Хватит сливать продажи! Повышаем конверсию и ваш доход!
Крутых продажников и по-настоящему сильного отдела продаж, я встречала крайне редко. Можно по пальцам пересчитать. А ведь именно от этого фактора зависит конверсия из заявки в продажу, поэтому ее нельзя сравнивать с другими турагентствами, потому что исходные данные разные.
Ладно, это лирика. К сути.
Пока я нахожусь в Таиланде, решила отправиться на пару экскурсий и написала в разные компании. Работа отдела продаж очень разнится. Приведу пример того, как меня "выбесил" отдел продаж и с кем мне хотелось общаться меньше всего.
А вы берите не заметку!! Обязательно. Будем поднимать ваш доход!
Когда потенциальный покупатель закончил с вами диалог, но так и не купил, то абсолютно правильно ему о себе напомнить. И желательно не 1 раз. Как видим, на скрине с этим проблем нет!
Едем дальше. Второй важный пункт - КАК напомнить о себе?
Взгляните снова на скрин - это шаблоны, от которых тошнит и хочется скорее закрыть диалог. Да, шаблону удобны, скопировал - отправил. 10 секунд. Задача продажника выполнена - ну он же напомнил.
НО!! На самом дела задача продажника - ПРОДАТЬ! А не поставить галочку, что скрипт продаж реализован, план действий выполнен.
НЕ напоминайте о себе по скрипту. Не сливайте продажи.
Как тогда напомнить?
Давайте погрузимся в психологию и зададим сами себе вопросы, когда мы выбираем, но не покупаем. Почему?
- Нас что то тревожит
- Есть сомнения
- Мы думаем и всяких мыслей в голове полно
- Чего то боимся
- Сравниваем цены
и т.д.
Все это сводится к одному:
У ЧЕЛОВЕКА ЕСТЬ СОМНЕНИЯ!
И надо докопаться до их сути и развеять их.
И тогда клиент точно ваш.
Как развеять в моем случае?
- Задать прямой вопрос "Какие сомнения у вас остались?"
- Если, например, экскурсия связана с рисками, как дайвинг, то можно прямо нажать на боль и спросить "Вы боитесь, что не сможете дышать/вас охватит паника/испугаетесь мурену". В каждом направлении есть своя специфика и в турах в Турцию тоже. Продажник должен быть чуть-чуть психологом, загляните в проблему туриста и решите ее. И он ваш!
- Прислать отзывы
- Прислать фото
- Написать, что по интересующему вас направлению, мы сегодня снимали подробные сторис - загляните внутрь экскурсии
* Не забывайте банальщину - обращайтесь к человеку по имени!!
Шаблоны - шаблонами, ну а человек покупает у человека.
Да, шаблоны сокращают время, но всегда результативны.
Используйте шаблоны там, где они действительно к месту.