Как забить свою школу английского учениками в пять шагов?

Проверенные методы и инструменты для того, чтоб наполнить учениками любую студию иностранных языков буквально за пару месяцев

Привет! Меня зовут Алекса, я маркетолог. Образовательные проекты и школы английского в частности — одна из основных моих специализаций.

Всего с моей рекламы студии заработали 70,9 млн рублей. Я и моя команда привели 19 700 заявок.

В Коврове, например, мы забили школу на 85% за сентябрь. Собственница потом звонила мне и говорила, что у них нет стульев, чтоб сажать новых учеников. То есть если бы мы продолжили рекламу и сделали еще хоть вполовину меньше заявок - у них нет стульев.

Причем исправить их можно за 15 минут, если знать, что именно исправлять.

Это я заметила за 4 года работы с образовашками в соцсетях.

Поэтому я составила эту инструкцию. Пять простых шагов, которые помогут заполнить учениками любую школу английского. В инструкции увидишь конкретные примеры + истории из моей практики.

Если появятся вопросы — смело их задавай.

Приятного прочтения!)

Что надо и что не надо использовать в аккаунте школы английского

Что первое видят потенциальные покупатели абонемента в вашем аккаунте? Например здесь, Вконтакте. Правильно, обложку. Потом — описание, товары, виджеты, стену.

В группах, которые мы полностью переоформили, заявки выходили в среднем на 30% дешевле, чем в тех, которые были оформлены «по старинке». То есть треть рекламного бюджета можно сэкономить, если просто грамотно оформить (или как говорят маркетологи — упаковать) группу.

Что самое приятное, оформление (или упаковка) группы — это разовое вложение. Один раз вложился, потом год-два-три пользуешься. Причем вложения окупятся уже с первого запуска рекламы.

Хорошее оформление — просто, как раз-два-три

Вот чек-лист из семи пунктов, пройди по ним и проверь свою группу на предмет соответствия:

1. Обложка. Качественное изображение, минимум текста (в идеале — только название), создана в фирменных цветах, адаптирована под мобильные (то есть при просмотре с мобильника ничего не обрезается). На изображении вы (ваша фотография), либо фотка с занятия, либо интерьеры студии. В идеале — панорама, на которой видно, как вы с группой учеников занимаетесь в студии.

2. Название группы. В нём указан город и само название студии

3. Информация. Чётко, по пунктам — что можно получить в вашей студии. ВАЖНО! Разделено на абзацы, текст структурирован, текста немного.

4. Закреплённый пост. Обязательный атрибут! В нём перечислены ваши преимущества, дана короткая навигация по группе, даны ссылки на запись в студию. И конечно, прикреплены свои живые фотографии

5. Товары. Оформлены в одном стиле и в одной цветовой гамме с обложкой!

6. Виджеты. Пункт, про который все забывают. А это немаловажно! Добавьте себе приложение «Анкеты», конструктор виджетов и приложение рассылок. Для полноценной работы этого хватит.

7. Обсуждения. Оставьте всего три темы: «Записаться», «Отзывы» и «Вопросы». Всё! Удалите остальные — только мешают. Правда, в них никто не заходит!

Советую сразу прочтения этой инструкции проверить свое сообщество на чек-листу. Если чего-то нет — добавьте, скорее всего там дел на 10 минут, а выхлоп получится существенный.

Сейчас я покажу плохие примеры:

1) Обложка перегружена, в статусе нет конкретного предложения, в описании — кирпич текста

2) В обложку попытались засунуть сразу все направления центра + телефон, адрес, сайт и все на свете. В итоге — ничего не читается. В статусе не хватает призыва к действию.

3) У обложки хорошая идея, но плохое воплощение. В статусе нет конкретного торгового предложения. В описании много про школу и мало того, что получат ученики, если придут к ним

А вот хорошие примеры:

1) Конкретное торговое предложение + минимум текста на обложке, еще и фото преподавателя — работает на отлично. В статусе призыв к действию. В описании — чем школа будет полезна ученикам, а не какие преподаватели замечательные. Супер!

2) В оформлении попытались отобразить основную идею школы — инновационный подход к изучению языка. Минималистично и ничего лишнего. Такое оформление работает хорошо.

