Шаги для создания эффективной воронки продаж
Чтобы сделать процессы в отделе продаж эффективными и держать всё под контролем, нужно формализовать весь алгоритм сделки, прописать прикладные KPI для менеджеров и автоматизировать создание отчетов. Предлагаем вам пошаговую инструкцию по созданию воронки продаж в бизнесе.
Разработайте воронку продаж
Воронка продаж — это путь клиента от вашего предложения до покупки. По воронке можно оценить эффективность работы каждого канала, понять, в какой момент вы упускаете потенциальных клиентов. Также она помогает увеличить конверсию в покупку. Модель воронки основана на концепции потребительского поведения AIDA (англ. Attention, Interest, Desire, Action). Ее разработчик, Уильям Таунсенд, утверждал, что любую продажу можно уложить в алгоритм:
- Сначала человек обращает внимание на продукт — например, видит его рекламу на билборде.
- Затем у него появляется интерес — например, он думает, как будет пользоваться товаром.
- Возникает желание его приобрести.
- И в конце он каким-то действием выражает свой интерес — например, звонит в магазин.
Чтобы разработать воронку продаж, составьте условную дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель до сделки, например, в Excel или любой сервис MindMap.
Чтобы отслеживать все процессы вплоть до сделки и возвращения клиентов, лучше использовать автоматизированную систему — CRM (Customer relationship management), в которых обычно уже есть готовые воронки, которые достаточно немного видоизменить под особенности конкретного бизнеса.
Используйте готовую схему продаж
Знакомство
Обычно это первая точка контакта менеджера с клиентом. В рознице — это будет приветствие клиента в магазине. В «холодных» продажах — то, как представится продавец по телефону или что напишет в первом письме.
В обоих случаях задача менеджера при знакомстве — создать доброжелательные отношения с покупателем.
Выявление потребностей
Сначала нужно выяснить, с какой задачей пришел клиент, какие у него проблемы. Менеджер задает открытые вопросы, пытается вникнуть в ситуацию и проанализировать потребности.
Если всё сделать правильно, потенциальный клиент расслабится, увидит в менеджере не врага, а помощника. Продавец же сможет лучше разобраться в задаче и поймет, какой из продуктов бизнеса лучше подходит клиенту.
Презентация
Эффективная продажа обычно основана на попадании в потребности клиента. Если менеджер правильно выявил их, нет нужды рассказывать о всех преимуществах продукта, достаточно убедить человека, что он решит его задачу.
Отработка возражений
Задача менеджера — развеять сомнения покупателя относительно продукта. Здесь важно понять, в чем именно сомневается клиент. Пути решения: публикация отзывов, обзоров, предоставление гарантий.
Закрытие сделки
Это заключительный этап продажи — ситуация, когда покупатель уже готов подписать договор или отдать деньги, но всё еще не решается сказать точное «да».
Расширьте воронку продаж
Так эффективнее для бизнеса — обычно первая продажа получается довольно дорогой с точки зрения затрат на рекламу и маркетинг, а если сделки повторяются, то они уже получаются «дешевле».
Поэтому воронка увеличивается, как правило, до семи этапов продаж:
- Сбор обратной связи
- Повторная сделка или продление договора.
Также допускается включение восьмой ступени – отслеживание рекомендации знакомым.
Анализируйте данные и принимайте решения
Воронка продаж — это гибкая система, которая может постоянно улучшаться. Главное, постоянно держать все процессы на контроле, находить «узкие» места в конверсии и расширять их.
Вебинар на тему: «Эффективная воронка: от контакта с клиентом до сделки».
Интересна данная тема? Приглашаем в следующий вторник, 25.04 в 16:00, на вебинар «Эффективная воронка: от контакта с клиентом до сделки».
В рамках встречи на реальных кейсах мы разберем:
- 5 болей, с которыми сталкивается бизнес при росте;
- Непримиримые стороны. Как подружить маркетинг и продажи с помощью декомпозиции воронки?
- Что делать, если традиционные инструменты маркетинга перестали работать, а ресурсы и финансы ограничены? Карта оптимизации расходов на маркетинг за счет автоматизации
- Этапы воронки, о которых все забывают. Как с помощью технологий искусственного интеллекта активировать спящих клиентов и вернуть прибыль?
Приглашенный спикер: Александр Мандрыка, генеральный директор Flow Agency и Voicia. 14 лет в бизнесе, 7 лет в маркетинге и ИТ.