Увеличение объёма продаж услуг: бесплатный инструмент, о котором малок то знает и еще меньше кто реально делает.

Для успешной квалификации клиента и закрытия сделки ТОП-3 задачи:

Выявить потребности клиента: понять, какие проблемы клиента может решить предлагаемая услуга или какую услугу предложить для решения проблемы.

Определить, является ли клиент целевым: соответствует ли клиент целевой аудитории компании и обладает ли он ресурсами для приобретения услуги, определить принадлежность к сегменту ЦА.

Сформировать подходящее предложение: на основе выявленных потребностей разработать предложение, максимально соответствующее ожиданиям клиента.

Важно понимать, что квалификация - это не просто сбор информации. Это активный процесс взаимодействия с клиентом, направленный на установление доверительных отношений и формирование ценности предлагаемой услуги. Успешная квалификация позволяет перейти к следующему этапу продаж - презентации и закрытию сделки.

Этап продажи услуг, включающий выявление потребности и формирование предложения, называется квалификацией лида/потенциального клиента. Иногда его также называют этапом исследования или этапом discovery.

Секретный инструмент, дающий кратный рост продаж на этом этапе воронки - это эффективная коммуникация эксперта, который участвует в производстве услуги и менеджера по работе с клиентами на этапе выявления потребности клиента и формирования Коммерческого Предложения.

Ключевые принципы эффективности такой схемы:
Активная коммуникация между менеджером и экспертом.

Четкое распределение ролей и ответственности.

Проактивность эксперта в предложении решений.

Клиентоориентированный подход.

Постоянная обратная связь.

Методы реализации:

1. Разделяем и продаём.

Каждый сотрудник фокусируется на своих ключевых компетенциях. Менеджер, как специалист по продажам, обеспечивает первичный контакт и квалификацию лидов, освобождая время специалиста по услуге для более глубокой работы с клиентом, ктрй в свою очередь работает уже с квалифицированным горячим клиентом.

2. Повышаем конверсию и качество услуг.

Проактивный подход эксперта к выявлению потребностей позволяет создавать индивидуальные предложения, решающие специфические проблемы клиента. Это существенно повышает ценность вашего предложения в глазах клиента и конверсию заявок в договоры.

3. Разделить нельзя объединить

Не стоит пытаться сэкономить, совместив роли и функционал. Уже проверено многократно.

Продажи и производство услуг– это разные виды деятельности, требующие разных навыков и компетенций. Эксперт, сосредоточившись целиком на продажах, не сможет эффективно выполнять свои основные обязанности, что негативно скажется на качестве услуг. Кроме того, поиск эксперта, обладающего одновременно высокой квалификацией в услуге и навыками продаж – сложная и затратная задача, которя рискует вылиться в огромный бюджет или долгие месяцы.

4. Влияние на финансовые показатели:

Хотя содержание двух сотрудников предполагает определенные затраты, повышение конверсии, качества услуг к росту прибыли без дополнительных затрат на привлечение заказов. Поэтому, в долгосрочной перспективе, инвестиции в квалифицированный персонал – это инвестиции в продукт (услугу).

Усиливайте персонал и да пребудут с Вами конверсии и продажи!)

Помогаю с расстановкой «менеджер+ эксперт», оформляю схему с учетом специфики воронок разных бизнесов, формирую PAS материалы для пресейла, составляю скрипты продаж с правильными вопросами клиенту для «скальпельного» выявления потребностей и формирования предложения.