Как продавать на маркетплейсах: выход на Wildberries: стратегии, секреты и лучшие практики для продаж в 2024 году
Добро пожаловать в мир Wildberries – место, где каждый продавец может найти своего покупателя.
Это ведущий онлайн-маркетплейс в России, основанный в 2004 году как небольшой интернет-магазин обуви.
За прошедшие годы он превратился в огромную торговую площадку, предлагающую огромный ассортимент товаров от одежды до электроники.
В 2024 году успешные продажи на этой площадке требуют грамотного подхода и знания тонкостей.
Меня зовут Павел Крылов, я основатель маркетингового агентства Everest Solution и маркетолог с 10-ти летним стажем. Наша компания специализируется на комплексном продвижение малого и среднего бизнеса и за всё время существования агентства, мы успешно запустили более 300 проектов.
Пристегнитесь, мы начинаем путешествие по миру успешных продаж на Wildberries!
Регистрация и верификация на Wildberries
Специально для работы с поставщиками у Wildberries есть отдельный веб-ресурс — Wildberries Партнеры.
1. Создайте учетную запись:
Первым делом зайдите на лендинг partners.wb.ru и через форму “Стать партнером” перейдите на ресурс для регистрации.
Будьте готовы предоставить необходимую информацию о вашей компании или ИП.
2. Подготовьте документы: Wildberries потребует ряд документов, таких как ИНН (обязательный документ и для юр.лиц, и для ИП и самозанятых), КПП (если вы организация), свидетельство о регистрации ИП.Также есть другие обязательные требования, которым нужно соответствовать (об этом позже).
Далее нужно подключиться к системе ЭДО электронного документооборота или выбрать своего оператора, если вы в этой системе уже есть.
3. Пройдите верификацию: После отправки документов вам нужно будет пройти процесс верификации. Это может занять некоторое время, так что запланируйте это заранее.
Удовлетворение требований площадки
Wildberries устанавливает определенные требования к товарам, предлагаемым на своей платформе, для поддержания стандартов качества и соответствия законодательным нормам.
Вот основные из них:
1. Соответствие законодательству: Все товары должны соответствовать требованиям законодательства Российской Федерации, в том числе нормам технических регламентов, стандартов и иметь все необходимые сертификаты соответствия.
2. Сертификация: Некоторые категории товаров например, детские товары, электроника, косметика требуют наличия сертификатов качества и безопасности.
3. Упаковка: Товары должны быть должным образом упакованы для предотвращения повреждений в процессе транспортировки и хранения.
4. Ярлыки и маркировка: Товары должны иметь четкую маркировку с указанием производителя, страны производства, состава, размера и другой важной информации на русском языке.
5. Фотографии и описания: Товары должны сопровождаться качественными фотографиями и подробными описаниями, которые точно отражают характеристики товара и не вводят покупателя в заблуждение.
6. Отзывы и рейтинг: Продавцы должны поддерживать положительный рейтинг и уровень обслуживания клиентов для предотвращения исключения с платформы.
7. Сроки доставки: Продавцы обязаны соблюдать установленные платформой сроки обработки и доставки заказов.
Эти требования могут меняться и дополняться, поэтому перед началом продаж на Wildberries важно внимательно изучить актуальные правила и условия размещения товаров на платформе.
Обзор комиссионных сборов и структуры расчетов
Изучите структуру комиссионных сборов, потому что ее понимание поможет вам ценообразовать продукты так, чтобы оставаться конкурентоспособными и при этом получать прибыль.
Вот ее краткий обзор:
- Процент от продаж: Величина комиссии зависит от категории товара.
- Вариативность: Ставки разнятся по категориям; выше для техники и брендов.
- Дополнительные сборы: Есть платы за обработку, хранение и возвраты.
- Реклама: Опциональные расходы на продвижение товаров.
Изменения: Ставки комиссий могут обновляться, следите за новостями на сайте.
Анализируйте доходы и расходы: Учитывайте все возможные расходы, чтобы четко понимать, какая чистая прибыль останется у вас после всех выплат:
Доход на WB зависит от:
- Продажи товаров: Основным источником доходов являются деньги от проданных товаров.
- Акций и специальных предложений: Участие в акциях Wildberries может привлекать больше клиентов и увеличивать доходы.
- Кросс-продаж: Рекомендации сопутствующих товаров могут повышать общую сумму заказов.
Основные расходы:
- Комиссионные сборы: Процент от каждой продажи, уходящий Wildberries.
- Логистика и хранение: Плата за складские операции и доставку товаров до конечного потребителя.
