Сегодня пост серьезный и, кажется, его поймут только те, кто работают в B2B SaaS

Сегодня пост серьезный и, кажется, его поймут только те, кто работают в B2B SaaS.

За последнее время меня несколько раз спросили о том, как работает Freemium - это бесплатный тариф (навсегда бесплатный, а не на 2 недели триала) с ограниченным функционалом, но при этом вполне полноценный с точки зрения функциональности для пользователя.

Смысл Freemium модели в следующем:

1. За счет бесплатности продукт более "липкий", то есть, попробовав продукт, большее количество пользователей продолжает им пользоваться, потому что не платить за что-то - клиентам нравится🙂 В идеале, конечно, чтоб у продукта была устойчивая PLG стратегия.

2. Продукт в Freemium модели быстрее растет (именно по причине п.1) и быстрее набирает активную клиентскую базу (самый важный показатель для SaaS).

3. Любая клиентская база генерит известность и спрос на рынке (логика простая - чем больше людей о вас знают, тем больше людей вам рекомендуют знакомым и друзьям).

По сути, Freemium - это маркетинговый инструмент. Я видела как это работает в нескольких проектах (в B2B на российском рынке Freemium не часто встречается), везде картинка была примерно схожая - стоимость привлечения ниже, чем в продуктах без Freemium (потому бесплатное выглядит более привлекательным, опять же), активная клиентская база большая (я говорю в сумме и про "платников" и "бесплатников"), само привлечение - достаточно массовое, причем много именно органики по бренду (это следствие большого количества рекомендаций на рынке). Выглядит это как будто бы продукт растет сам🙂

В чем особенности и сложности Freemium-модели?

1. Надо научиться конвертировать не платящих активных пользователей в платные тарифы. Это достаточно сложно. Во всех продуктах, которые я видела с Freemium-моделью, сама компания внутри не очень была довольна тем, как это происходит (все время казалось, что маловата конверсия из бесплатников в платников) и все время искали новые способы монетизации не платящей активной клиентской базы.

2. Надо уметь очень качественно оптимизировать хостинговую инфраструктуру для не платящей активной клиентской базы. Если вы не в курсе, у SaaS-продуктов огромные расходы на инфраструктуру, это высоконагруженные проекты с огромным количеством обращений к базе данных, а если при этом пользователи инфраструктуру "грузят", но денег не платят - то как-то очень невыгодно с точки зрения бизнеса становится. Кстати, сами неплатящие пользователи, кажется об этом не догадываются🙂 Но расходы на инфраструктуру в этом случай - это тоже в чем-то расходы на маркетинг, потому что, как я уже сказала выше, активная клиентская база генерит, в конечном итоге, более высокую известность.

3. Надо иметь серьезные аналитические компетенции (это прям про хардовую дата-аналитику), чтобы уметь правильно определять ограничения по объему функционала, которые отделяют бесплатные тарифы от платных, а если продукт сложный и многосоставной - то еще и уметь кластеризовать активную клиентскую базу по различным критериям и определять эти ограничения для каждого из них. Также, аналитика нужна для того, чтобы предиктивно определять, по каким признакам мы можем понять, что какой-то из пользователь с более высокой вероятностью сконвертируется в платника и помогать ему онбордиться на платные тарифы. А еще для того, чтобы работать с оттоком - на бесплатных тарифах он выше, но списывать это только на бесплатность тарифа большая ошибка, нужно также научиться различать замотивированных пользователей, которые не смогли разобраться с продуктом и ушли и незамотивированных пользователей, которые заходили просто посмотреть проудкт, без намерения его внедрять и использовать.

Честно говоря, даже как-то обидно, что в России в B2B SaaS так мало проектов с Freemium моделями (в B2C их больше), думаю это именно из-за сложностей с оптимизацией расходов на инфраструктуру, потому что модель очень интересная и отличается от классической модели с ограниченным триальным периодом.