Что сделать с длинным циклом продаж в b2b?

В современном бизнесе B2B продажи — это как квест в виртуальной реальности: много времени, сложные решения и куча согласований. Чтобы не потеряться в этом лабиринте, нужно управлять длинными циклами продаж. Почему? Да потому что решения сложные, услуги дорогие, а мнения нужно согласовать. Но не переживайте, есть выход! В статье мы расскажем, почему циклы такие длинные и как их сократить. Используем технологии и обучим команды — и вуаля, продажи пойдут быстрее, чем вы успеете моргнуть!

Справедливости ради, не со всеми проблемами длинного цикла можно что-то сделать. Предлагаю разбить причины на 2 категории. Решаемые и не решаемые

Решаемые:

Не решаемые:

Не решаемые факторы находятся за контуром принятия решений. Так что предлагаю сконцентрироваться на решаемые.

Кстати некоторые факторы я подробно рассматривала в блоге

Эти факторы часто взаимосвязаны и могут комбинироваться, создавая дополнительные сложности в процессе продаж. Определение конкретных причин длинного цикла продаж для каждой компании поможет разработать эффективные стратегии для его сокращения.

Первое что нужно сделать - подготовить человечески понятную абстракцию или пример для человека, которые не погружен в проф область. Для человека, который вот только недавно вышел их пещеры и вообще не понимает, что такое "термопластоавтомат" или чем SIEM отличается от ISIM.

Каждому продукту помимо профессионального описание типа "мы проводим киберучения" нужно описание типа "мы помогаем растить внутренние кадры и снижаем ФОТ". Этот понятный тезис нужно занести в голову человеку, который пойдет продавать идею выше.

Если получилось дойти до ЛПР, то используйте визуальные материалы: Графики и схемы помогут показать преимущества продукта.

Идите от абстрактного до частного. После высокоуровневых примеров, расскажите про историю успеха у конкурентов.

Учитывайте потребности ЛПР: Подготовьте информацию, которая отвечает на их вопросы и беспокойства. Обращайте внимание на детали: Расскажите о поддержке клиентов и гарантиях качества.

В мире B2B продаж есть еще одна большая проблема — куча документов, которые нужно подготовить и согласовать. Это могут быть коммерческое предложение, договор, акт, счет, накладная и еще куча всего. Чтобы не утонуть в этом бумажном море, есть несколько лайфхаков:

Эти два подхода помогут тебе справиться с бумажной лавиной и сделать работу более эффективной. Но помни, что выбор инструментов зависит от специфики твоего бизнеса и требований клиентов.

Про автоматизацию процессов я писала серию постов в блоге

Во-первых, нужно понять, почему сейлы грустные. Может, зарплата у них как у школьника на карманные деньги? Или карьерный рост напоминает поездку на лифте, который застрял между этажами? Проведите опросы и беседы — это как детективное расследование, только вместо преступления вы ищете причины уныния!
Во-вторых, пора пересмотреть систему вознаграждений! Бонусы за выполнение плана — это круто, но не забывайте про нематериальные поощрения. Признание достижений — это как получить медаль за участие в соревнованиях по сбору пазлов. А еще важно создать атмосферу, где все друг друга поддерживают — как в команде супергероев, где каждый знает свою роль!
В-третьих, установите четкие и достижимые цели! Это как поставить себе цель пробежать марафон — если не знаешь, сколько километров осталось, можно легко заблудиться. Прозрачные метрики успеха помогут сейлам видеть свой прогресс и понимать, как их усилия влияют на общий результат. Командные мероприятия и совместные достижения укрепят командный дух — пусть они почувствуют себя настоящими чемпионами!
Наконец, регулярная обратная связь от руководства — это ключ к успеху! Сейлы должны чувствовать поддержку и понимание со стороны менеджмента. Открытые каналы коммуникации создают атмосферу доверия, где сотрудники могут делиться своими идеями и проблемами. 💬 Инвестируя время в развитие отношений внутри команды и поддерживая высокую мотивацию, компания сможет достичь лучших результатов в продажах.

Больше про b2b у меня в блоге