- Реклама и маркетинг: Бюджет на рекламу внутри платформы и вне её для привлечения покупателей.
- Возвраты и обмены: Расходы на обработку возвратов и обменов товаров.
- Налоги и взносы: Уплата налогов и возможные взносы, связанные с ведением бизнеса.
Понимание и оптимизация этих показателей помогут вам разобраться, как продавать на маркетплейсах наиболее качественно, управлять ценообразованием и в итоге повысить прибыльность вашего бизнеса на Wildberries.
Исследование рынка и анализ конкуренции
— это ключевые этапы для эффективной торговли. Вот основные моменты, на которые стоит обратить внимание:
Рынок:
1. Тренды потребления: Следите за изменениями в потребительском спросе и предпочтениях.
2. Сезонность: Адаптируйте ассортимент под сезонные пики продаж.
3. Ценовые категории: Определите, какие ценовые сегменты наиболее востребованы.
Конкуренция:
1. Ассортимент и качество: Изучите предлагаемые конкурентами товары, их качество и уникальные торговые предложения.
2. Отслеживание акций: Регулярно просматривайте страницы популярных товаров и брендов на площадке, чтобы узнать о текущих скидках и специальных предложениях.
3. Мониторинг позиций в поиске: Отслеживайте, как товары конкурентов ранжируются в результатах поиска на платформе по ключевым словам, связанным с вашими товарами.
4. Анализ контента: Оцените качество и привлекательность фото, описаний и SEO-оптимизации товаров конкурентов, чтобы понять, какие методы они используют для привлечения внимания.
5. Социальные сети и блоги: Изучите активность конкурентов в социальных сетях и на платформах, где они могут рекламировать свои товары на Wildberries.
6. Отзывы и рейтинги: Следите за отзывами на товары конкурентов, они могут содержать информацию о проведенных рекламных акциях.
Для маркетингового анализа и формирования стратегии продвижения на Wildberries можно использовать сторонние сервисы, например:
- SimilarWeb: анализ трафика сайтов
- SEMrush: исследование ключевых слов и SEO
- Ahrefs: отслеживание ссылок и ключевых слов
- Popsters: анализ активности в соцсетях
- SpyFu: исследование PPC-кампаний конкурентов
- Adbeat: мониторинг рекламных стратегий
Важно учитывать политику конфиденциальности и условия использования платформы при работе со сторонними аналитическими инструментами.
Анализируя эти данные, вы сможете понять, какие рекламные стратегии используют ваши конкуренты, и определить, какие из них могут быть эффективны для вашего бизнеса.
Оптимизация карточки товара на Wildberries
Чтобы ваш товар пользовался спросом, нужно представить его в привлекательном для потребителей свете:
1. Качественные фотографии
Покупатели оценивают товар глазами: загрузите максимальное количество фотографий высокого разрешения. Для качественного отображения фото и видео на карточке товара на Wildberries желательно соблюдать следующие требования:
Фотографии:
- Формат: JPEG или PNG.
- Разрешение: не менее 1000 пикселей по ширине для обеспечения качественного отображения.
- Качество: Фотографии должны быть чёткими, без размытости и пикселизации.
- Фон: Обычно требуется чистый белый фон (RGB 255,255,255).
- Композиция: Товар должен занимать большую часть изображения, чтобы покупатель мог чётко увидеть детали.
- Изображения без водяных знаков и логотипов: На фотографиях не должно быть посторонних надписей и логотипов.
Видео:
- Формат: MP4 является наиболее распространённым и подходящим форматом.
- Качество: Рекомендуется высокое разрешение видео, такое как 1080p или выше.
- Длительность: обычно видео занимает от 15 до 60 секунд, чтобы покупатель мог получить полное представление о товаре за короткий промежуток времени.
- Содержание: Видео должно демонстрировать товар, его особенности и преимущества. Важно избегать рекламной и агрессивной маркетинговой риторики.
2. Привлекательное название
Название — ваш первый SEO инструмент. Включите туда бренд, основные характеристики, и если возможно, популярные ключевые слова. Название должно быть ясным и лаконичным.
3. Информативное описание
Описание — это ваша возможность рассказать о преимуществах продукта, его особенностях. Используйте ключевые слова, но делайте текст читаемым и понятным для покупателя, избегайте "воды".
4. Детализированные характеристики
Заполните все поля с техническими деталями и характеристиками. Это не только информация для покупателей, но и дополнительные данные для поисковых запросов на платформе.
