Как за год вывести производство из долговой ямы в 47 млн рублей за счет мертвой базы

Кризисная ситуация в компании - это вина тысячи маленьких неверных шагов. Выход из кризисной ситуации - обратное направление твоей ступни.

Компания "А", о которой пойдет речь в данной статье занимается производством мебели в сегменте b2c с продуктовой линейкой, доступной только богатым и влиятельным заказчикам.

В январе 2022 года, я получил обращение от помощника владельцев фабрики "А", специализирующейся на создании мебели для заказчиков сегмента люкс. После недолгой встречи в зуме, мы договорились о сборе совещания с советом директоров и более глубокого погружения в проблему производства.

Какова ситуация :
- "Мертвая петля" - за счет поступления оплаты от нового заказчика, запускается в работу предыдущий заказ, остальные денежные средства сгорают на постоянные траты производства - ФОТ, аренда земли и пр. постоянные затраты.
- Демотивация ОП - отдел продаж получит комиссию за подписанный договор с опозданием в один договор. "Вечная гонка - подпишешь еще один договор и мы закроем все свои долги перед тобой".
- НЕНАВИСТЬ - сроки каждого заказчика сдвинуты на 30-40%, в некоторых случаях - на 100%, отдел продаж объясняет ситуацию в компании, вынужден выслушивать негатив со стороны каждого приведенного клиента, вера в светлое будущее все больше растворяется.
___Я не стал затрагивать ситуацию на производстве, каждый читающий понимает сборщиков и прочих сотрудников, выполняющих заказы. Качество также несравнимо с тем, что было 15 лет назад.___

Каково решение :
- "Я в ответе" - руководство снимает задачу общения с уже оплатившими заказчиками и сами "идут в бой", принимая и общаясь с недовольными клиентами. Это сплачивает коллектив - менеджеры и РОПы видят, что они не одни.
- Мотивация ОП - расчет с отделом продаж день в день с получением денежных средств. Подписанные акты о просроченных выплатах с каждым сотрудником производства - от уборщиц, до управленцев.
- "Мы - команда" - каждый может видеть дату выплаты заработной платы и долга другого человека на общей доске в бухгалтерии, управленцы получают последними.

К сожалению, производственники не внедрили никакой системы учетов заказов, кроме 1С, но самая большая возможность таится в записных книжках отдела продаж и внутренней системе учета заявок конструктором сайтов tilda.cc

Задачи :
- Составить поэтапно растущий ежемесячный план продаж
- Аналитика кадров в ОП
- Внедрение новой системы мотивации, повышающей результативность оставшихся менеджеров, снижая постоянные затраты
- Разработать скрипт для активизации "мертвой базы"
- Актуализировать базу без вмешательства менеджеров ОП

Результаты:
- Составлен план по выводу производства в точку "0" - 0 долговых обязательств, 0 кредитов, 0 долга перед сотрудниками производства
- После аудита рабочих процессов, результативности и "добропорядочности" кадров в ОП, из 7 МОПов и 2 РОПов, оставлены 4 МОПа, 1 РОП. Прописаны договоренности о расчете с уволенными сотрудниками сроком на 6 мес со ставкой, согласно законодательству РФ.
- Новая система мотивации :
· Отсутствие окладной части у всех сотрудников ОП, в первую очередь у РОПа
· Составлена константа в маржинальности каждого заказа в 57%
· Сотрудники ОП переведены в статус самозанятых, подписаны официальные агентские договора
· УСЛОВИЯ для МОПов - 3,4% стоимости договора при стандартной 57% маржинальности. 3,2% стоимости договора + 20% от добавленной стоимости к 57% маржинальности. При соблюдении плана продаж на 100% : +7%, при 120% : +14%, с повышающим коэффициентом ко всем показателям, но не выше 21%.
- УСЛОВИЯ РОПа - 1,1% стоимости договора при 57% марже. 1,1% + 10% от добавленной стоимости к 57% маржинальности (от сделок подконтрольных менеджеров). При выполнении командного плана продаж на 100% : +5% к показателям, 120% : +10% с повышающим коэффициентом, но не выше 21%.
- Совместно с РОПом, разработан скрипт для активизации "мертвой базы"
- Договор с действующим маркетинговым агентством расторгнут, нанят новый подрядчик и запущена e-mail рассылка (7 этапов), SMS - рассылка (3 этапа), полноценно внедрена срм - система для автоматизации процессов направления КП, учета цикла сделки, учета ежедневных задач ОП.
-------- Выполненные сверхзадачи:
- Налажен "мост" - общение ОП с маркетологом. Для построения портрета ЦА каждого МОПа, проведен аудит МОПов по личной методике
- Запущена система лояльности с учетом каждого клиента
- Каждый из "ждущих" клиентов удовлетворен - либо подарком - благодарностью за лояльность от компании, либо скидкой на продукцию
- Запущены продукты UPsell - обслуживание мебели и пр. продукты, которые можно внедрить действующим или новым клиентам.

Для связи со мной, используйте телеграм @saleislife