«Я охочусь за людьми, которые хотят что-то делать»

Продолжаю YouTube-встречи с предпринимателями, которые построили и продолжают вести свой бизнес в России. Вторым гостем проекта #территорияНЕопределённости стал Дмитрий Кибкало - основатель венчурной студии Orbita, основатель игровой сети "Мосигра", сооснователь дейтингового приложения Vox и SaaS для онлайн-консультаций Cabinet. Дмитрий - участник списка Forbes «Миллион до 33» и автор книг бестселлеров «Бизнес на свои» и «Бизнес как игра».

Дима, привет. Почему ты принял приглашение принять участи в проекте #территорияНЕопределённости?

Я охочусь за людьми, которые хотят что-то делать. Я посмотрел первый выпуск. Думаю, что такого рода контент должны смотреть люди, которые хотят что-то сделать. И это мои люди. Мне они нужны.

Что ты с ними делаешь?

Я с ними делаю бизнес. Новые проекты создаю.

Мехмат МГУ, предпринимательство и PR даже сначала, а не предпринимательство. Для начала, почему PR?

Случайно абсолютно получилось. Я тогда ещё на пятом курсе учился.

Много лет я занимался футболом, собрал команду в МГУ. Играли и в университете, и на Москву - много чего выигрывали. Футбол – моя страсть по жизни. В какой-то момент на форуме я прочитал, что футбольный клуб «Спартак» ищет человека, чтобы заниматься сайтом. Думаю: ну, дай напишу. Написал. Буквально через пять минут получил ответ: приезжай. Я приехал и вышел. И получилось, что я работал в этом клубе, и много кто думал там, что я чей-то - оказалось, что я просто с улицы попал.

Пришел заниматься сайтом, потом была пресс-служба. Позже я перешел в Стрелковый союз – уже в PR. Несколько лет занимался PR. Мне кажется, неплохо получалось. Был кусок жизни - очень для меня дорогой, когда я работал в продюсерском центре. Там я уже был в роли исполнительного директора - немножечко постоял за штурвалом. Было очень интересно. Собственно, мой шеф, который меня туда нанял - сейчас он мой хороший друг, очень многому чему научил меня. Мне нравилось, как круто он комбинирует возможности: здесь что-то увидел, там что-то увидел, слепил и получилось что-то, чего раньше не существовало! Я поражался и пытался повторять.

У меня был очень хороший друг – Дима Борисов. Он пришел ко мне и говорит: слушай, лучшего времени, чтобы мы попробовали сделать что-то вместе, не будет. Была не была. Давай попробуем.

Попробовали. Сделали Мосигру. Почти 11 лет я отдал этому бизнесу. Кажется, что-то получилось сделать, что-то точно получилось изменить.

Если бы не предпринимателем, то кем бы ты был? Как ты думаешь?

На грани программирования и разработки продуктов.

Но ведь программирование – это такая математика, математика и один тип мышления. А визионерство, предпринимательство, инновации – другое.

И да, и нет. Мне кажется, что самые интересные штуки находятся как раз на стыке логики и процессного мышления, и смелости, и креативного мышления. И так получилось, что вокруг меня были и те, и другие люди. В математике я был слабее крутых математиков, и в креативном мышлении – был слабее креативных, но зато как бы и тут чуть-чуть могу, и там чуть-чуть.

Конечно, я не Илон Маск, но мне очень интересно вот такого рода проектами заниматься – где есть сплав кусочка науки с продуктовым видением, с маркетингом и т.д.

Если бы Илон Маск попросил тебя, пригласил бы…

Я бы бегом! Бросил все и побежал бы. Я пошел бы к нему работать водителем.

А если бы надо было на кон поставить все твои деньги. Сделал бы это?

100%. Вообще, не задумываясь.

Давай поговорим про Мосигру. Большая история у тебя получилась. В глазах многих – мечта. Не знаю даже как правильно назвать… романтическая что ли.

Да. Романтическая. Кармически положительный бизнес получился.

