Как посмотреть на карточку товара глазами покупателя?
Чтобы продукт привлекал внимание и был востребован на маркетплейсах, нужно четко понимать, кто ваш потенциальный покупатель. Делимся практическими инструментами, как получить это знание.
Чек-лист до заполнения карточки
Перед заполнением карточки задайте себе такие вопросы:
- Какие задачи покупателя решает ваш продукт?
- Кто ваша целевая аудитория?
- Зачем он ищет этот товар? Какие характеристики для него важны?
- Какие особенности товара упростят выбор клиента?
Примеры: медицинский сплав, от которого не болят уши, при выборе сережек. Плотная непрозрачная упаковка — при поиске секс-игрушки. Хлопковая ткань — при покупке летнего сарафана.
- Чем ваш товар лучше?
О том, как найти и сформулировать свое УТП, мы писали здесь.
- Есть ли у продукта недостатки, которыми обладают товары конкурентов? Для этого прочтите отзывы и вопросы с карточек других селлеров.
Чтобы полно ответить на вопрос о целевой аудитории, используйте инструмент Customer Journey Map.
Как составить Customer Journey Map
Customer Journey Map — “карта путешествия клиента” — график, на котором можно посмотреть взаимодействие пользователя маркетплейса и вашего бренда. С его помощью вы визуализируете все, что происходит от возникновения потребности в товаре до того, как он станет вашим покупателем.
Из чего состоит этот график:
- Портрет покупателя. Кто пользуется вашими товарами, что это за люди, где они живут и чем интересуются.
- Сколько времени занимает каждый из следующих этапов: поиск на маркетплейсе, просмотр карточки, сравнение с другими товарами, добавление в корзину или избранное, покупка, повторные покупки.
- Его цели на каждом этапе.
- Точки касания с брендом вне маркетплейсов (ваши соцсети, реклама и пр.)
- Эмоции, которые испытывает потребитель на каждом этапе.
- Его возражения на каждом этапе.
- Решения, которые закрывают потребности покупателя.
Кажется, что составлять такой график долго, но чем более он подробный, тем проще вам будет заполнять карточки каждый раз. Ведь вы будете понимать, что нужно покупателю и почему.
Чем-то Customer Journey Map похожа на воронку продаж, но воронка — про продукт, а “карта путешествия” — про клиента, его образ жизни, желания, страхи, сомнения, “боли”, эмоции. Кроме того, карта не заканчивается покупкой — в ней отражается послепродажное обслуживание и превращение разового покупателя в постоянного.
Зачем нужна карта эмпатии
Чтобы удержать покупателя, нужно думать как покупатель. В этом поможет еще один полезный маркетинговый инструмент — карта эмпатии.
Она состоит из нескольких разделов.
Что покупатель видит. Здесь вы описываете, что происходит вокруг вашего клиента, как ведет себя его окружение.
Что он слышит. К каким блогерам он прислушивается, какие формулировки звучат в его информационном поле.
Что он делает. Какие у него хобби, какой образ жизни, как он взаимодействует с обществом.
Проблемы. С какими основными проблемами сталкивается в контексте ниши вашего товара.
Боли. Страхи, сомнения, разочарования, возражения.
Ценности. Что хочет получить клиент, какие выгоды для него важнее, какую потребность он стремится закрыть.
Приведем пример карты эмпатии для покупательницы антивозрастной косметики.
Карта эмпатии — целостный и наглядный инструмент, который дает новые идеи и, главное, четкий ответ на вопрос “Кто ваш клиент?”. С его помощью можно найти слепые зоны и понять, какой информации о целевой аудитории вам не хватает, сегментировать клиентский опыт, разработать инструменты маркетинга.
Несколько советов вместо заключения
- Найдите карточку в поиске и посмотрите на нее свежим взглядом. Может быть, вы сразу поймете, что лучше доработать.
- Мотивируйте оставлять отзывы. Например, можно вложить открытку с предложением оставить отзыв и QR-кодом.
- Отвечайте на отзывы. Работайте с негативом и благодарите за позитив. Если покупатель видит, что отзывы остаются без внимания, то и свое мнение он вряд ли оставит.
- Отвечайте на вопросы. Это важно не только для коммуникации с аудиторией, но и для понимания, какой информации на карточке товара не хватает.
- Читайте вопросы, которые задают конкурентам.
- Анализируйте спрос с помощью MPStats и других сервисов.
А что делать, если вы проработали портрет покупателя, изучили целевую аудиторию, использовали инструменты аналитики…но ничего не произошло? Продажи не растут, карточки не продвигаются. Не стоит переживать: такое случается.
В условиях колоссальной конкуренции на продвижение карточки влияют десятки факторов: запоминающаяся инфографика, подходящие триггеры, SEO-оптимизация, представленность у блогеров и многое другое. Команда TopMarketplace ежедневно использует эти инструменты в комплексе, чтобы наши клиенты выходили в топ. Напишите нам — расскажем подробнее!
посмотреть на другие карточки, когда что-то себе покупаете
тоже абсолютно верный способ!