Скажи мне кто твой клиент, и я скажу - кто ты
"Почему клиент платит три копейки, а еще ноет, что дорого…”
"Клиент проверенный, но постоянно задерживает оплату"
“Боюсь, если подниму цену, клиент уйдет к другому”
Как часто вы слышите подобные жалобы от специалистов-фрилансеров?
Мы выделили 3 самых распространенных типа взаимоотношений с клиентами.
Токсичные
Клиент “сверху” - специалист “снизу”. При такой форме работы клиент - предстает вобразе “преследователя”, а исполнитель - “жертвы”. В такой ситуации становятся нормой сообщения и звонки 24/7, всегда срочная работа и “надо ещё вчера”. Попасть в их сети легко: на стадии переговоров они поют дифирамбы и тешат ваше самолюбие фразами: “Вот сразу видно, что вы профессионал, и точно знаете, как надо, я вам доверяю”. А то, что заказчик плохо отзывается о предыдущих подрядчиках, пропускается мимо ушей.
В итоге такой клиент выжмет всегда больше, чем даст в ответ, и готов платить только за очевидный для него результат, никакие промежуточные показатели не признает.
Как себя обезопасить при работе с подобным заказчиком?
Заключайте договор. Сейчас для этого есть специальные быстрые сервисы.
- Сохраняйте всю переписку (лучше в скринах, чтобы клиент не удалил или не исправил задним числом свои сообщения).
- Берите предоплату.
- Сразу обозначьте границы: в какое время вам можно писать/ звонить, когда выходные и т.п.).
Покажите себя со стороны сильного партнёра. И всегда наблюдайте за развитием рабочего процесса. Любые вопросы обсуждайте сразу, не дожидаясь перерастания в серьезную проблему.
Снисходительные
В этой ситуации специалист занимает главенствующую позицию, а клиента опускает на несколько ступеней ниже.
Если узнали в этом свой формат взаимодействия, возможно вы испытываетескрытую агрессию по отношению к клиенту. Заказчик доверяет и работает на ваших условиях, но вам кажется, что вы продешевили и очень много работаете, а клиент вас не достаточно поощряет.
При такой скрытой агрессии, вы пожираете себя и раздражаетесь на проект и клиента.Стоит подумать с чем все же связано подобное отношение: со скучным для вас проектом, личностью клиента, размером оплаты?
Если не готовы отказаться от данной работы, найдите позитивные моменты в проекте и подумайте как их можно еще усилить. Открыто показывайте какой объем работы выделаете и каких результатов достигаете.
WIN-WIN
В таком формате работать очень комфортно каждой из сторон. В сотруднике видят не просто исполнителя, а эксперта - к нему прислушиваются, доверяют, советуются и принимают предложенные решения. Но сможете ли вы стать таким партнером? Придется проработать комплекс самозванца, понять ценность имеющегося опыта и образования, научиться аргументировать свою позицию и выстраивать эффективную коммуникацию.
Еще подробнее тему взаимодействия с клиентом и налаживания отношений, которые не будут тормозить рабочий процесс, мы разобрали в выпуске “Как искать и выбирать клиентов?” / https://podcast.ru/e/9fbF171~3kJ /
Слушайте подкаст “Просто маркетинг”, подписывайтесь на ТГ-канал “Просто маркетинг”. И мы желаем вам приятных заказчиков и ответственных клиентов.
Авторы текста: Анастасия Белява и Екатерина Чемезова - маркетологи-практики с опытом работы 40 лет на двоих. Работаем с отечественными и зарубежными брендами, преподаем и изучаем нейромаркетинг.