Маркетинговые крючки и ловушки на 14 Февраля и 8 Марта: как привлечь внимание и увеличить продажи

Мария Лихачева, основатель маркетингового агентства Hungry for SMM и автор курса «SMM для взрослых»

Звучит это, конечно, немного жутковато, но демонизировать действия маркетологов и предпринимателей точно не стоит. Да, многие ниши бизнеса в праздники закрывают самые большие чеки. Однако шанс на хорошую выручку есть как у больших компаний, так и у совсем мелких предпринимателей - возможно, именно у вас. Поэтому предлагаем разобраться, какие маркетинговые крючки помогут «зацепить» аудиторию и показать отличную прибыль.

В обычные периоды я всегда советую своим клиентам сосредоточиться не на том, чтобы просто снижать цены, а на том, чтобы повышать ценность товара и создавать правильный контекст. Но давайте будем честными: иногда скидки действительно уместны - например, в большие праздники.

При этом перед любой скидкой или акцией должен быть прогрев. Нельзя просто так взять и дать скидку. Люди должны захотеть ваш продукт еще до скидки / акции. И, конечно, запускайте акцию заранее, чтобы успеть прогреть аудиторию, это не делается за 1 день.

Скидки в размере 5-15% редко привлекают внимание и становятся аргументом для покупки. При этом бизнес теряет значительный процент собственной прибыли. К тому же многие компании копируют друг друга, создавая однотипные акции «-14% на 14 Февраля» или «Скидки 8% на 8 Марта». Это не выделяет вас среди конкурентов. Ищите уникальные креативные решения. Гораздо лучше работает, например, добавление ценности: бесплатная доставка, упаковка в подарок или небольшой сюрприз внутри.

Эмоциональная вовлеченность. Эти праздники в первую очередь связаны с чувствами — любовью, заботой, признанием. Поэтому маркетинговые посылы, которые вызывают искренние эмоции, запоминаются лучше всего. Например, креативные видео с трогательным сюжетом или юмористические посты на тему отношений.

Персонализация. Клиенты хотят чувствовать себя особенными. Используйте сегментированный подход: мужчины ищут подарки для женщин, женщины - для подруг или мам, а иногда - и для себя. Подготовьте предложения, которые отвечают конкретным запросам.

Забота. Помните, что многие мужчины (да и женщины, будем честными) забывают купить подарки заранее. Ваша главная задача - не только порадовать адресата, но и выручить человека, который должен за короткий срок найти подарок и принести его домой - например, после работы. В ход идут оперативные доставки, оформленные наборы, чтобы вашему покупателю не приходилось собирать целостный подарок по нескольким магазинам.

Главное - изучите вашу ЦА и поймите их реальные потребности. Тогда вы сможете предложить уникальный сервис, который точно оценят ваши потенциальные покупатели.

Подарок для двоих. Разработайте продукт или услугу, которыми можно наслаждаться вдвоем. Например, сертификат на совместный мастер-класс, ужин или массаж. Компании из сферы услуг (рестораны, SPA, кулинарные школы) могут создать готовые праздничные пакеты. Главное - подумайте о том, как этот сертификат будет вручаться: он должен быть очень красиво и достойно оформлен.

Анти-День Святого Валентина. Не все празднуют 14 Февраля с романтическим партнером. Эта аудитория тоже может стать вашей. Например, предложите подарки для друзей, коллег или даже для себя любимого.

Эксклюзивные наборы и лимитированные коллекции. Ограниченные по времени или количеству подарочные наборы - отличный способ повысить продажи. Красивое оформление и упаковка добавят ценности. Подумайте и о создании лимитированных коллекций, например, если у вас бренд ювелирных украшений.

Создайте свой подарок. Сервисы персонализации подарков, такие как гравировка, печать на кружках или создание уникальных коробок, работают особенно хорошо. Если вы обеспечите возможность быстро персонализировать подарок без необходимости заказывать услугу за неделю, это будет огромным плюсом. Покупатели все чаще приобретают подарки непосредственно в праздничную дату или за пару дней до нее. При этом гравировка создаст ощущение у получателя, что о нем позаботились заранее. На этом можно неплохо сыграть в рекламной кампании.

Маркетинговые ловушки на 8 Марта

Долгосрочная ценность. Многие женщины ценят не только сиюминутные подарки, но и те, что решают их потребности или дают возможность для развития. Создайте кампании с акцентом на обучение, оздоровление или хобби: подписки на курсы, годовые абонементы в фитнес-клубы. И все так же позаботьтесь о том, как эти подарки будут вручаться - дайте возможность распечатать красивый сертификат (если он куплен онлайн) или создайте элегантную упаковку, которую будет не стыдно дарить.

Сила благодарности. Скройте в своем предложении посыл благодарности и признания: «Скажите ‘спасибо’ своей маме» или «Подарите радость коллегам». Используйте позитивные эмоции для продвижения своих услуг. Ведь 8 Марта - действительно отличный повод поблагодарить любимых женщин за их заботу и старание. Мы все делаем это очень редко. Поэтому смело играйте на чувстве вины потенциального покупателя и вшивайте этот триггер в рекламные кампании.

Женская солидарность. В последние годы многие бренды успешно используют тренд на женскую поддержку. Например, акции, в рамках которых часть выручки направляется в фонды помощи женщинам, автоматически выделяют бизнес в конкурентной среде. В России такие механизмы не очень развиты, поэтому это отличный способ выделиться среди конкурентов - и параллельно сделать доброе дело.

Сезонная упаковка и тюльпаны. Преобразуйте свои товары, добавив элементы праздничного оформления - цветы, нежные тона, символику весны. Это усиливает восприятие продукта как подарочного. А если вы объединитесь с цветочным салоном и создадите наборы с классическими для 8 Марта тюльпанами или более оригинальными нарциссами, это практически гарантирует успех.

И чтобы немного вдохновить вас, хочу рассказать об интересных рекламных кампаниях от зарубежных компаний.

Airbnb: подарки для впечатлений. Компания в период 14 февраля делала акцент на романтических поездках и предложениях, включая специальные “уютные” апартаменты для двоих.

Lush: акцент на эмоциях. Каждый год бренд выпускает серию праздничных продуктов — бомбочек для ванн с сердечками и цветочными ароматами. Эмоции и визуал всегда идут рука об руку.

Nike: поддержка женщин. К 8 Марта бренд проводил кампании, вдохновляющие женщин через истории спортсменок. Это не только увеличивало продажи, но и укрепляло имидж.

Праздники - это не только повод порадовать клиентов, но и возможность масштабировать бизнес. Грамотное использование маркетинговых крючков позволяет выделиться среди конкурентов, создать эмоциональную связь с клиентами и добиться роста продаж. Главное - делайте это с душой и уважением к своей аудитории.