5. Управление отзывами
Отзывы могут значительно повлиять на решение о покупке. Стимулируйте покупателей оставлять отзывы, оперативно отвечайте на них и управляйте негативом.
6. SEO оптимизация
Анализируйте ключевые слова и тренды, используйте их в описании и характеристиках товара, чтобы улучшить его видимость на платформе. Можно использовать сторонние инструменты, о которых мы говорили выше, или встроенный поиск на платформе.
7. Участие в маркетинговых акциях
Акции и скидки привлекают внимание и ускоряют решение о покупке. Активно участвуйте в платформенных акциях и создавайте свои.
10. Регулярное обновление
Обновляйте информацию в карточке товара, следите за актуальностью описания, фото и характеристик.
Применение этих практик поможет вашему товару не только привлекать больше покупателей на Wildberries, но и конвертировать их интерес в реальные продажи.
Переходим к следующему важному моменту.
Логистика на Wildberries: Как эффективно управлять товарными потоками
Wildberries предлагает своим продавцам использовать как собственную логистическую инфраструктуру, так и услуги сторонних логистических партнёров. Стандартно компания предлагает следующие варианты:
1. Fulfillment от Wildberries (FBS) - это услуга, при которой продавец передает свои товары на хранение в логистические центры Wildberries, а платформа берёт на себя процесс комплектации, упаковки и доставки заказов конечным покупателям.
2. Dropshipping (Прямая доставка от продавца) - в этом случае продавец самостоятельно отвечает за отправку товаров клиентам. В таком формате сотрудничества могут участвовать различные курьерские службы и почтовые операторы, которые работают на территории России и стран СНГ, это может быть:
- Почта России - обеспечивает широкую географию доставки.
- СДЭК - известный оператор экспресс-доставки.
- DPD - международный логистический оператор.
- Boxberry - предлагает услуги курьерской доставки и пункты самовывоза и тд.
2. Управление запасами:
- Следите за остатками товара, используйте автоматические уведомления о низком уровне запасов, чтобы избежать дефицита и потери продаж.
3. Упаковка:
- Используйте качественную упаковку для защиты товара во время транспортировки и подчеркивания бренда.
4. Возвраты:
- Настройте четкий процесс возвратов, чтобы минимизировать затраты и сохранить удовлетворенность клиентов.
5. Оптимизация процессов:
- Регулярно анализируйте и оптимизируйте свои логистические процессы, чтобы сократить сроки доставки и издержки.
Соблюдение этих принципов логистики позволит вам не только улучшить удовлетворенность клиентов, но и сократить свои расходы и повысить эффективность продаж на Wildberries.
Теперь мы наконец-то подошли к самому интересному и важному вопросу в продвижении товаров на маркетплейсе:
Маркетинговые стратегии на WB
Платформа предлагает специальные инструменты для настройки рекламных кампаний.
Программа лояльности Wildberries:
- Участие в программе лояльности позволяет предлагать покупателям бонусы за покупки, что стимулирует их к повторным заказам. Подключиться к ней можно в личном кабинете продавца. В эту программу входят различные персональные скидки, закрытые распродажи, подарки и купоны, а также акция “приведи друга”. Если ваш товар будет в числе участников этой программы, шансы на его продвижение увеличиваются.
3. Специальные предложения и скидки:
- Регулярно устраивайте акции и распродажи, чтобы привлекать внимание и стимулировать спрос.
- Участвуйте в общих акциях и кампаниях, проводимых самим Wildberries.
5. Внешний трафик:
- Привлекайте посетителей на ваши товары с помощью рекламы в социальных сетях, на поисковых площадках и через блогеров.
- Используйте email-маркетинг для информирования о новинках и акциях.
6. Анализ данных и адаптация:
- Используйте аналитические инструменты Wildberries для отслеживания эффективности ваших товаров и кампаний, адаптируйте стратегии на основе полученных данных.
7. Отзывы и рейтинги:
- Работайте над получением положительных отзывов и высокого рейтинга, что напрямую влияет на решение покупателей о покупке.
4. Рекламные кампании на платформе.
Это пункт, заслуживающий особенного внимания. Сейчас мы расскажем подробней, какие внутренние инструменты продвижения предлагает платформа.
1. Wildberries Реклама:
- Промо-позиции: Размещение товаров в специальных блоках на сайте, что увеличивает их видимость для покупателей.
- Таргетированные рекламные кампании: Настройка рекламных кампаний с возможностью таргетирования на определенную аудиторию.
- Купоны и акции: Создание купонов для скидок на товары, что способствует стимулированию спроса.