3) Минималистичная обложка и необычное торговое предложение в статусе. Описание разбито на абзацы и читается легко.

Итак, с оформление разобрались. Теперь потенциальные ученики с гораздо бОльшей вероятностью вступят в ваше сообщество. Но для постоянного потока новых покупателей одного оформления мало.

Надо постить вещи, которые нравятся целевой аудитории.

Что именно постить? Давай разбираться.

Как набирать группы через посты в соцсетях

Ты замечал, что некоторые посты собирают много заявок? То есть преподаватель выкладывает пост (часто даже без прямого призыва прийти на занятия), и сразу ему в личку написывают ученики с просьбой записать их.

Кроме заявок такие посты собирают много реакций — лайков, комментариев. В общем, по всем параметрам это успешные посты.

А еще эти посты легко писать, не надо вымучивать из себя пять строк полтора часа.

Знаешь, что это за посты такие волшебные?

Это репортажи с занятий. Все, что тебе нужно — каждое занятие подмечать, что интересного сегодня было. На каком моменте ученики смеялись. Какое задание всем понравилось особенно сильно.

Это новое открытие превратило начинающего репетитора в успешного преподавателя английского с полностью забитым расписанием

Однажды на консультации Илья мне жаловался, что посты ну вообще никак не идут. Лезет одна банальщина, а толку от нее — ноль. Что-то вроде пишется, выкладывается, но ни учеников новых, ни удовлетворения это не приносит.

И мы начали разбираться.

Я спрашиваю — «Так, Илья, давай вспоминай. Что сегодня у тебя на уроке было прикольного?». Илья задумался крепко, а потом выдал — «Был один такой момент. Я группе дал задание подумать, что из 10 предметов каждый возьмет с собой на необитаемый остров. И потом каждый называл предмет и объяснял по-английски почему именно этот предмет. Было весело».

Это нам подходит!

Дала задание Илье написать об этом пост. Илья написал и прикрепил опрос с этими 10 предметами. Мало того, что люди в опросе активно голосовали, так еще семь человек написали Илье в личку и захотели на пробное прийти!

Знаешь, почему так произошло?

Можно сто раз сказать, что у тебя английский без зубрежки и занятия весело проходят, а можно один раз показать, как это на самом деле. Погрузить человека в атмосферу урока. Дать ему попробовать один кусочек. Ему понравится, поверь!

Хороший контент — работа вдолгую. Но качественные, регулярные посты повышают конверсию в заявку + работают на отложенный спрос. То есть даже если прямо сегодня пользователь не запишется на уроки английского, но видит посты в ленте, с огромной вероятностью запишется через неделю-месяц-полгода.

Посты, которые принесут тебе учеников, лайки и комментарии

70% постов должны быть о школе английского, 30% — развлекательные и образовательные.

Как быть с постами о самой школе?

Те самые 70% контента. Пусть это будут посты-репортажи с занятий, посты, бьющие в «боли» родителей, посты, раскрывающие преимущества школы.

Примеры плохих постов, смотри:

1) Текст, написанный сложным языком с длинным вступлением и непонятная картинка — такой пост люди просто пролистнут

2) Такие посты можно делать, но редко. В этой группе две трети контента были из таких постов

3) Вместо мотивационных цитат можно прикрепить живые фотки с занятий — эффект будет лучше

4) Абстрактное утверждение + цитата. Не надо так!

5) Когда рассказываем что происходит на уроках — нужно больше конкретики, больше примеров, чтоб родители могли представить своих детей на месте ваших учеников

А теперь примеры хороших постов:

1) Родителям не очевидны ваши преимущества, если просто назвать их. Поэтому называем и раскрываем. Не просто «у нас мини-группы», а объяснение, почему в мини-группах заниматься эффективнее

2) Родители беспокоятся. Если развеивать их беспокойства — они с удовольствием понесут вам деньги и поведут детей учиться

3) Если уж хвастаться преподавателями — то так. С конкретикой и наглядно

4) Можно просто сказать «мы обучаем через игру». А можно рассказать как именно через игру обучаете. И второй способ будет гораздо эффективнее.

