Как увеличить продажи с помощью CRM-системы: пошаговое руководство

Управляете ли вы крупной компанией или только открываете свой бизнес - рост продаж всегда остается приоритетной задачей. Но с каждым годом конкуренция обостряется, а клиенты становятся все более требовательными. Как в таких условиях обеспечить стабильный рост?

Ответ прост - нужно максимально эффективно работать с существующей клиентской базой и привлекать новых клиентов. А для этого необходимо наладить процессы взаимодействия с клиентами. И здесь как раз на помощь приходят CRM-системы.

CRM (Customer Relationship Management) - это программное обеспечение для управления отношениями с клиентами. Основные функции CRM-системы:

- Сбор и хранение данных о клиентах

- Автоматизация рутинных задач

- Анализ поведения и предпочтений целевой аудитории

- Персонализация взаимодействия с каждым клиентом

- Отслеживание эффективности маркетинговых и продажных кампаний

Внедрение CRM-системы позволяет добиться следующих бизнес-результатов:

- Повысить удовлетворенность клиентов за счет персонализации

- Увеличить конверсию на каждом этапе продаж за счет автоматизации

- Оптимизировать маркетинг и рекламу по данным о предпочтениях ЦА

- Снизить нагрузку на персонал за счет автоматизации рутины

В итоге использование CRM приводит к росту количества и объема сделок, а значит и выручки компании. Давайте разберемся, как именно на практике CRM увеличивает продажи.

Шаг 1. Воронка продаж и контроль конверсии

Воронка продаж описывает путь потенциального клиента от первого контакта до совершения покупки. Этот путь можно разбить на 5 основных этапов:

1. Привлечение

2. Квалификация клиента

3. Презентация товара/услуги

4. Заключение сделки

5. Послепродажное обслуживание

Конверсия - это доля посетителей, которые перешли с предыдущего этапа воронки на следующий. Чем выше конверсия на каждом этапе, тем больше сделок заключается.

Задача CRM - максимизировать конверсию за счет автоматизации и улучшения качества взаимодействия с клиентами.

Шаг 2. Автоматизация маркетинга

Инструменты автоматизации маркетинга в CRM-системах позволяют генерировать и отправлять персонализированные email-рассылки и push-уведомления automaticaly.

Это выводит кампании на новый уровень эффективности по сравнению с обычными массовыми рассылками. Ведь сообщение, адаптированное под конкретного клиента, гораздо выше шансов на то, что оно заинтересует адресата и подтолкнет его к покупке.

Шаг 3. Квалификация лидов

Лиды, или потенциальные клиенты, которые откликнулись на маркетинговые рассылки - это "сырье", которое предстоит переработать в реальных платежеспособных клиентов.

На этапе квалификации CRM помогает организовать сбор максимума данных о клиенте в минимальные сроки. Чем больше мы знаем о посетителе и его потребностях, тем легче "превратить" его в покупателя.

Шаг 4. Аналитика для продаж

Блок аналитики в CRM обрабатывает всю накопленную информацию о клиентах и их предпочтениях. На основании этих данных система строит тепловые карты, диаграммы, графики - наглядную аналитику для менеджеров по продажам.

Вооружившись актуальными данными о целевой аудитории, менеджер может выбрать оптимальную стратегию взаимодействия и с большей вероятностью заключить выгодную сделку.

Шаг 5. Автоматизация рутинных задач

Большую часть рабочего времени менеджеры и другие сотрудники компании тратят на однообразную "бумажную работу" - отчеты, внесение данных в различные таблицы, выставление счетов и т.п.

CRM берет на себя эту рутину, освобождая сотрудников на решение по-настоящему важных стратегических задач, таких как поиск новых клиентов, разработка уникальных предложений, повышение качества обслуживания.

Пример интерфейса CRM

Клиент: дистрибьютор электроники оптом

Пример: как внедрение CRM увеличило продажи на 30% за год

Рассмотрим на реальном кейсе, как CRM помог конкретной компании существенно нарастить объем продаж всего за год.

Проблема:

- Отсутствие консолидированных данных о клиентах

- Невозможность отслеживать всю историю взаимодействия с клиентами

- Недостаток аналитики для выработки стратегии продаж

Решение:

- Разработка и внедрение кастомной CRM-системы

- Интеграция в CRM всей клиентской базы и данных по продажам

- Создание модулей аналитики и автоматизации маркетинга и продаж

Результат:

- Персонализированная работа с клиентской базой

- Рост лояльности клиентов и увеличение среднего чека

- За год использования CRM продажи выросли на 30%

Как видите, внедрение CRM способно кратно, в разы увеличить объем продаж за счет комплексной автоматизации бизнес-процессов. Хотите такой же роста для своей компании?