Меня в детстве отец научил играть в игру, в которую они играли на парах. Отец закончил мехмат МГУ. Я тоже закончил мехмат. Приехал в общагу. Оказалось, что игру никто не знает. Всех научил. И с того момента я начал думать, что надо из этой игры создать какой-то продукт массовый. Ходил с этой идеей. Пытался ее в виде компьютерной игры сделать – не особо у меня получилось. В какой-то момент сложились так обстоятельства, что у меня появились свободные деньги на этот замысел и я начал его воплощать.

Когда мы запустили Мосигру, стало понятно, что надо заниматься продажами. Никто продавать игры не умел, так как я это себе видел. Пришлось придумать другого вида розницу, модель дистрибуции. В итоге получился не очень большой бизнес, но в то же время федерального масштаба. Нас во многих городах знают и вроде как мы людям подарили радость. Мне приятно вспоминать, с одной стороны. С другой стороны, в какой-то момент я понял, что возраст уже начал «поддушивать». Все-таки аудитория наших игр 25-35 лет. Тогда я был уже в районе 35 и понимал, что не всегда улавливаю эмоцию наших покупателей. Меня немножечко это парило. Я понимал, что надо двигаться дальше.

Повезло. Получилось хорошо заключить сделку – продать бизнес. Потом уехал поучиться в Стэнфорд. Реализовал там много своих разных мечт и сейчас занимаюсь тем делом, от которого мурашки.

В какой момент ты почувствовал, что этот бизнес можно продать? Насколько я понимаю, изначально не было концепции построения большой компании, капитализации.

Вообще не было. В первый раз о том, что в принципе концом этой истории будет продажа, мы, наверное, заговорили году в 2015.

Вы сами решили? Или сначала пошли предложения?

К нам приходили инвестиционные предложения, и мы с моим партнером обсуждали, а куда мы вообще идем, какая цель? И мы тогда поняли, что рано или поздно наступит момент, когда надо будет продавать по множеству причин. Мне хотелось делать бизнес более международный.

Нужно хорошо вариться в менталитете и с точки зрения маркетинга, и с точки зрения подачи там контента.

Меня эта ситуация поддушивала, мне очень хотелось поехать учиться, и я понимал, что операционно стою у штурвала и это тяжеловато сделать. В совокупности я все больше и больше приходил к мысли, что, если бы была возможность, я бы ею воспользовался.

Так и получилось – возможность предоставилась, и я ею воспользовался.

Ты помнишь тот момент, когда понял, что все – ты продаешь бизнес? Какое было ощущение?

Морально я его продал еще задолго до того, как деньги на счет упали.

Сначала принимаешь решение и миришься с этим, потом идет вся эта документальная возня. И только потом ты видишь на своём счету деньги и понимаешь, что все это было не зря, а в том числе ради денег. Как бы переживания грустного толка они пережиты давно.

Я две недели в доме – в Подмосковье лежал и ничего не делал. А через две недели мне стало скучно, и я уже начал искать. И в итоге завертелось. Но я точно могу сказать, что это был один из самых счастливых моментов в жизни, как некое завершение пути.

Продал Мосигру, сразу же уехал в Стэнфорд, а это суперприключение было. Я на таком драйве был тогда, что от меня можно было ходить и заряжаться.

Что тебе Стэнфорд дал?

Показал мне, что мир больше, чем Москва.

Пользуешься этим?

Не в той мере, как хотелось бы. Честно говоря, очень сильно «подрезала крылья» пандемия. Мы были на таком драйве, когда закончили. Была масса проектов, которые мы хотели делать вместе.

При этом у нас все равно есть совместный венчурный фонд, в котором мы инвестируем. Каждую неделю общаемся с кем-то, либо в личке, либо в групповой переписке. Созвоны, зум и т.д.

Самый счастливый момент в жизни предпринимателя. Где он? Потому что для многих счастливый момент – это когда все развивается. И кажется, что момент будет потом, а на самом деле он здесь.

Один в один с ситуацией. Когда я мысленно подошел к тому, что компанию надо продавать и я готов к этому, думал: ну, все, предпринимательствовать я больше не буду. Может быть, буду инвестором, может быть, еще кем-то. Хватит! Нервов моих не хватит. Потом я две недели поскучал, понял, что так не могу сидеть. У меня сейчас много разных проектов. Даже внутри этих проектов я проходил и думал: да, если бы у меня кто-нибудь купил – продам и больше не буду. А потом снова: «зажигается» и невозможно остановиться.

