Схема ступенчатого вовлечения аудитории на примере юридических услуг

Данная статья посвящена организации комплексного привлечения клиентов различной степени «готовности». Использование приведенной схемы пригодно практически для всех продуктов, кроме совсем уж закрытых рынков. В чем соль данной методики? Как видно на схеме, работа с аудиторией строится циклом, тело которого разбито на 4 части:

1. Выборка из целевой аудитории по ключевому параметру. Сторитейлинг выборки с нанесением на идеальную карту пути покупателя (если вы не строили CJM, то рекомендуем для целостного понимания картины);

2. Определение позиции аудитории на карте «прогретости»:

a. На уровне боли и дискомфорта происходит формирование потенциального клиента через презентацию возможностей удовлетворить его нужду;

b. На уровне желания и удовлетворения происходит рыночная борьба конкурентов за внимание на уровне брендов, товарных групп, серий и конкретных продуктов (или услуг);

3. Постановка целей и задач рекламной кампании, подбор УТП и создание креативов под позицию аудитории на карте:

a. Информирование и обучение;

i. Формирование эмоциональных ассоциаций;

ii. Формирование логических ассоциаций;

b. Конкуренция на уровне предложения;

i. Донесения преимуществ в борьбе брендов и их продуктов;

ii. Донесения преимуществ в борьбе поставщиков;

4. Тестирование креатив и создание новой аудитории по признакам:

a. Просмотревшие креатив;

b. Вовлеченные креативом;

Подобная «ступенчатая» организация рекламных кампаний позволяет визуализировать цепочку действий пользователя в рамках концепции комплексного маркетинга и дает возможность оценить влияние каждого этапа (и каждого креатива в отдельности) по определённым метрикам.

Для юридических услуг.

Вводные

Основная цель:

Повышение продаж юридических услуг компании в среднесрочной перспективе;

Аудитория:

Жители города N, в возрасте 24-54 лет, имеющие нерешенные юридические вопросы;

Портреты:

Аудитория на уровне нужды

Задачи:

1. Сформировать для компании имидж надежного поставщика юридических услуг, эксперта определенных областей;
2. Произвести подогрев аудитории, создать спрос на услуги компании;
3. Поддержать и развить лояльность аудитории;

Цели уровня:

Методы и форматы:

1. Сторитейлинг и живой опыт;
2. Экспертные интервью;
3. Собственный видеоблог;
4. Интеграции у лидеров мнений;
5. Тизерная реклама контента;
6. Контекстно-медийная реклама контента;
7. Таргетинговая реклама контента;
8. Ретаргетинг и Look-a-like;
9. Накрутки;

Аудитория на уровне потребности

Задачи:

1.) Привлечь новых клиентов;

2.) Привлечь повторные продажи;

3.) Увеличить LTV клиента;

Цели уровня:

Методы и форматы:

1. Контекстная реклама на поиске;

2. Контекстная реклама в сетях;

3. Таргетинговая реклама;

4. Агрегаторы и реклама на них;

5. Ретаргетинг и Look-a-like;

Если Вам интересны результаты рекламных кампаний, пишите.

С уважением, Субботин Петр.