Искра, буря, работа с риелторами: как Кабинет агента зажёг направление партнёрских продаж
Как домостроительная компания «ПОРАДОМ» перешла от хаоса в агентских продажах и массы чатов в мессенджерах к упорядоченной работе с 300+ риелторами.
Клиент — ДК «ПОРАДОМ»
За 10 лет девелопер построил и продал более 500 загородных домов в пригороде Уфы.
Основной канал продаж девелопера — прямой. Переговоры с клиентом по поводу выбора участка, планировки дома и выбора дополнительных строений могут затягиваться. Риелторам не выгоден такой долгий цикл сделки.
Какой проект привлёк агентов?
Девелопер приобрёл площадку для Таун-парка Андерсен по договору КРТ на торгах ДОМ.РФ. В рамках этого проекта:
— унифицировали планировки и стоимость за лот;
— согласовали лоты с банком;
— ограничили возможности по изменению продукта.
Покупатели выбирали дом среди сформированных лотов — благодаря этому цикл сделки сократился и агенты проявили интерес к Таун-парку.
Задача: систематизировать работу с агентами
Девелоперу понадобился продукт, который помог бы выстроить работу с агентами.
Точка отсчёта: как работали с агентами
Девелопер работал в CRM и самописном каталоге с 5 проектами — это 30 домов от 75 до 220 м² без учёта индивидуальных проектов. В таком каталоге проекты домов и доступные участки были расположены в разных окнах. Для выбора дома менеджерам, агентам и клиентам приходилось смотреть в два разных окна. А чтобы зафиксировать клиента, агентам приходилось писать в мессенджер менеджеру по продажам.
Старт: изучаем рынок девелоперских IT-продуктов
Девелопер начал изучать рынок девелоперских программ для упорядочения каталога и агентских продаж.
Инсайт 1: нужна система «на вырост»
После изучения рынка цифровых решений для девелоперов застройщик решил, что нужна целая система, с которой можно автоматизировать все процессы продажи. Желательно такая, чтобы можно было внедрять её по частям и масштабировать: например, решение для работы с агентами и онлайн-каталог внедрить сразу, а другие сервисы отложить на будущее.
«В процессе выбора продукта мы поняли, что в программе должен быть фундамент для целой девелоперской экосистемы — не хотелось тратить деньги и время на зоопарк решений от разных вендоров. Поэтому мы решили взять решение от одного вендора, у которого был бы широкий функционал, но при этом чтобы он был разбит на отдельные сервисы — чтобы внедрять экосистему постепенно»
Инсайт 2: программа должна быть удобна для агентов
Агентам удобно работать с мобильного телефона: они часто перемещаются между объектами и не всегда могут использовать компьютер. Девелопер обратил внимание, что не во всех программах для работы с агентами была мобильная адаптация или интеграция с мессенджерами.
Риелторам важен доступ в рабочее пространство с любого устройства, чтобы зафиксировать клиента первым. Поэтому возможность управления сделками с телефона стала важным фактором выбора программы.
Требования к решению
- Экосистемность: решение должно стать основой для целой девелоперской экосистемы.
- Гибкость и модульность: решение можно внедрять по частям: начать с автоматизации работы с агентами и постепенно добавлять другие возможности.
- Автоматизация процессов: в экосистеме должны быть решения для автоматизации процессов работы с агентами и онлайн-каталог;
- Мобильность решения для партнёров: у сервиса для работы с агентами должна быть мобильная версия.
Полпути: выбираем цифровые решения
После анализа рынка цифровых решений для застройщиков ДК «ПОРАДОМ» выбрал Profitbase.
«По всем критериям Profitbase занял лидирующие строчки, и мы начали автоматизироваться с ним. И не прогадали»
В Profitbase есть продукты для автоматизации всего цикла продажи девелопера: от заявки до выдачи ключей. При этом продукты экосистемы можно внедрять по отдельности. Застройщик начал внедрение экосистемы с трёх продуктов.
Profitbase на базе amoCRM
Profitbase на базе amoCRM — система для управления продажами и маркетингом девелопера. Вся работа со сделкой проходит в одном окне: от подбора помещения до расчёта условий и генерации документов. Систему можно внедрить самостоятельно без привлечения интегратора, а простой интерфейс экономит время на обучении и позволяет сразу начать продавать.
Смарт-каталог
Разработка собственного каталога может составить до 80% от стоимости сайта проекта. Смарт-каталог Profitbase — готовое решение для создания сайта с интерактивным каталогом квартир. Продукт легко установить на любой сайт и наполнить характеристиками и рендерами.
Кабинет агента
Кабинет Агента — комплекс решений для управления и масштабирования партнёрских продаж. После регистрации агенты могут в личном кабинете проверить уникальность клиента в CRM девелопера и зафиксировать его за собой, выбрать помещение, сформировать презентацию выбранных объектов для покупателя и забронировать под него квартиру. А девелопер может настраивать права агентов, обучать их в программе и следить за эффективностью партнёрских продаж. Всё в одной системе.