Когда ты вышел из проекта Мосигра, у тебя уже были идеи, что будешь делать дальше?

К этому моменту мы уже запустили футбольную школу «Метеор». Сейчас в итоге этот блок состоит из сети футбольных школ «Метеор» и сети танцевальных школ «Звезда». Порядка 150 футбольных школ и порядка сотни танцевальных. 3 000 детей занимается. Оффлайновый бизнес. Без франшизы. Все собственное. Прикольный.

Мне очень нравится, что там не я SEO, это как бы, рояль, так сказать, не я. Год к году процентов 60 мы приросли. И есть еще куда расти. Было время, когда мы думали сделать международную историю. Потом из этого бизнеса выделилась технологическая часть, которую мы будем делать международной. А оффлайновую мы уже вряд ли куда-нибудь потащим.

В общем было очень много идей, что можно еще делать, и в период обучения в Стэнфорде они выкристаллизовались. Потом был этап проверки. Сейчас уже сформировалась деятельность – венчурная студия Orbita

Удивительный для меня пример того, что можно зарабатывать на обучении футболу.

Да? Говоря об отношении к предпринимательству. Я периодически сталкиваюсь с мнением: вот эти предприниматели ходят, лодку раскачивают и всем недовольны.

Вот мы сейчас сидим с тобой в креслах – кто-то их сделал. Кто-то вложил предпринимательскую энергию, чтобы получилось такое кресло. Кто-то вложил предпринимательскую энергию, чтобы было во что одеться, где купить себе чашку кофе. Футбол – это такая же частичка.

У тебя есть прикольный проект VOX

VOX – это голосовой дейтинг. Если быть точным, голосовой матчмейкинг. Вот как есть Tinder, где люди свайпают фоточки вправо-влево. Мы делаем примерно то же самое, но с голосом. При этом у VOX сейчас есть отдельная ветка. Если вкратце идея была такая: мы можем этого не замечать, но объем аудиоконтента, который мы стали потреблять – очень сильно вырос. У этого много есть разных драйверов, одним из ключевых стали Airpods – стало удобно. При этом сам аудиоконтент не поменялся. Аудиокниги, музыка, подкасты – они были и до Airpods, и после. Мне и моим партнерам показалось, что есть ниша. Мы тестили разные гипотезы, нащупали историю, что обмениваться короткими аудиосообщениями с незнакомым человеком, в этом есть какой-то такой тремор, что-то трогает в душе.

Миллиона полтора человек, наверное, у нас прошло через проект. Сильно повлияло начало военной спецоперации – платежи в App Store закончились. Мы сейчас с разных сторон пробуем, щупаем, что можно сделать: другие рынки, льем трафик, смотрим, что получается. Не знаю, что с ним будет дальше.

Первая мысль, которая мне пришла, когда я услышал про этот проект, что это проект для некрасивых девушек.

Я тебе могу сказать больше: он может быть, например, для тех, кому как бы не положено висеть на сайтах знакомств. Хорошо, что ты заметил, что он для девушек.

Вы достаточно быстро сошлись с партнерами, я так понимаю – спонтанно. Получилось, что у тебя в этом проекте ещё два партнера есть.

Да, теперь еще My. Games (входит в Mail.ru Group)

Тем не менее, партнерство – это, наверное, отдельная глава в предпринимательстве у каждого бизнесмена.

Насколько получается так быстро сойтись? Смириться с теми минусами, которые у каждого из нас есть? Двигаться дальше, не ругаться и получать от этого синергию?

Мне кажется, что я мастер спорта в партнерствах. У меня партнерств в моей жизни были десятки. Были случаи, которые заканчивались не слишком удачно, и я при этом о них тоже не жалею. Исходя из личного опыта, плюс набравшись теоретической базы, я сейчас считаю, что осознанное партнерство – это, вообще, обязательное знание для предпринимателя.

Часто так бывает: давай 50% на 50% и поехали. Когда у нас все хорошо, 50 на 50 – поехали, а когда начинается что-то не так, что-то гложет, кто-то начинает перетягивать, другой обижается: зачем?! Это все рвется.

