Как сначала сказать “НЕТ” и круто договориться. Обзор на книгу Джима Кэмпа

Вчера с читателями затронули тематику данной книги и я хочу поделиться своим впечатлением от книги Джима Кэмпа "скажите нет". Для тех кто захочет прочитать эту книгу вот ссылка на litres со скидкой 10%.

Привет, я Виктор Мизилин, психолог, HR эксперт, преподаватель, консультант по менеджменту.

Уверен, что можно работать с удовольствием и без выгорания, для этого я развиваю методику и продукт Аутперформинг.

Подпишись на мой блог и тг-канал для того чтобы быть на связи и не пропустить полезные приемы, помогающие улучшить свой бизнес и не выгореть.

Если вы в нуждаетесь в сделке, то вам конец!

Нужда в сделке ужасное состояние. Мысль “без этой сделки мне (моему бизнесу) конец”, превращает вас в жертву. Партнер по сделке это поймет и выбьет из нуждающегося переговорщика все и даже больше.

Как быть?

Многие думают что нуждаться - это условие участия в переговорах, если нет нужды, то зачем тогда участвовать в сделке.

Джим Кэмп приводит оптимальное решение “хотеть, но не нуждаться”.

Я хочу эту сделку, поэтому я увеличиваю возможности ее осуществления. Нуждаюсь ли я в этой сделке? Нет. Если условия мне не подходят, я могу позволить себе сказать “НЕТ”.

Для получения результата важно сконцентрироваться на том, что мы можем контролировать и отличать от того, что мы контролировать не можем.

Иметь в качестве цели поведение других людей разве не похоже на безумие. Заплатит клиент или нет - это его решение и его поведение, мы не можем это контролировать, но план продаж это подразумевает?

Можно посмотреть на это по другому.

Стоит сфокусироваться на собственном поведении в организации и проведения переговоров и направлении собственных усилий на подбор клиентов, которые подходят для нас, а мы для них.

Если же вы считаете что сделка для вас - это возможность проявить себя и свои знания и навыки, и ваша жизнь не зависит от результатов конкретной сделки, то такая сделка становиться увлекательной игрой, из которой вы всегда можете выйти без ущерба.

Если в процессе переговоров партнер говорит НЕТ какой-то проблеме - это решение и от него можно оттолкнуться.

Человек, покупающий бензин на заправке, говорит НЕТ остановке своей машины на полпути.

Человек, пришедший на собеседование, говорит НЕТ сидению без работы.

Проджект, заказывающий у нас аутстаф, говорит НЕТ срыву проекта.

Задача в том, чтобы выявить и обсудить с вашими партнерами по переговорам, какой значимой проблеме они говорят НЕТ и с вашей помощью найти решение этой проблемы.

Способность сказать НЕТ - это индикатор состояния самооценки (статья про самооценку), если говорить НЕТ трудно, стоит с этим разобраться, обратившись к психологу, можно написать мне в личку, либо сам что-то подскажу, или посоветую подходящего специалиста.

Гораздо лучше сказать нет, и выбрать другую возможность, чем сказать да, тому что вас не устраивает и потом страдать и обвинять других.

В книге Джима Кэмпа есть еще набор полезных практических инструментов про подготовку и проведение переговоров, я уверен, что эти инструменты могут быть очень полезны тем, кто регулярно о чем то договаривается.

Собираюсь написать еще несколько статей про мой pet - project, где расскажу про ключевые практики, и как простым вопросом регулярно прокачивать свою самооценку. Подпишись, чтобы получить уведомления о новых статьях. А если ты хочешь присоединиться к моей группе, напиши в личку и я приглашу на интервью, где расскажу как это можно сделать.