Как УТП и триггеры помогают продавать на маркетплейсах? Часть 2
Один из ключевых элементов успешной продажи на маркетплейсах — правильно составленные карточки товаров. О том, как выделить и сформулировать УТП, мы рассказали здесь. В этом материале поговорим о том, как прописать триггеры — слова и словосочетания на инфографике, мотивирующие покупателя совершить покупку.
Понимание целевой аудитории
После разработки УТП у вас уже будет глубокое понимание целевой аудитории. Важно знать:
- пол, возрастной диапазон, интересы и предпочтения покупателей;
- проблемы и боли, которые ваш товар решает;
- язык и стиль общения, на котором говорит аудитория.
Что пишут конкуренты
На этом этапе снова придется изучить карточки товаров конкурентов, которые успешно продаются на маркетплейсе и попадают в топ. Обратите внимание:
- какие слова и фразы они используют;
- какие характеристики товара выделяют;
- в каких формулировках описывают плюсы продукции.
Используйте эту информацию как референсы — примеры, которые уже работают в вашей нише.
Избегайте копирования! Во-первых, есть риск санкций со стороны маркетплейса. Во-вторых, отстроиться от конкурентов можно только выработкой собственного стиля.
Задействуйте эмоции
Эмоции играют большую роль в принятии решений о покупке. Вот несколько примеров эмоциональных триггеров:
- страх упущенной выгоды: “лимитированная коллекция”; “аромат-бестселлер”;
- безопасность и доверие: “проверенное качество", “одобрено дерматологами”;
- счастье и комфорт: "подарите себе удовольствие", “максимальный комфорт".
Конкретные преимущества
Преимущества товара — сами по себе сильные триггеры. Можно делать упор на:
- качество: “премиум-материалы", "высокая прочность";
- удобство: “легкость в использовании", “эргономичный дизайн", “удобная рукоятка”;
- технологии: "инновационные разработки", "сенсорный датчик", “управление с пульта”.
Конкретика помогает не только повысить доверие к вашему товару, но и уменьшить вероятность возвратов и негативных отзывов из-за несоответствия ожиданий. Поэтому вы должны быть уверены в преимуществах, о которых рассказываете. Если ноутбук держит зарядку 2 часа, не нужно писать, что все 5.
Покупатели ценят ясную и детальную информацию. Указывайте точные характеристики, размеры, материалы и пр. Примеры описаний:
Для одежды: “футболка 100% хлопок”, “размеры S, M, L и XL”, “легко стирается”, “сохраняет цвет после стирок".
Для электроники: “экран 6.5 дюймов”, “процессор Snapdragon 888”, “128 ГБ встроенной памяти”, “камера 108 МП”, “батарея 5000 мАч”, “поддержка быстрой зарядки”.
Для мебели: "стол из массива дуба”, “150х90х75 см”, “натуральная отделка”, “выдерживает нагрузку до 100 кг”, “в комплекте четыре стула".
SEO
Правильное использование ключевых слов продвигает карточки в результатах поиска маркетплейса. Для этого:
- исследуйте популярные запросы, связанные с вашим товаром;
- включайте ключевые слова в заголовки, описания и характеристики;
- избегайте переспама ключевыми словами, текст должен оставаться читабельным и привлекательным.
Подробнее о том, как усилить карточку с помощью оптимизации, мы писали здесь.
Тестирование и анализ
После оформления инфографики с триггерами контролируйте, работают ли они:
- Анализируйте статистику продаж и просмотров.
- Экспериментируйте с разными вариантами триггеров и описаний.
- По результатам тестов и замеров определяйте эффективные триггеры.
Регулярный анализ и корректировка помогут вам найти правильные формулировки и акценты, которые привлекут покупателей.
Нужна помощь в разработке инфографики и триггеров? Напишите нам!