Есть такой набор «профилактических вопросов», которые надо обсудить до того, как начинать. Также есть способы понять, точно ли вы ценностно сходитесь, одинаково ли вы смотрите на вещи. И если нет – лучше сразу «не ехать». В рамках проектов, которые мы сейчас запускаем, партнерская сессия – это обязательный этап, который надо пройти.

Ты ее сам модерируешь?

Нет, у меня есть очень хороший друг – адвокат Дмитрий Гриц. Он двигает историю осознанного партнерства как направление и проводит очень крутые партнерские сессии.

Партнерская сессия стоит триста тысяч рублей.

Ты ощущаешь сейчас по своим проектам отток специалистов после начала военной спецоперации?

Для меня – нет. Я вообще сторонник того, что все команды должны быть удаленные. Я – интроверт и у меня нет потребности нахождения в обществе.

Будут они это делать, находясь в Москве, во Владивостоке, в Праге или Нью-Йорке, мне все равно. У нас большая часть команд распределенных. Кто куда хотел, счел нужным уехать – уехал. Вообще не мое дело.

Где могут тебя найти ребята-стартаперы со своими идеями, со своими навыками, которые ты можешь оценить и вместе с ними сделать проект? Большая ли воронка к тебе заходит таких людей?

Воронка большая. Людей много. Мне кажется, что каждый, кто хотя бы в Google вобьёт, найдет сразу. Но если надо кому-то облегчить поиск: @kibkalo во всех соцсетях, телеге и т.д.

Какими категориями ты мыслишь? В чем ты ставишь цели?

Если говорить про каждый конкретный проект – это в том числе деньги или размеры компании, к которым хочется прийти.

Например, наш проект с футбольной видеоаналитикой. Мы как раз сейчас находимся на этапе, когда пересчитываем его потенциал и обсуждаем: какова вероятность того, что мы сможем вистануть пару процентов от общего объема вовлеченных любителей футбола. Сегодня в мире их порядка 265 миллионов, тех кто регулярно играют в футбол. И я, например, убежден, что у нас это точно получится, но мои партнеры более скептичны в прогнозах.

И мы, соответственно, все это преобразовываем в цифры. Если получится, то эта компания будет стоить миллиард долларов лет через пять – так как я бы хотел сделать. Если не получится – не будет.

Да, понятно, что, если и добежит, то дай Бог, один. Когда цель стоит высоко, метимся в звезды, куда-нибудь да попадем.

Я этому сейчас стал намного больше внимания уделять.

Расскажи про свой текущий проект. Что это за проект? И что из него должно выйти.

Мой основной бизнес сейчас – это венчурная студия Orbita. Конвейер по созданию проектов. Внутри него много проектов и про каждый из них я могу рассказывать бесконечно. Я их очень люблю.

У меня и моих партнеров есть компетенции, ресурсы, связи и мы ищем людей, которые верят в то, что с нашими компетенциями, ресурсами и связями они смогут сделать большее, и в которых мы поверим.

За два года проработали 30 продуктовых идей. Семь из них «проросли», что, вообще говоря, неплохая конверсия.

Очень неплохая.

Что я называю «проросли»: они добежали до раундов, там есть какой-то пользовательский traction и у них есть шансы расти дальше. Это не значит, что все они добегут до миллиарда. Понятно, что впереди еще куча «грабель», но наличие экспертизы позволяет улучшать конверсию.

Венчурная модель подразумевает, что ты с какой-то периодичностью подпитываешь проект деньгами, и можно быстрее расти. Сейчас мы перефокусировались на то, что проект должен как можно быстрее пройти break-even, чтобы иметь возможность жить на свои.

Да, мы все равно будем рейзить деньги, чтобы расти быстрее, но проект должен быть не единорогом, а верблюдом. Верблюд, когда вода есть – пьет, когда нет – шагает через пустыню.

С какими проектами вы работаете?

Мы работаем с проектом со стадии идеи. Условно: мы составляем one page, в котором описана идея, рынок, почему у этой идеи есть шанс добежать, условно, до миллиарда долларов, и сколько денег мы готовы дать на первый раунд. Условно 150-200 тысяч долларов.

