Страшные чеки и неадекватные цены. Как взращивать ценность своих продуктов и не сойти с ума

В статье «Сколько стоит ваша жизнь» мы выяснили, что в среднем человек за 35 лет активной деятельности зарабатывает меньшую сумму, чем стоимость квартиры в Москве. И чтобы не спустить свою жизнь в унитаз, нужно постоянно повышать чеки.

Звучит здорово, но тут есть две проблемы: неадекватность и страхи.

Неадекватность заключается в том, что эксперты часто начинают ставить цены от балды, потому что чувствуют, что их «внутренняя ценность возросла». А страхи просто мешают сделать хоть что-то. Разберёмся с ними по очереди.

Как-то раз я поднял чек с 50.000 до 2.000.000 за один год. Услышав эту историю, с людьми иногда происходит то, что я называю «БЧ головного мозга».

На тренинге на Бали у нас был интересный случай. Парень (назовём его Вася, чтобы сохранить анонимность), который организовывал мероприятия и продавал участие в них по 30.000, познакомился с концепцией Больших Чеков… и «прозрел».

Он решил не размениваться по мелочам и задрал цену сразу в 10 раз. Естественно, его клиенты были в шоке. Они спрашивали, что же такого нового будет на мероприятии, что оно стало настолько дороже.

На что Вася отвечал: «я просто стал самоценным!»

Вот это я и называю «БЧ головного мозга». Такая позиция в отношении своих продуктов приводит хейту, издевательским шуткам про «наставников наставников» и обваливает продажи.

Когда я поднял чек с 50.000 до 2.000.000 (за год, а не за день, прошу заметить) я твёрдо знал, что дам людям как минимум в 3 раза больше пользы. Т.е. технологии и инструменты, которые они приобретут, принесут им от 6.000.000 + с ними останутся навыки, которые дадут возможность самостоятельно повторять этот результат.

Это не вопрос самоценности, это вопрос пользы и окупаемости.

Чтобы повышать чеки, нужно:

Самоценность — это, конечно, замечательно. Но люди платят не за ваше внутреннее ощущение благостности и изобилия, а за собственные результаты и трансформации.

Но даже наполнив свои продукты пользой и ценностью, вы всё равно останетесь наедине с ЭТИМ. Со страхом, что ничего не получится, что вам не будут платить, что вы разочаруете клиента, маму и всё человечество.

Так как мы думаем словами, все наши страхи имеют смысловое выражение, эдакую самооправдывающую мыслеформу. Мы редко говорим себе: «Я боюсь продавать», мы говорим: «Никто не станет у меня покупать». Так наш мозг обманывает нас: снимает с нас ответственность и принимает решение за другого человека: «мне кажется, он не купит, так что не стоит и пытаться что-то делать».

Зная это и вытащив на уровень осознанности, мы можем брать энергию страха себе, просто разложив его на косточки по 7 простым шагам:

1. Описать явление. «Я боюсь, что у меня никто не купит», «если я буду много работать, то выгорю», «я не могу публиковать посты, люди меня засмеют» — всё это мыслеформы, с помощью которых страх являет нам себя.

2. Определить угрозу жизни. Страх активизирует реакции бей-беги-замри при возникновении реальной или воображаемой опасности. Страх пьяных компаний или прыжков с высоты естественен и даже полезен, т.к. возникает в качестве защитной реакции. Он возникает, потому что есть угроза жизни и здоровью. Страх проведения вебинаров или больших денег жизни не угрожает, поэтому работать с ним намного проще.

3. Дать имя страху. Психологи утверждают, что «эмоция утрачивает власть над нами, если её проговорить». Простое проговаривание эмоции: «Сейчас мне грустно» — нейтрализует значительную её часть. Именно этот принцип мы используем, давая имя страху, вешая на него ярлык. Так, явление «а вдруг у меня не купят» получает конкретное имя: «страх продаж».

4. Увидеть барьеры. На этом этапе мы подключаем логику и начинаем видеть цену, которую платим за бездействие и потакание страху. Например, «страх продаж» превращается в барьер «отсутствия денег», который мешает нам развиваться. Вы хотите смириться и платить такую цену или готовы с этим что-то делать? Если готовы, то переходим к следующему шагу.