Кабинетом агента можно пользоваться с любого устройства: у сервиса есть мобильное приложение. При изменении процесса работы девелопера с агентами никому не придётся жертвовать удобством и скоростью продажи.
Финишная прямая: внедряем Profitbase
Девелопер настроил Смарт-каталог без привлечения программистов и интеграторов. Обучение сотрудников заняло менее 2 недель.
«Менеджеры продаж без проблем перестроились на новый каталог примерно за 10 дней. Отдельного обучения не потребовалось, интерфейс запомнился легко»
Начать работать в Смарт-каталоге можно прямо сейчас — получите бесплатный доступ к сервису на 14 дней.
Кабинет агента внедрял отдел внедрений Profitbase: специалисты провели клиента по всем этапам за 2 недели.
«Руководитель проекта профессионально провёл нас через все этапы внедрения. Мы получили готовый работающий продукт, который чётко соответствовал нашим процессам»
Завершающий штрих: знакомим агентов с решением
Девелопер представил партнёрам Кабинет агента на презентации партнёрской программы проекта Таун-парк Андерсен. Риелторы оценили изменение бизнес-процесса и возможности программы.
Отдельного обучения не потребовалось: система используется многими застройщиками, так что интерфейс был понятен и знаком риелторам. А партнёры без опыта работы в Кабинете агента смогли быстро освоиться в новой программе:
«Спасибо вашим UX-разработчикам, которые продумали интерфейс. Агентам не приходится задумываться, куда нажать — им сразу понятно, что делать»
Кабинет агента поможет оптимизировать вашу работу с агентским каналом — наши эксперты покажут, как именно.
Результаты использования Profitbase
С внедрением продуктов Profitbase у ДК «ПОРАДОМ» появился набор инструментов для работы с клиентами и агентами. Девелоперу не пришлось менять бизнес-процессы — Profitbase гибко подстроился под выработанные процессы в amoCRM.
«Мы не меняли наши внутренние процессы под Profitbase. Он подстроился под нас»
Целевые лиды и управляемое бронирование
С помощью Profitbase на базе amoCRM и Смарт-каталога девелопер управляет ассортиментом, бронированием, и ценами.
«Смарт-каталог помогает клиентам выбрать жильё. Наши заявки с сайта стали более целевыми, повысилось знание клиента о продукте»
Также упорядочился внутренний процесс бронирования. Если до Смарт-каталога менеджеры бронировали помещения в общем чате в мессенджере, то теперь этот процесс стал управляемым и прозрачным.
«Сообщения в чате терялись в общем потоке и начинались споры. Упорядочивание процесса бронирования свело разборки менеджеров продаж на нет»
Смарт-каталог может больше. Убедитесь в этом сами — попробуйте демо продукта.
300+ агентов и конкурентное преимущество
Спустя полгода после внедрения к агентской программе ДК «ПОРАДОМ» подключились более 30 агентств и 300 агентов. Сейчас у девелопера несколько сотен агентских сделок в активных этапах воронки.
«Кабинет агента — это решение под ключ, которое нам практически открыло новый канал продаж. Все наши агенты работают в Profitbase и благодарят за возможность чётко зафиксировать клиента»
Бонусом ДК «ПОРАДОМ» получил репутацию цифрового девелопера в регионе среди агентов:
«На фоне остальных застройщиков в сегменте ИЖС в регионе только у нас есть Кабинет агента. Когда риелторы видят этот инструмент у нас, они ожидают увидеть что-то похожее у других застройщиков. При сравнении возможностей для агентов и процессов работы, агенты зачастую выбирают нас. Это стал приятной неожиданностью»
Девелопер получил единое пространство для управления агентским каналом и конкурентное преимущество перед другими застройщиками региона с помощью одного сервиса — Кабинета агента.
Итогом использования Profitbase стали два работающих инструмента, которые работают в одной системе. Девелопер:
- сократил время на запуск продаж новых площадок и обновление ассортимента благодаря Смарт-каталогу;
- развил направление агентских продаж с Кабинетом Агента;
- получил конкурентное преимущество перед другими застройщиками региона.
Дальше — управление ценами и применение новых знаний
На этом девелопер не планирует останавливаться. В планах — попробовать Динамическое ценообразование:
«Profitbase привносит в строительную область новые, востребованные технологии. Например, Динамическое ценообразование. Думаю, продукт даст ощутимый результат. Ведь на отдельных объектах продажа даже одного лота может отбить затраты на IT-сервисы для целого посёлка»
Динамическое ценообразование — уже больше, чем тренд. Инструмент позволяет девелоперам получить +3, +5 и даже +20% к выручке. Читайте кейсы Донстрой и DNS Development.
ДК «ПОРАДОМ» планирует использовать не только продукты, но и экспертизу Profitbase:
«Мы внимательно смотрим вебинары Profitbase и черпаем из них много полезной информации Эти знания ждут своего момента, чтобы выстрелить»
Команда Profitbase делится полезными ресурсами и мероприятиями для девелоперов в Telegram-канале — подписывайтесь.