Карты эффективности для сотрудников
Сегодня я завершила очередной свой проект по внедрению управленческого учёта в программе «1С:УНФ» и хочу поделиться своими результатами.
Обратился ко мне индивидуальный предприниматель с серьезной проблемой: его собственный доход часто был ниже зарплаты продавцов.
О компании
Небольшая Компания “Костюмчик” занимается производством мужской одежды.
На момент обращения выручка составляла 7 миллионов рублей в месяц, а чистая прибыль — 350-400 тыс руб.. Однако собственник понимал, что эти цифры могли бы быть значительно выше, если бы не проблемы в отделе продаж.
Проблемы в отделе продаж
В “Костюмчике” работали 5 сотрудников, которые обрабатывали входящие заявки, искали покупателей и контролировали процесс доставки. Продавцы получали оклад от 15 до 20 тысяч рублей и значительные проценты от валовой прибыли — от 11 до 23%. Валовая прибыль это разница между Выручкой и себестоимостью готового изделия.
В результате зарплата некоторых из них превышала 250 000 рублей, что вызывало недовольство у предпринимателя.
Кроме этого были три ключевых причины для пересмотра системы мотивации оплаты сотрудникам:
- За счёт таких бонусов снижается валовая прибыль, и приводит к потери чистой прибыли
- Продавцы могли закрыть несколько крупных сделок в начале месяца, а затем расслабиться
- Не предлагают скидки постоянным клиентам, так как это снижало валовую прибыль, а соответственно и проценты сотрудников
Кроме того, в компании отсутствовали планы продаж. Продавцы просто закрывали сделки, получали бонусы и не заботились о дальнейших результатах. Попытки внедрить планы встречали сопротивление со стороны команды.
Собственник не хотел терять опытных сотрудников, но также понимал, что текущая система не позволяет масштабировать бизнес.
Тогда я предложила внедрить план продаж и снизить процент бонусов, что вызвало у предпринимателя опасения потерять коллектив. Однако необходимо опираться на факты, а для этого провести расчеты.
Новая система мотивации
Я предложила использовать карты эффективности для сотрудников и считать бонусы ни в процентах от валовой прибыли или другого показателя, а в фиксированных суммах. Это позволит ограничить максимальную зарплату менеджеров. При этом увеличить оклад до 50000 руб.
Были разработаны 5 ключевых KPI.
Каждый KPI давал возможность получить бонус. Например, если продавец выполнял все условия, его зарплата складывалась следующим образом: базовый оклад плюс бонусы за достижения.
Таким образом, я внедрила новую систему, которая не только повысила мотивацию сотрудников, но и позволила увеличить прибыль компании.
Планирование продаж в программе 1С:УНФ
Разработанные новые показатели KPI очень удобно контролировать в программе 1С:УНФ.
- Для этого в настройках необходимо включить функцию Планирования и ежемесячно составлять Планы продаж по менеджерам.
По отчёту План-фактный анализ продаж менеджер видит по прогнозному графику - укладывается ли он в план.
- Анализировать количество новых клиентов
Видеть полную картину по всем менеджерам
Проигрывать разные варианты событий удобно в финмодели (Бюджет) — это финансовый инструмент для проверки гипотез.
Что в итоге?
За 3 месяца моей работы:
- Мы внедрили программу 1С:УНФ
- Пересмотрели систему мотивации
- Обучили менеджеров работе в 1С
- Показали, как важно Планирование в работе компании
Если вам необходима бесплатная диагностика вашего бизнеса, пишите “Разбор” - в личные сообщения
Больше кейсов и про управленческий учёт в моём телеграм-канале