Все об этом инструменте можно узнать тремя способами: поискать в разделе помощи или FAQ на официальном сайте Wildberries для информации о промо-позициях, использовать платформы Wildberries для настройки таргетированных рекламных кампаний или почитать руководства по созданию купонов и акций в личном кабинете продавца.
2. Wildberries Бренды:
- Brandbox: Возможность создания индивидуальной странички бренда с уникальным дизайном и контентом.
- Brand Analytics: Доступ к аналитике по товарам бренда для оптимизации ассортимента и маркетинговых активностей.
В личном кабинете продавца можно найти раздел Brandbox и Brand Analytics.
3. Wildberries Подписки:
- Абонементы на товары с повторным спросом: Программы подписки для товаров, которые покупают регулярно (например, бытовая химия, продукты питания). В разделе маркетинговых инструментов на Wildberries есть инструкции по установке и управлению абонементами.
4. Wildberries Посты и обзоры:
- Интеграция с соцсетями: Возможность размещения отзывов и обзоров в социальных сетях с прямыми ссылками на товары.
- Участие в программе Wildberries Блог:
Размещение статей и обзоров товаров в блоге на сайте Wildberries для привлечения заинтересованной аудитории.
5. Wildberries Аналитика:
- Внутренние аналитические инструменты: Предоставляются данные о продажах, возвратах, оценках покупателей и другой важной информации. Их можно найти в личном кабинете.
6. Специальные программы:
- Wildberries Selection: Участие в программе для избранных товаров, которые рекомендуются покупателям в приоритетном порядке. Подробная информация - на официальном сайте:
7. Wildberries Партнёрская программа:
- Партнерские ссылки: Сотрудничество с блогерами и владельцами сайтов для продвижения товаров через партнерские ссылки. Подробней также можно узнать на сайте.
8. Участие в акциях и распродажах Wildberries:
- Черная Пятница, Cyber Monday и другие: Включение товаров в крупные распродажи и сезонные акции, которые привлекают внимание большого числа покупателей.
Обычно все о предстоящий акциях размещается в новостном разделе на сайте или в рассылке для продавцов.
Важно постоянно следить за обновлениями и нововведениями на платформе, так как Wildberries активно развивается и предлагает продавцам новые инструменты для эффективного продвижения их товаров.
Зачем останавливаться на достигнутом, когда можно, после прочтения статьи, понять, как продавать на маркетплейсах в целом и уже интегрироваться с другими, например, с OZON или Яндекс.Маркет.
Чтобы это сделать, воспользуйтесь специализированными интеграционными платформами или услугами, которые позволяют связать ваш аккаунт на Wildberries с другими маркетплейсами.
Например,
Omnichannel Commerce
- Веб-сайт: https://www.omnichannelcommerce.biz/,
Sellbery
- Веб-сайт: https://www.sellbery.com/,
Linnworks
- Веб-сайт: https://www.linnworks.com/.
Также нужно установить Систему Управления Заказами (OMS).
Итак, мы разобрались с основными моментами захода на Wildberries и продвижения на платформе.
Продажа товаров на Wildberries в 2024 году требует от продавцов глубокого понимания платформы, внимания к тонкостям каталогизации и маркетинга, а также использования всех доступных инструментов для продвижения своих товаров. Понимание аудитории Wildberries, адаптация под её потребности и предпочтения, а также анализ конкурентов и рынка - это ключевые моменты для достижения успеха.
Оптимизация карточки товара с использованием SEO-принципов и качественного контента, а также профессиональных фото и видео, помогает повысить видимость товаров и привлечь внимание покупателей. Логистика и партнёрство с надёжными логистическими операторами обеспечивают эффективность доставки и удовлетворённость клиентов.
Использование рекламных инструментов Wildberries, участие в акциях и специальных программах, а также разработка собственной стратегии продвижения и программы лояльности способствуют увеличению продаж и расширению клиентской базы.
Постоянный анализ эффективности рекламных кампаний и маркетинговых активностей, адаптация под меняющиеся условия рынка и потребности покупателей помогают поддерживать конкурентоспособность на платформе.
В итоге, успех на Wildberries не приходит случайно. Он является результатом стратегического планирования, постоянного анализа, тщательной работы над качеством обслуживания и внимательного отношения к потребностям клиентов. Это комплексный подход, который требует времени и усилий, но в конечном итоге приводит к увеличению продаж и развитию вашего бизнеса на одной из ведущих площадок электронной торговли.
Если остались еще какие-то вопросы, то вы всегда можете обратиться в мой телеграмм-канал или на наш сайт
https://t.me/marketing_outside_hogwarts