Бери и используй эти пункты как темы для постов

Я просмотрела отзывы за последние полгода в 132 группах английского по всей стране и выяснила, о чем говорят родители, дети которых уже обучаются английскому. Каждый пункт — отдельный пост. Бери его, раскрывай, добавляй фоток — и родители полюбят твою группу.

1) уроки насыщенные, интересные

2) преодолевается внутренний барьер и ребёнок начинает говорить без страха

3) не скучно, нестандартная подача материала

4) дети ходят с удовольствием, ждут занятий

5) на уроках общение на любые темы

6) нет зубрёжки, заучивания, нацеленность на разговорный английский, учат именно разговаривать

7) игровая форма занятий. Даётся ровно столько информации, сколько ребёнок может усвоить

8)после занятий всегда отличное настроение + желание придти снова

9)на уроки детки ходят, как на праздник.

Ещё добавь посты, отвечающие на самые популярные вопросы. То есть те вопросы, которые возникают в голове родителя ДО того, как он привел чадо на английский. Вот примерный список того, о чём спрашивают родители:

10) улучшатся ли оценки в школе?

11) нужно ли будет помогать с домашкой?

12) а если заболеем — что с абонементом?

13) точно результат будет?

Оффер и его роль в наборе учеников

Я продвигаю образовательные проекты (и школы английского в частности) в соцсетях уже 4 с лишним года. Знаешь, как раньше легко было? Просто изи-бризи! Пишешь в рекламном посте: «Английский в такой-то городе! Записывайтесь на бесплатное пробное занятие»! Прикрепляешь фотку счастливого ребенка — и готово!

Люди бежали записываться и заявки стоили по 25 рублей. То есть школа английского могла вложить 3 тысячи в рекламу и набрать 100 учеников.

Счастливые времена были.

Но в последние несколько лет ситуация изменилась. Дело в том, что многие студии прочухали, что здесь, в соцсетях есть ученики. Увидели, что успешные конкуренты рекламируются. И тоже решили запускать рекламу.

И конечно же начали делать то же, что делала я — «Английский в такой-то городе! Записывайтесь на бесплатное пробное занятие»!

В итоге люди видели у разных школ английского буквально одно и то же предложение. И перестали на него реагировать. Так кончилась эра заявок по 25 рублей.

Теперь во многом успех рекламы определяется твоим торговым предложением. Маркетологи называют это оффером.

Взорви мозг своим ученикам, сделав им такое предложение

От того, какой у тебя оффер, зависит количество заявок в твою студию, количество учеников у тебя, и в итоге количество денег в кассе.

Реклама должна нести «вкусное» предложение.

Что это, например?

За 4 года у меня накопилась библиотека офферов. С подробной механикой, как потом этим оффером пользоваться, как после него продавать абонемент сразу на год, например.

Вот несколько предложений, которые прямо сейчас отрабатывают на отлично:

Тебе нужно придумать несколько офферов. Штуки три на первое время. И после этого можно переходить к следующему шагу.

Маркетинговые секретные материалы для образовашек

Одна из самых важных составляющих — трафик. Какая бы хорошая упаковка ни была, какие бы крутые посты мы ни написали — толку будет ноль, если эти посты никто не увидит.

Вам нужно, чтоб вашу группу, ваши посты увидели потенциальные ученики!

Самый эффективный вид трафика сейчас — настройка таргетированной рекламы. Таргет, короче говоря.

И почему это действие полностью провалилось во второй раз

Не так давно ко мне на консультацию пришла Лиза. У нее школа английского в Харькове. Причем два филиала, один битком забит, а второй новый и пока что пустой. Лиза пришла ко мне с запросом — как ей сделать так, чтоб ученики приходили в этот новый филиал.

Я начала расспрашивать — а что она такого делала, чтоб первый филиал заполнить?

Выяснилось, что школа вообще существует три года. И сразу, с самого открытия Лиза покупала рекламные посты в городских пабликах. Выходит рекламный пост — приходит куча учеников. Больше ста учеников так набрала. А потом сарафанка включилась, многие на следующий год приходили.

Но сейчас этот метод не работает совсем. Выходит рекламный пост в паблике — и ничего не происходит. Ноль новых учеников.

Я посоветовала ей плюнуть на посты в городских пабликах и попробовать поискать учеников через таргетированную рекламу.

Таргет у Лизы сработал на отлично.

Простые расчёты, понятные даже гуманитарию

Я вообще не видела пока что студий, где бы таргет не работал. Видела, когда его плохо или неумело настраивали и не получали результатов. Но если все сделать как надо — это просто новая нефть, кладезь учеников.

С нашей рекламы школы английского заработали 4 238 012 рублей за август-октябрь этого года.

Потратили мы 1 545 551 рубль. То есть если в рекламу вкладывают 1 рубль - вытаскивают обратно 3 рубля.

И самое кайфовое, что это первичные данные. Без учёта LTV.

Что это значит на пальцах:

- приходит ученик, мы на его привлечение тратим 2200

- ученик платит в кассу 6600

- то есть мы имеем 3 рубля с каждого вложенного 1 рубля

- на следующий месяц ученик снова платит 6600 (а за привлечение мы уже ничего не платим!)

- и на следующий, и через месяц та же картина

- в среднем если ученик ходит полгода, то в кассу он принесёт 39 600 рублей, а заплатили за привлечение мы 2200! То есть с одного вложенного рубля на конец года мы получим 18 рублей.

И все это благодаря грамотно настроенному таргету!

Представь, что это случилось во время набора учеников в группы

Когда у тебя оформлена группа, написаны хорошие посты, настроен трафик, всё, что тебе остаётся — это обрабатывать входящие заявки. То есть общаться с людьми, которые хотят у тебя учиться. Приглашать их на пробное занятие.

От того, насколько быстро и хорошо ты с людьми общаешься, зависит сколько человек в итоге купит.

Вот в августе звонит мне заказчица Катерина. Говорит: «Алекса, я учусь у Аяза, он учит сводить юнит-экономику. Так вот, по нашей юнит экономике нам нужно 500 лидов в месяц из вк и 500 лидов в месяц из инсты. И так 3 меясца подряд».

Я отвечаю: «Но Катерина, по рекламному кабинету в вашем городе всего 35 000 человек в вк сидят. И это женщины, мужчины, дети и люди пенсионного возраста - вообще все. И вашей потенциальной аудитории дай бог 10 000 человек. То есть если вы ставите план в 1500 лидов с канала - это значит, что каждый десятый житель города оставит заявку в вашу школу. И это нереально».

Катерина думала и возражала, возражала и думала. Но против данных из кабинета не попрешь - и поставили мы цель 250 лидов с канала за 2 месяца.

Прошёл месяц. Подбиваем статистику.

Ну что, по проекту Катерины есть новости. Школа забита на 85%. У них нет стульев, чтоб сажать новых учеников. Даже если мы сделаем еще вполовину меньше лидов - у них нет стульев.

Обработка заявок и ее значение для всей рекламной кампании

Заказчица из Новосибирска в этом году заказчица сомневалась, идти ли к нам за рекламой. Решила пойти - мы ж набить ей школу заяками пообещали.

И набили. Там набили, что у неё отдел продаж не вывозил) За неделю приходило около 200 заявок, причём стоили они буквально по 150р. А в некоторые дни и вообще по 40р.

«Чуть помедленнее, кони, чуть помееееедленнее», - просила наша заказчица из Новосиба, у которой срм-ка лежала от наших лидов :-)

А вот если взять например, заказчиков из Тюмени - то там печаль-беда. Заявки выходят дорогие, причем по количеству их немного, а до пробного доходит только каждый десятый, кто заявку оставил.

То, сколько человек дойдет до пробного, зависит от того, как поговорить с этими людьми, как их пригласить в школу.

В среднем по больнице доходимость до пробного в районе 60%.

Если хорошо умеешь обрабатывать заявки — при тех же вложениях в рекламу получишь в несколько раз больше учеников и денег.

Но обработка заявок — это проблема, которую приятно решать. Потому что на этом этапе уже есть люди, которые хотят учиться, которые в принципе готовы абонементы покупать.

Сначала, до обработки заявок, нужно решить проблему с поступлением заявок.

Предлагаю решить проблему с заявками вместе.