5. Поставить цель. Теперь мы видим, под какую мыслеформу маскируется наш страх; знаем, что он не угрожает жизни; мы дали ему имя и больше не готовы расплачиваться за бездействие. Значит, нам нужна твёрдая цель, достижение которой трансформирует страх в силу.

«Провести 10 продающих вебинаров».

6. Принять решение. Цель есть. Это хорошо. Но без действий любая цель остаётся нереализованной фантазией. Поэтому на этом шаге мы принимает решение предпринять твёрдые шаги для достижения цели, и прописываем их.

«Запланировать вебинары на каждую неделю, отправлять рассылки по базе, договориться с таргетологом о рекламе, вложить в неё 100.000₽».

7. Конкретизировать результат. Что мы хотим получить на выходе? Для чего это всё делается? В какую силу превратится страх в итоге?

«Проведено 10 вебинаров за 10 недель на 50 человек с минимальной конверсией в продажу 10% и средним чеком 50.000₽. 2,5 млн ₽ в кассе при вложениях 100.000₽ в рекламу + 25.000 ₽ таргетологу за работу. Полёт нормальный. Я МОГУ ПРОДАВАТЬ!»

Эксперты часто приходят ко мне на консультации с переживаниями: «Вот, у меня есть классный продукт, который гарантированно приведёт клиента к результату. Но он стоит [столько-то]. Я не думаю, что клиент сможет найти эти деньги».

Не думаешь? И правильно, не думай. Не думай за клиента. Позволь ему быть взрослым и самостоятельно принимать решения, искать варианты и нести ответственность за собственную жизнь.

Задача наставника — донести до клиента пользу своего предложения, а не решать за него, что ему нужно или не нужно, чего он хочет или не хочет, что он сможет или не сможет.

Нужно верить в людей. И заряжать их этой верой.

Но эксперты не сдаются так просто)) И у них находится следующее беспокойство: «А вдруг клиенту не понравится работать со мной или я не смогу дать результат?»

Решение очень простое: не тратьте заработанные деньги, пока не выполните обязательства перед клиентом.

Если по каким-то причинам не получится дать результат — вернёте деньги, таким образом нивелировав негатив + получите ценный опыт, который позволит вам скорректировать свою программу и усилить её. Это невозможно реализовать на уровне теории и размышлений. Нужна активная практика с реальными людьми: в продажах, во взаимодействии, в доведении до результатов.

P.S. Инструмент работы со страхами, который я дал в этой статье, — небольшой кусочек из гайда «Стать повелителем страха», который выложен в «Жёстком привате». В самом гайде есть дополнительные пояснения + разбор 13 типовых страхов, которые тормозят рост, продажи и эффективность бизнеса.

Это ВОЗМОЖНОСТЬ получать железобетонные рабочие схемы, стратегии и инструменты, приносящие миллионы…

Без необходимости внедрять полученные знания

Без необходимости проявляться, продавать и покидать «зону комфорта»

Без необходимости сдавать домашние задания, вести отчеты и вообще делать хоть что-то

«Жёсткий приват» — это своего рода личный бизнес-дневник, который ведёт моя тёмная сторона. Максимально открытая, прямолинейная, не подбирающая слова и не заботящаяся о ваших нежных чувствах.

«Жёсткий приват» — сермяжная правда без цензуры: о бренде; о том, что происходит на рынке; о запусках, маркетинге и продажах; о «конкурентах» и их потугах; о личных фееричных победах и катастрофических провалах, а также об успехах и провалах клиентов с многомиллионными оборотами.

«Жёсткий приват» — это единственное место, где вы будете узнавать суровую реальность образовательного бизнеса, как она есть. Долой все ограничения! Только глубинный хардкор, только открытость в контексте самых горячих, острых, злободневных и даже запрещённых тем.

«Жёсткий приват» — это мой накопленный опыт за 35 лет предпринимательства, 14 из которых я посвятил образовательному бизнесу, все без остатка для вас.

«Жёсткий приват» — это территория искренности и открытости, трансформационного роста, результативного развития и быстрого прорыва.

В «Жёстком привате» еженедельно выходят гайды по запускам, продажам и личностному росту, каждый день — идеи для постов в контентом боте + эксклюзивные аудиоподкасты, посты и видео.

И всё это — за 999₽ в месяц.

Стать частью «Жёсткого привата» →