Гарантии на результат - давать или не давать?

Задают мне вопрос – Какие гарантии результата вы можете мне дать?

Один раз разберу абсурдность этого вопроса, чтобы вас он больше не тревожил, не ставил в тупик и не вынуждал заниматься маркетингом обещаний.

Начнем с понятия ГАРАНТИЯ - и тут такой интересный заход, вы себе не представляете! ⬇

Словари говорят, что “ГАРАНТИЯ” - это поручительство, порука, обеспечение (чего? - ну, подразумевается, что результата и благ, которые получает пользователь/покупатель - спойлер: всё не так, как подразумевается). Гарантия также – ответственность исполнителя перед заказчиком, обязательность исполнения той или иной услуги. А иначе что? – Правильно: верните деньги, пойду в суд, испорчу репутацию… Эта перспектива-то и толкает многих экспертов на обещания розовых единорогов, несущих к ИвАновой печи золотые горы…Одна маленькая деталь – речь-то идет об услугах.

А вы, я знаю, уже давно осознали важную истину, что мы продаем не услуги, а решения, с помощью которых человек закрывает свои потребности на всех уровнях.

То есть, в нашем случае гарантии – не могут быть даны, как страховка от провала. Это договор самого человека с его будущим Я.

Очень важно сейчас самим зафиксировать эту разницу и понять, как меняются субъекты и объекты.

Кто может договориться со своим будущим Я? – только сам человек! Если провести незатейливую аналогию, то это примерно так:

Ваши клиенты покупают карту сокровищ и компас, которые точно приведут к цели. Гарантия здесь — не обещание, что они откопают сундук (это зависит от того, как они будут идти и копать), а уверенность, что карта — не фейк, а компас не сломается посреди пути.

Другой пример: парус. Когда вы строите парус, вы не можете четко знать, что ветер подует именно с той силой и в том направлении, которые вы хотите. Но парус - это действие, направленное на результат. Вам надо доплыть до определенной цели, вы максимально стараетесь взять управление своей яхтой (жизнью) в свои руки и найти сотню-другую решений в любых обстоятельствах: сделать вместо паруса мотор, найти другой маршрут, отказаться от паруса и лодки в пользу велосипеда – как угодно, но исполнить решение о достижении вами результата вы готовы.

В таком случае, Я лично, Виталий Кузнецов, автор программ “Большие Чеки”, “Мастер Продаж” и других, согласен предоставить:

Всё остальное – ваш договор с вашим будущим Я. Тот человек, который сейчас принимает решение идти в рост, договаривается об этом и о достижении своего собственного результата с тем человеком, который ждет его через месяц, полгода, год, пять-десять лет.

Самые ценные гарантии в трансформационном бизнесе — не те, что можно написать мелким шрифтом как на коробке из-под айфона. А те, что вы чувствуете кожей, даете сами себе и, например, после 10 лет прокрастинации вдруг садитесь и за час делаете то, что откладывали полгода.

РЕЗУЛЬТАТ

В этом понятии не должно быть никаких абстракций. И ваш результат, как и результат вашего клиента, измеряется в цифрах. Денежных, штучных, масштабных понятиях.

Результат не является итогом гарантий ОТ кого-то, кроме себя – вот это ключевая мысль и смысл. Ни в продажах, ни в уровне роста и трансформации.

Конкретный и измеримый результат возникает в итоге Создания системы эволюционного роста для Вас и Вашего клиента (внедрение им самим этой системы) и стратегии действий/программы, дающих четкую точку Б.

Пойдет ли ваш клиент по системе? – Когда он ответит себе сам на этот вопрос “да или нет”, возникнут или не возникнут те самые гарантии.

А доказательства у результатов, конечно же, есть! Это ваши кейсы, основанные на пути людей, которые когда-то эффективно договорились со своим будущим Я.

Как вам такой разбор понятий? – поделитесь в комментариях про “гарантии результата”, которые так часто требуют, и напишите, гарантии ЧЕГО вы можете дать своим клиентам?