Как работает реферальный маркетинг

Работа в данном направлении уже стала нормой для крупных брендов, что означает, что остальные компании обязаны извлекать уроки из этой статьи и разрабатывать свои собственные реферальные программы. Большинство статистических данных основано на исследованиях, ссылки на которые представлены в конце статьи, а также на личном опыте авторов.

Реферальный маркетинг представляет собой способ привлечения новых клиентов, основываясь на том, что люди мотивированы делиться информацией о вашем продукте или услуге. Реклама часто воспринимается скептически, в то время как рекомендации от знакомых или популярных личностей вызывают больше доверия. Это и есть ключ к успешности данного метода.

Еще одно важное преимущество реферального маркетинга заключается в том, что размещенные посты, отзывы или просто ссылки на ваш бизнес остаются в интернете и индексируются поисковыми системами. Это обеспечивает их долговременное присутствие, в отличие от традиционной рекламы, которая имеет ограниченный срок действия. Даже если участник реферальной программы не обладает значительным количеством друзей в социальных сетях или не ведет блог с широким охватом, постоянные упоминания о вашем бренде могут существенно повлиять на повышение его рейтинга.

Без каких-либо дополнительных стимулов люди обычно не стремятся приглашать знакомых в ваш магазин, в то время как реферальная программа создает такие мотивации, вовлекая множество людей в процесс привлечения покупателей. Вот как это работает:

Реферальные программы являются важным инструментом для привлечения клиентов у многих ведущих компаний, позволяя увеличивать количество покупателей до 25% в B2C сегменте и до 60% в B2B. Эти программы эффективно работают практически в каждой области интернет-магазинов и даже в оффлайн-бизнесе. В B2C секторе наибольшие результаты достигаются в нишах с регулярным спросом (например, автомойки, товары FMCG), высокомаржинальных сегментах (видеографы, ювелирные изделия) и в областях с высокой конкурентностью (мобильные телефоны).

Помимо привлечения клиентов, реферальный маркетинг помогает выделиться в условиях жесткой конкуренции, делая вашу компанию заметной. 83% людей больше доверяют рекомендациям знакомых, чем любой другой рекламе.

В партнерском маркетинге одним из ключевых факторов успеха становится анализ активности конкурентов. Хорошим сигналом о необходимости внедрения реферальной программы является наличие аналогичных систем у соперников. Если ваши конкуренты в вашей или смежных нишах применяют реферальные или партнерские программы, это служит прямым мотивом для действия.

Люди, которые рекомендуют ваши товары и услуги, называются реферерами или амбассадорами. Те, кто воспользуется рекомендациями амбассадоров, называют рефералами. В одной и той же реферальной программе один и тот же участник может выступать как реферал, так и амбассадор.

Среди амбассадоров существуют различные категории:

Распространение информации осуществляется тремя основными способами:

Среди типов вознаграждений можно выделить:

Реферальные программы бывают двух типов: односторонние и двусторонние. Основное отличие между ними заключается в том, кто получает вознаграждение: в односторонней программе вознаграждение получает только амбассадор, тогда как в двусторонней — и амбассадор, и реферал.

Также стоит упомянуть о партнерском (аффилиативном) маркетинге в контексте реферального маркетинга. Он отличается тем, что в нем предусмотрены лишь денежные вознаграждения, а рекомендации играют минимальную роль. В этой области активно работают арбитражные площадки, поэтому в рамках данной статьи мы не будем углубляться в эту тему.

Лайфхак: в случае с кэшбэком вы можете использовать свои реферальные ссылки в платных рекламных каналах и возвращать часть средств с рекламного бюджета, когда посетители совершают покупки.

Главная ошибка и причина неэффективности реферальных программ — недостаточная информационная поддержка. Вы можете подумать, что это абсурд, но именно так происходит с большинством программ в малом и среднем бизнесе. Правильная реализация требует подготовки текстов, мест размещения и условий, а также активного продвижения среди вашей целевой аудитории с использованием всех доступных коммуникационных каналов.

Вот основные моменты, которые следует подготовить для реферальной программы на сайте:

Кроме этого, вы можете ускорить формирование сети рефералов, активно продвигая ее через платные рекламные каналы и лидеров мнений. Лидеров мнений можно искать несколькими способами:

Посмотрим на несколько примеров работающих реферальных программ у крупных брендов

Формат распространения — реферальная ссылка. Двусторонняя программа: амбассадору деньги, рефералу услуга. Можно рекомендовать как целиком сервис, так и конкретную услугу - модуль интеграции или шаблон для магазина. Есть вывод вознаграждений для самозанятых.

Для удобства распространения добавлены основные социальные сети и мессенджеры.

Кроме этого, есть специальные условия для тех, кто оказывает услуги по запуску и разработке.