Задача – за 150-200 тысяч долларов добежать до первого ангельского раунда. Соответственно, часть проектов сразу отсеивается, потому что на эти деньги много чего не получится сделать, но если речь идет о приложении, о каком-то веб-сервисе – за 200 тысяч долларов можно сделать все, что угодно.

Дальше нам важно, чтобы бизнес-модель была применима к разным рынкам, чтобы на этих рынках было много сделок того масштаба, который нам интересен. Мы заранее продумываем, кто через 5-6 лет может этот проект у нас купить, за какую сумму, с какими параметрами, какие шансы, какие шаги и т.д. Очень математический в этом смысле подход.

Оправдается он или нет, я не знаю. Но мне очень нравится.

Какие условия для стартапа? Пришел, дали мы тебе небольшие деньги…

Очень циничные условия. Я сейчас скажу, потом половина закомментит, что это полное дерьмо. Но это работает.

На этапе, когда ничего нет, есть только идея – листочек, 100 % бизнеса мы делим так:

20 % с клифами и вестингами получит команда, которая будет махать лопатой, 10 % получим мы как студия за экспертизу и traction, оставшиеся деньги делим в пропорции: кто сколько денег вложил.

Оставшуюся долю 70 % мы готовы закрыть целиком, у нас тогда будет большая доля. Мы готовы не класть ни копейки и у нас тогда будет маленькая.

Очень крутое дело. Моя мечта – сделать когда-то Фонд…

Давай сделаем.

Второй гость в проекте #территорияНЕопределённости и тоже про венчурную студию. Я вообще привык верить в то, что, если тебе что-то идет, значит – это не просто так.

Ты такой оптимист. Слушаешь тебя и кажется, что все достаточно легко. Но тем не менее, я знаю, что в жизни предпринимателя есть сложные моменты.

Сложные моменты, которые я еще не пережил, и которые цепляют душу – о них я пока рассказывать не могу.

Что такое сложные моменты?

Знаешь как: если проблему можно решить деньгами, значит, это не проблема, а расходы. Отношения — это, наверное, как раз та вещь, которая меня может задеть. И те проблемы, которые были с отношениями, которые я еще для себя не переварил, мне ими тяжело делиться.

У меня были истории, когда мы с партнерами расходились. Причем расходились на ходу. Это, наверное, не грустная история, но интересная для меня и важная.

Чему научила нас пандемия?

Мне кажется, что мы раньше переоценивали…по крайней мере, про себя могу сказать:

У меня в Мосигре очень многое было построено на личном контакте, чувстве локтя. Я сейчас склонен все-таки отделять… Мы делаем бизнес, наша цель – построить такую-то компанию, добиться таких-то целей. Я абсолютно нормально отношусь к тому, что у тебя за пределами бизнеса может быть какая угодно жизнь – это не мое дело. Отсюда значит, что про бизнес мы можем поговорить и в телеге, и в зуме. Этого в целом достаточно, чтобы двигаться.

Ты в Бога веришь?

Я – атеист, такой не воинствующий атеист.

А во что веришь?

Я верю в то, что, делая добро, бросай его в воду. Я верю в то, что надо строить мосты, а не стены. И поэтому я очень болезненно переживаю, что сейчас происходит, когда вдруг возводится куча стен. Потому что я своей – громко будет сказано, я своей миссией видел как раз, чтобы стены убирались.

Что должен сделать человек, чтобы ты эту веру потерял?

Куда вообще идет мир? Ты визионер. Мы все пытаемся это предсказать. Мы что в Метавселенной все окажемся?

Считаю, что мы уже давно находимся в метавселенной. Доля онлайна в нашей жизни год от года увеличивается. И на самом деле, мы уже не представляем себе, что такое мир без возможности быть на связи.

Будем мы все ходить или не будем ходить в очках виртуальной реальности – я не знаю. Это как бы одно из направлений, которое может сработать, а может не сработать. Но то, что доля онлайна по идее должна увеличиваться, я в это верю, потому что это удобно и технологично.

Думаю, что за ближайшие десять лет мы пройдем намного больше пути по цифровизации, нравится это или не нравится – эту историю тяжело остановить.

Дима, сейчас абсолютно очевидный период неопределенности. У нас проект называется #территорияНЕопределённости И в принципе это нормальное состояние для предпринимательства. