Когда же вам скажут “ДА”?

И сегодня практика вошла в чат.

Вы подготовили продукт, продумали стратегию и финансовые планы, и теперь вам важно сделать так, чтобы люди сами приходили к решению работать именно с вами после одного разговора. Маркетологи говорят: закрыть сделку. Я говорю: вызвать у человека решимость и решение.

Вы выбрали путь, где продажи — это не манипуляции, а помощь, а значит, техника глубоких вопросов - главный способ и инструмент для разговора.

Начнем с того, что продающая консультация — это не монолог о преимуществах, а встреча, на которой клиент уже проходит внутреннюю трансформацию. Он приходит с сомнениями и неопределенностью, а уходит с четким пониманием своей проблемы, ясными целями и мотивацией действовать. Ваша задача — стать проводником в этом путешествии, не столько задавая свои вопросы, сколько внимательно слушая и вытаскивая вопросы из того, что вы услышали.

Начинаем с человеческого языка:

“Как у вас сегодня настроение?” или “Из какого вы города?” — эти фразы кажутся незначительными, но они снимают напряжение, создают атмосферу доверия, ведь любой человек, приходящий на консультацию, подсознательно ждет оценки или давления, а вы показываете, что здесь можно расслабиться.

После этого стоит плавно перейти к делу, используя нейтральную связку вроде:

“Отлично! Можем начинать. Вы готовы? Сначала я разберу вашу ситуацию, а затем отвечу на вопросы. Договорились?”

То есть, вы мягко берете инициативу, но оставляете клиенту ощущение контроля. И вот здесь начинается самое важное: первый вопрос о точке “А”. Попросите клиента рассказать о себе, своих сложностях, о том, что его беспокоит. Вы услышите истории о проблемах, которые кажутся ему непреодолимыми, о сомнениях, которые годами мешают двигаться вперед. Ваша роль — не перебивать, а задавать уточнения: “Что именно не получается?”, “Как долго вы готовы мириться с этой ситуацией?”, «Что произойдет, если ничего не изменится?” — эти вопросы усиливают внутренний дискомфорт клиента, заставляя его взглянуть на проблему под новым углом.

Углубляйтесь в суть вместе с клиентом.

Посмотрите на такую коммуникацию: “Я уже три года не могу выйти на стабильный доход” - говорит вам клиент.

А вы вместо того, чтобы сразу предлагать решение, спросите: “А что для вас значит „стабильный доход“? Какие суммы и сроки вы считаете комфортными?” — так вы углубляетесь в суть, помогая ему самому понять, что за поверхностной целью скрывается настоящая потребность, будь-то безопасность, признание или свобода. Чем детальнее клиент описывает свою точку “А”, тем сильнее он осознает необходимость изменений, и здесь вы незаметно подводите его ко второму этапу — точке “Б”.

Спросите: “К какому результату вы хотите прийти? Опишите идеальную картину”. Клиент начнет говорить о мечтах — увеличить доход, наладить отношения, найти баланс. Но не останавливайтесь на первом ответе. Если он говорит: “Хочу зарабатывать 500 тысяч в месяц”, спросите: “А зачем вам именно эта сумма? Что она изменит в вашей жизни?” — возможно, за деньгами стоит желание обеспечить семью, путешествовать или наконец-то почувствовать уверенность. Эти глубинные мотивы станут вашими союзниками: когда вы позже предлОжите решение, вы будете апеллировать не к цифрам, а к ценностям, которые клиент сам же и назвал. Именно их он хочет заполучить и жить в гармонии с ними.

Затем наступает момент, когда вы задаете, казалось бы, простой, но критически важный вопрос:

“Какие ресурсы у вас уже есть для достижения цели?”

Клиент начнет перечислять: время, небольшие сбережения, энтузиазм. Но в процессе ответа он сам поймет, как мало у него инструментов для перехода из точки “А” в точку “Б”. Он осознает, что годами топчется на месте именно потому, что не хватает знаний, структуры, поддержки — того, что как раз есть в вашем продукте. И вот здесь вы мягко входите с предложением: “У меня есть решения, которые помогут вам преодолеть эти барьеры. Хотите узнать подробности?”.

Важно не спешить с презентацией. Расскажите, как именно ваш продукт закрывает пробелы между его текущим состоянием и целью, приведите примеры из практики, опишите формат работы. Предложите два-три варианта — например, базовый курс, индивидуальный коучинг или пакет с дополнительной поддержкой. Делайте акцент на том варианте, который считаете оптимальным, но оставьте иллюзию выбора. И вот кульминация: когда клиент, уже прочувствовавший свою боль и осознавший ценность решения, сам спрашивает: “А сколько это стоит?” — вы называете цену, напоминаете о бонусе за быструю оплату и предлагаете сделать первый шаг.

Если он колеблется, что делать?

Если говорит: “Мне нужно подумать”, спросите: “Сколько времени вам понадобится? Давайте назначим дату, когда я смогу с вами связаться”. Это не давление — это помощь в принятии решения. Если же клиент отказывается, поблагодарите его и предложите подписаться на бесплатные материалы, чтобы остаться в его поле зрения. Вы же понимаете, что даже «нет» сегодня может превратиться в «да» завтра, если вы сохраните уважение и профессионализм.

В конечном счете, вся эта методика строится на простой истине: люди охотнее покупают, когда чувствуют, что их услышали, а не “продали”. Когда вы задаете вопросы, слушаете и направляете, клиент сам приходит к выводу, что ваше предложение — единственный логичный выход.

Вы не убеждаете — вы помогаете ему убедить себя. И чем чаще вы будете применять этот подход, тем естественнее для вас станут продажи через эмпатию, тем больше клиентов будут благодарны за то, что вы стали частью их трансформации.

Как вам такой скрипт? – Жду обратную связь в комментариях.