Кейс: Как мы работаем с таргетингом в сложных B2B-нишах
Вводные данные
К нам обратилась компания из Беларуси, специализирующаяся на сертификации по защите данных (GDPR, ISO и другие стандарты). Их задача — выход на новые рынки и привлечение клиентов через таргетированную рекламу. B2B-сфера сертификации сложна из-за специфики целевой аудитории, ограниченного спроса и высокого уровня конкуренции.
Этапы работы:
1. Заполнение брифа Начали работу с детального брифа, в котором совместно с клиентом определили:
- основные цели компании: увеличение числа лидов на услуги сертификации;
- целевые рынки: Беларусь, Россия, страны СНГ;
- особенности аудитории: средний и крупный бизнес, занимающийся обработкой и хранением персональных данных.
Ссылка на бриф:
https://docs.google.com/document/d/12-G8xR5ysmLBoxH33T1JFclENJYb3Rgw/edit?usp=sharing&ouid=106256547877167654116&rtpof=true&sd=true
2. Составление портрета потребителя Опираясь на бриф, мы выделили несколько целевых аудиторий:
- IT-компании, работающие с данными пользователей;
- финансовые организации (банки, страховые);
- компании из сферы e-commerce, которым необходима защита клиентских данных.
Каждая аудитория имела свои запросы и болевые точки. Например, для IT-компаний ключевым фактором была надежность сертификации, для банков — соответствие международным стандартам, а для e-commerce — простота процесса и скорость получения сертификатов.
3. Настройка воронки продаж Для каждой аудитории была разработана своя воронка продаж:
- IT и финансы: основное внимание уделено качеству услуг, надежности и гарантии безопасности данных;
- e-commerce: упрощенный процесс сертификации, доступные тарифы и быстрая интеграция.
Воронка была построена так, чтобы на каждом этапе взаимодействия потенциальный клиент получал релевантную информацию и имел возможность перейти на следующий этап, будь то изучение контента, регистрация на вебинар или оставление заявки.
4. Разработка гипотез Исходя из анализа аудитории и воронки продаж, мы сформировали несколько гипотез для тестирования в рекламе:
- Гипотеза 1: Акцент на гарантию соответствия мировым стандартам для IT-компаний.
- Гипотеза 2: Для финансового сектора основной упор на надежность и долгосрочные отношения.
- Гипотеза 3: E-commerce: акцент на скорость и удобство процесса сертификации.
5. Составление офферов Под каждую гипотезу был разработан уникальный оффер:
- Для IT-компаний: «Получите сертификацию GDPR с гарантией защиты данных за 3 месяца».
- Для финансового сектора: «Обеспечьте безопасность персональных данных и защитите свою компанию от штрафов».
- Для e-commerce: «Сертификация ISO/IEC 27001 за 30 дней».
6. Разработка креативов Мы создали 3 типа креативов для каждой целевой аудитории:
- Информационные: краткое изложение услуг, список преимуществ сертификации.
- Видеоролики: кейсы реальных клиентов и успешное прохождение сертификаций.
- Графические баннеры: визуальные элементы, отражающие выгоды сертификации.
7. Тестирование и запуск После настройки таргетированной рекламы в социальных сетях (особенно в LinkedIn и Facebook, популярных в B2B), мы запустили кампании и начали отслеживать результаты.
Результаты:
- В первые три месяца удалось увеличить количество лидов на 30% для IT и финансового сектора.
- Рекламные кампании для e-commerce показали высокий CTR — до 4% (выше среднего по рынку).
- Конверсия на этапе регистрации на вебинары составила 12%, а из них 5% дошли до заключения контрактов.
- Средняя стоимость лида снизилась на 20% после оптимизации гипотез и офферов.
Выводы: Работа с узкими B2B-нишами требует детального изучения целевой аудитории, тщательной проработки офферов и гипотез. Важно создавать разнообразные креативы и тестировать различные подходы для определения наиболее эффективных каналов.
Обсудим в телеграм https://t.me/m2b_2024 ваши задачи по маркетингу, исследованиям и продвижению? Пишите