 1957 г.
Итак, что такое матрица Ансоффа и в чем ее польза для бизнеса?
- Это модель, которая показывает 4 возможные стратегии компании на рынке. Это квадрант из 4-х сегментов:
• существующий рынок и существующий продукт
• существующий рынок и новый продукт
• новый рынок и существующий продукт
• новый рынок и новый продукт
- Компания должна решить какую бизнес стратегию она выбирает на свой ближайший период:
• Увеличение доли рынка
• Развитие нового продукта
• Развитие новых рынков
• диверсификация
У каждого выбора свои риски, своя вероятность успеха и свои расходы на реализацию стратегии
• Вероятность успеха выше остальных, риски минимальны. У вас есть клиенты, они знают ваш продукт. Цель: увеличить объем продаж. Требуется Х затрат на реализацию, прежде всего на маркетинг и продвижение
• Вероятность ниже первого варианта, но выше остальных стратегий. У вас есть клиенты, они вас знают, лояльны к вам, необходимо создать для них новый продукт. Это более рискованная стратегия, затрат нужно в 8 раз больше чем в первом случае, прежде всего это инвестиции в создании нового продукта, бренда
• Вероятность успеха чуть ниже второй стратегии. Вы выходите со своим продуктом на новые рынки (в широком смысле этого слова), это может быть и новые регионы, страны и новый сегмент клиентов в текущем регионе. Риски выше, затрат надо в 4 раза больше, прежде всего это инвестиции в маркетинг и продвижение на новом рынке, а также в построение системы продаж в новом регионе.
• Вероятность самая низкая из всех, риски выше остальных. Вы выходите на новый, неизвестный вам рынок с новым продуктом. Это затратная (в 12 раз больше), сложная стратегия, но она может стать самой прибыльной в будущем. Как правило, бизнес выбирает эту стратегию, когда прежние продукты и рынки исчерпали свой рост или там появились внешние угрозы и ограничения, когда появляются новые привлекательные ниши, передел рынков и т.п.
Почему я использую этот инструмент в стратегических сессиях? Выбор стратегии помогает расставить четкие приоритеты для компании и для команды:
• Куда нам надо вкладывать деньги, инвестиции (в маркетинг, в технологии, в инновации)
• Какие компетенции нам нужны, чтобы реализовать стратегию• Какие ресурсы нам необходимы, чтобы реализовать стратегию
• В какие сроки мы сможем подготовится и реализовать все задуманное
Проблема многих компаний отсутствие фокуса: продаем все и для всех. В итоге не хватает ресурсов, внимания и цели не достигаются. Стратегия - это ответ на вопрос «Что мы не делаем»
Если вы хотите провести стратегическую сессию и получить нужный фокус в действиях команды, напишите мне и мы обсудим ваш сценарий сессии!