Как продавать высокочековые продукты

Ну что, сегодня поговорим про ключевой этап воронки - продажи.

По большому счёту, есть всего 2 варианта продукта, который можно продавать эффективно: это либо премиальный высокочековый, либо массовый продукт.

Если с продажей массовых продуктов всё более менее понятно, то с высокочековыми программами дела обстоят несколько сложнее.

Даже несмотря на то, что лидеры рынка продают личные и групповые наставничества за миллионы, обычные эксперты в большинстве всё так же демпингуют и продажи с чеком хотя бы в пару тысяч долларов им только снятся.

Так что дальше речь пойдёт о продажах через диагностики.

Почему именно диагностики?

Потому что если мы говорим о высокочековых продуктах и при этом ты не условный Софи, Митрошина или Афонина, то продавать через лендинг или даже вебинары - это не лучшее решение. Проверено во многих нишах.

Конверсия в продажу любого продукта с личного созвона гораздо выше, чем с вебинара или обычного текстово-графического продажника.

Здесь у многих может возникнуть возражение типа «Да-да, знаю я эту херню. Проводишь дохрена бесплатные консультации и постоянно слышишь “Спасибо, я подумаю”».

Но что, если я скажу, что возможно проводить диагностики с конверсией 40-80% в продажу флагмана? То есть на 4-8 созвонах из 10, будет происходить продажа высокочекового продукта, стоимостью от 1000$ и выше.

Интересно?

Тогда сначала я расскажу, как мне удалось поднять конверсию в продажу флагмана с 10-15% до 80%, при том, что чек за это время вырос в 5 раз.

Короч, однажды ко мне на консультацию пришла женщина, у которой были большие проблемы с продажами (как она это обозначила).

И действительно, с 25-30 бесплатных консультаций она закрывала в среднем одного человека. ОДНОГО! При том, что её наставничество стоило всего 800$.

Мы начали разбираться, как у неё вообще простроена воронка, как она греет этих лидов перед созвоном и оказалось, что вся её система привлечения клиентов выглядит следующим образом:

Есть 2 канала трафика: таргет и спам-рассылки.

В случае с таргетом человек видит рекламу, в которой написано «бла-бла-бла, чтобы попасть ко мне на бесплатную консультацию - поставь плюсик в ответ на эту историю» и ставит плюсик.

В случае со спам-рассылками человек видит сообщение в духе "Добрый день, вам нужны клиенты?", и если по какой-то неведомой причине он открывает это сообщение и переходит на прикрепленный пост, то там он видит как раз-таки то же самое «бла-бла-бла, чтобы попасть ко мне на бесплатную консультацию - напиши плюсик в комментарии под этим постом».

Дальше она отвечает каждому человеку, поставившему плюсик, и они вместе выбирают удобный день и время.

Это конечно прям крайность, но на таком утрированном примере можно увидеть, что навыки продаж - это, конечно, очень важно, но если лид ледяной и первый раз тебя видит в глаза, то о каких продажах высокочековых продуктов может идти речь?)

Я уже говорил о том, что для того, чтобы человек купил, он должен знать, хотеть и верить. Именно для этого мы и заводим его в воронку перед тем, как пригласить на диагностику.

Это понятно.

А вот че делать, если у тебя есть нормальная воронка, нормальный продукт, а конверсия в продажу этого самого продукта все равно оставляет желать лучшего?

Из этой ситуации есть очень изящный, лежащий на поверхности выход.

В общем, в своей предыдущей воронке я подводил человека к бесплатной диагностике через обычное сообщение в боте. А ля «приходи на диагностику, разберем твою ситуацию, простроим стратегию и бла бла бла»

И люди приходили. Приходили толпами. Вот только большинство из них уходили «думать» и не возвращались.

И тогда я решил протестировать новую гипотезу: вместо сообщения с предложением консультации я сделал подводку к лендингу. На этом лендинге я презентовал свой продукт, но вместо тарифов с ценами и кнопкой купить, я сделал кнопку с оставлением заявки на собеседование.

После этого, количество людей, оставляющих заявку на диагностику, уменьшилось раза в 3. Но зато конверсия в продажу продукта выросла в 6.5 раз.

Почему так? Всё очень просто)

На диагностику начали приходить не все подряд, а исключительно те, кто заинтересован в покупке продукта. И таким людям не надо ничего продавать. Нужно просто узнать, в чем их проблема, предложить решение и ДАТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ У СЕБЯ КУПИТЬ.

Такие дела)

Теперь перейдем непосредственно к 8 этапной структуре диагностики. Погнали!)