Формат распространения - реферальная ссылка. Также добавлены графические материалы для удобства работы с вебмастерами. Программа односторонняя — денежное вознаграждение получает только амбассадор.

Есть дифференцированный размер вознаграждения в зависимости от приобретенной рефералом услуги. Есть вывод вознаграждений на карту.

Формат распространения — реферальная ссылка. В рамках двусторонней программы и амбассадор, и реферал получают денежное вознаграждение, которое можно использовать только внутри сервиса. Реферальной ссылкой удобно делиться прямо через Вконтакте, мессенджеры, email и SMS.

Мы уверены, что вы сможете найти реферальные программы и у сервисов, которые вы используете. Однако еще важнее обратить внимание на реферальные программы ваших конкурентов, проанализировать их и создать свою программу более привлекательной и эффективной. Крупные бренды начинают с этого, и нам необходимо заимствовать их лучшие практики, чтобы успешно конкурировать.

Удивительно, но я нашел не так много сервисов в рунете, которые предлагают интернет-магазинам и сервисам запустить свою реферальную программу:

Зарубежные аналоги не рассматривали, их действительно очень много, но многие компании не смогут с ними работать при взаиморасчетах, так как это иностранные контрагенты.

Чтобы решить, стоит ли разрабатывать реферальную программу самостоятельно или воспользоваться готовым решением, давайте посмотрим на трудозатраты. При запуске программы есть два основных вида затрат: оплата труда сотрудников, занимающихся управлением программой, и расходы на покупку или разработку технологий. На персонале можно сэкономить, поручив ведение кампании штатному сотруднику и обеспечив его удобным инструментом для управления реферальной программой.

Тем не менее, создание собственного удобного решения потребует не меньше месяца работы и значительных денежных вложений. Расчеты с амбассадорами — это также сложный этап, на который компаниям часто требуется много времени.

Выбирая готовую технологию, вы сэкономите массу ресурсов и времени на разработку, наладку процессов финансовых расчетов и упростите управление реферальной программой. Однако этот совет актуален для большинства функций, которые вы хотите внедрить. Всегда быстрее и выгоднее приобрести готовое решение и при необходимости отказаться от него, если оно не обеспечивает положительную экономику, чем инвестировать в разработку и внедрение собственного продукта.

“…В зависимости от конкретных методов система может быть реализована с очень низкими затратами или даже полностью бесплатно. При правильном подходе, конечно, потребуются определенные вложения, но по сравнению с расходами на традиционную рекламу рекомендательный маркетинг демонстрирует наилучший коэффициент возврата времени и денег.” - Джон Янч

Результаты любой программы должны быть измеримыми, а значит, выражаться в цифрах. Рассмотрим основные метрики для реферального маркетинга:

Не стоит ожидать стремительных результатов — в большинстве партнерских программ применимо правило Паретто, согласно которому 80% трафика и конверсий генерирует 20% участников. Чтобы привлечь значительное количество таких участников, потребуется время и контроль за метриками.

После запуска обязательно отслеживайте качество своего клиентского сервиса. Посетители с большей вероятностью порекомендуют ваши товары, если будут довольны обслуживанием в вашем магазине. Уровень удовлетворенности клиентов можно отслеживать с помощью контроля входящих звонков в службу поддержки, опросов на сайте после покупки и мониторинга отзывов. Вы можете автоматизировать этот процесс с помощью готовых решений, таких как Revvi, RocketData и Google Alerts.

Лайфхак: распространение брендированных ссылок, генерирующих трафик, положительно сказывается на поисковой оптимизации. Следите за видимостью релевантных запросов для страниц, которыми делятся ваши посетители, чтобы оценить результаты.

Не ждите, пока реферальная программа начнет развиваться самостоятельно. Привлекайте внешних агентов влияния — блогеров, арбитражников и участников CPA-сетей. Это позволит вам получить больше трафика и заказов в короткие сроки, а реферальная программа поможет сэкономить ваше время, контролируя рефералов и взаиморасчеты.

В реферальной программе доход блогеров напрямую зависит от их эффективности, что мотивирует их более ответственно подходить к рекламе. Найти блогеров, подходящих именно для вас, и наладить их работу в рамках вашей реферальной программы можно с помощью услуги от Getblogger или ADV.CAKE. Используя это решение, вы сможете быстро увеличить количество заказов из реферальной программы.

В заключение, рекомендуем ознакомиться с двумя наиболее актуальными исследованиями в области маркетинга от Nielsen (2024) и Influitive+Heinz (2015). В этих исследованиях содержится множество метрик, которые влияют на продажи и маркетинг в сфере электронной коммерции.

Если у вас уже есть партнерская программа или вы только о ней задумываетесь мы поможем вас с её развитием или построим вам партнерскую программу под ключ. Обращайтесь за консультацией.