Часть 1. Что рекламировать детской студии, чтоб не слить бюджет. 21 направление для рекламы: что берем и получаем учеников, а что задвигаем в дальний ящик

Итак, вы решили - все, пора делать рекламу своему детскому центру. Пора развиваться и учеников новых принимать.

Первый вопрос, который перед вами встанет - а что рекламировать? Какое направление выбрать? Особенно в многопрофильном центре.

.

Рассказывать буду на нашем опыте.

Через нас прошло более 300 детских студий с разными направлениями. Какие-то просто залетали в рекламе, а какие-то еле ползли по заявкам. И я увидела общие тенденции. О них и поговорим.

Давайте объясню, что значит каждый из этих уровней.

Уровень “хорошо продвигается” - это широкие направления-локомотивы, которые дают бОльший костяк заявок. Эти направления хорошо будут чувствовать себя, даже если их продвигать как монопродукт. Это продукты широкого спроса. То есть они - самые желанные для родителей. Именно на них реагируют и оставляют заявки.

Уровень “сомнительно продвигается” - это все еще хорошие направления, и на них не нужно ставить крест. Их продвигаем в таргете, но лучше ставить их рядом с более сильным и широким направлениям. Я рекомендую такие направления продвигать совместно с локомотивами. Как монопродукт продвигать не рекомендую. То есть берем и их, и что-то еще придумываем.

Уровень “лучше не трогайте” - к этой группе относятся все направления, которые плохо себя чувствуют в таргете вконтакте, если наша цель - это максимум заявок. Это направления, которые в рекламе принесут результат «Задолбались и слили бюджет», а поток новых учеников от них не ждите. Давайте оставим их в покое и брать в рекламу не будем.

.

Давайте разберем 21 направления, которые чаще всего встречаются на рынке. Я буду останавливаться на каждом подробно.

.

Самое широкое направление, которое обречено на успех в большинстве случаев.

Тут стоит добавить, что единственное возражение в продвижении английского языка - это большая конкуренция. Мы будем справляться с ней на этапе подбора оффера в рекламе и на этапе обработки возражений в продажах.

Английский язык учат все, кому не лень, поэтому мы однозначно определяем его в группу “хорошо продвигается”

В среднем заявки на Английский выходят у нас по 320-350 рублей. В сезон дешевле, в несезонные месяца дороже.

Еще стоимость и количество зависит от города и оффера. У нас были проекты, в которых удавалось получать по 400 заявок по 120 рублей каждая. Но это скорее исключение из правил.

Наши результаты:

.

Продвигать только в соседстве с английским языком.

Это, как правило, очень узкий сегмент целевой аудитории - поэтому не стоит ждать, что это завалит вас заявками.

Мы пробовали продвигать китайский язык в Благовещенске - где Китай буквально через реку - и даже в таких ситуациях это не гарантирует успех для узкого направления.

Уровень - “сомнительно продвигается”

Вы можете получить 30 заявок в месяц по 800 рублей. Но зачем, если Английский на тот же бюджет даст в три раза больше заявок?

Наши результаты:

.

Лучше продвигать в соседстве с широкими направлениями. Уровень - “сомнительно продвигается”

Это объясняется тем, что у ПКШ узкий возрастной сегмент - то есть, вы не можете продать ПКШ всем от 3 до 17 лет, это актуально только для какого-то конкретного возрастного диапазона деток. И в рекламе мы не сможем найти тех, у кого прямо сейчас деткам 4-5 лет. Мамы не пишут на стене «Ура, Тимуру исполнилось 5 лет, срочно продайте нам подготовку к школе!»

И сейчас рожают детей в абсолютно разном возрасте. То есть маме пятилетки может быть 23 года, а может быть 40 лет. Поэтому найти их в ВК очень сложно. Узкий возрастной диапазон = меньшее количество ЦА = меньше заявок.

.

Это хорошее направление для монопродвижения.

Но всегда, когда вы беретесь за него, помните, что это одно из самых дорогих направлений в рекламе. То есть адекватно будет рассчитывать на более высокую среднюю стоимость заявки, но сравнению с другими направлениями. Если на Английский заявки 350 рублей, то у вас будут по 400-450.

