Найти общую цель – это залог успешных переговоров!

Найти общую цель – это залог успешных переговоров!
Приветствую всех👋
Сегодня хочу продолжить разговор о переговорах, а именно о том, что главное в успешных переговорах.
Некоторые полагают, что чем больше рычагов воздействия, давления на оппонентов, чем сильнее позиция, тем более успешными будут переговоры.
Да, это, действительно, важно.
Однако продавить свою позицию, совсем не означает, что вы получите оптимальное решение по результатам диалога.
❓Так в чем секрет❓
Все просто – единство цели договаривающихся сторон.
На самом деле, это правило работает во всех сферах человеческой деятельности.
Сегодня не буду вдаваться в теорию, а просто расскажу случай из практики для иллюстрации этого тезиса.
🔛Итак, к нам обратилась одна строительная компания (Застройщик) за правовой помощью в разрешении конфликтной ситуации с одной турецкой строительной компанией (Подрядчик), которая для Заказчика строила один очень элитный многоквартирный жилой дом.
Ситуация была не просто конфликтная, скорее критическая.
Дело в том, что у сторон накопилось друг к другу много претензий.
Главное же заключалось в том, что всем уже было очевидно, что дом своевременно сдан не будет, что автоматически для Заказчика влекло многомиллионные убытки (квартиры продавались по 214-ФЗ).
Заказчик и Подрядчик вошли в «клинч», если выражаться спортивными терминами.
⚪С одной стороны, Заказчик «давил» Подрядчика оплатами, а также тем, что могут быть раскрыты банковские гарантии, которые обеспечивают исполнение обязательств Подрядчика, в том числе по соблюдению срока строительства.
⚪С другой стороны, Подрядчик саботировал все процессы на строительной площадке и угрожал длительными судебными разбирательствами по вопросам качества строительства и прочего.
Стороны уже обменялись претензиями и готовились к судебным баталиям👊🏻
В самом начале работы мы дали Заказчику рекомендацию, которая потом очень положительно сказалась на проекте.
✔Мы предложили не ждать результатов переговоров, а начать подбирать нового генерального подрядчика на проект.
Переговоры длились полгода!
✔В результате где-то на четвертом месяце переговоров нам удалось выяснить, что Подрядчик выиграл конкурс на строительство огромного инфраструктурного объекта. Значение и стоимость данного проекта многократно превосходили показатели проекта нашего Заказчика.
И в целом, задача Подрядчика-то была не в том, чтобы просто защитить себя от раскрытия банковских гарантий или от взыскания убытков, а просто в том, что ему нужно было срочно высвободить ресурсы (техника, люди, специалисты, оборудование) для переброски на новый проект.
✔И как только мы это узнали, мы постарались убедить Заказчика, что ему выгодно стремиться к этой цели, то есть к замене на объекте генерального подрядчика. Более того, что к этому моменту новый генеральный подрядчик уже был подобран.
✔В итоге нам удалось достигнуть договоренностей между Заказчиком и Подрядчиком: строительная площадка была мирно передана новому генеральному подрядчику со всеми необходимыми строительными материалами и документацией, Заказчику были компенсированы потери от продления сроков строительства и смены генерального подрядчика, а Подрядчик смог оперативно высвободить ресурсы, сохранить деловую репутацию (насколько это было возможно).
❗Главное, стороны сэкономили огромное количество энергии, времени и средств, избежав судебных споров, замораживания строительства и прочих негативных моментов.
А в начале все начиналось стандартно, стороны мерялись своими рычагами воздействия и размерами возможных убытков и другого вреда.
Однако удалось найти общую цель и результата не заставил себя ждать.
Обратите внимание, что в данном случае общая цель была неочевидна и на ее выявление потребовалось много времени!
Так что в переговорах ищите общую цель и будет вам сопутствовать успех🏆