Это связано с тем, что кроме прямых конкурентов в вашем городе вы дополнительно негласно конкурируете с государственными программами в этой тематике - такими как Код будущего, ИТ-куб, Кванториум, ДНК, Точка Роста.

Уровень - “хорошо продвигается”

Наши результаты:

.

По ним в отдельности мне нечего сказать, это довольно хорошие широкие популярные направления, все хорошо продвигается.

Чаще всего на нашем рынке они по умолчанию в центрах представлены парами - Программирование + робототехника и пара Скорочтение + Ментальная арифметика.

Наши результаты:

.

Довольно часто это направление есть в тех же центрах, где есть другие направления. Школ, у которых каллиграфия это монопродукт, я почти не знаю. То есть она по умолчанию продвигается с кем-то в тандеме - большого количества заявок на нее одну ждать не стоит, отнесем в папку “сомнительно продвигается”.

.

Точное да!

Единственное предостережение по поводу творческих направлений, они довольно часто есть в школах таких же творческих собственников - называйте их не творчески, а так, чтобы обычная мама обычного ребенка понимала, о чем вы.

Довольно часто встречаю такие случаи, когда ИЗО называют так, что приходится разбираться в том, что это точно ИЗО.

«Планета красок», «нейрохудожественное развитие», «кисти судьбы» - каких только названий мы ни видели.

Назовете непонятно - в рекламе вас не поймут. Назовете понятно, пусть даже вам кажется, что это чопорно и не отражает всей сути - вас поймут и оставят заявку. В рекламе у таких творческих направлений хорошо заходит творческий контент, видео, где дети что-то делают.

Наши результаты:

.

Однозначно отнесем всю эту категорию к уровню “хорошо продвигаются”.

Единственный момент, что если у вас такой спорт, где бОльшая часть целевой аудитории - это дети одного пола, закладывайте, что у вас скорее всего будет стоимость заявки выше средней. Условно - на Английский ходят и мальчики, и девочки, а на балет - больше девочек. А на футбол - больше мальчиков.

Причем вы можете и в балете, и в футболе не ограничивать вашу целевую аудиторию, но исторически так сложилось.

Тут совершенно логично: ограничиваем целевую аудиторию по параметру пола => аудитории становится меньше => заявок меньше => заявка дороже.

Но у вас есть очень сильное преимущество - если ваш спорт предполагает открытые летние площадки и корты, то вам вообще почти не важен месяц, можно круглогодично делать рекламу.

Наши результаты:

.

Хорошо продвигается почти всегда.

Единственный момент - лагерь нужно уметь продавать, и вот тут в продажах может возникнуть два нюанса:

Во-первых, это продажа чаще всего без пробного бесплатного трипвайерного продукта. Если в основных курсах можно легче продавать за счет эмоций после пробного урока, то здесь просто чистая продажа в лоб. И вашим продаванам нужно уметь самим вызывать эмоции, без прямого контакта с вашим продуктом.

Во-вторых, это более дорогой продукт по сравнению с основными направлениями - следите за тем, чтобы менеджеров не пугала перспектива называть цену 25 тысяч вместо 5 тысяч, а как следствие - обрабатывать все возможные возражения, связанные с ценой. Много МОПов боятся непривычных ценников.

В рекламе вместо слова «лагерь», с которым часто бывают проблемы, можете использовать: летние смены, летние каникулы, неЛагерь.

Но на само предложение о лагере мамы реагируют очень хорошо, заявки на него выходят частенько по 180-220 рублей.

Наши результаты:

.

Чаще всего “сомнительно продвигаются”.

Мы связываем это с тем, что дети и их родители и так 9 месяцев находятся в состоянии активной учебы, и в мае, когда мы выходим с рекламой интенсивов, их часто уже тошнит от всего, где нужно сидеть за обучающими материалами. И мы их понимаем в этом вопросе))

Также довольно часто бывает, что предприимчивые собственники школ к своим привычным программам добавляют чаепитие и прогулку на свежем воздухе и продвигают это как летнюю программу.

Ну, родители не дурачки)

Возможно, такие идеи найдут больше отклика при продвижении по своей базе, которая уже в вас влюблена и которая уже лояльна к вам, но для незнакомых людей в рекламе я отношу это к уровню “сомнительно”.

.

Продолжение здесь: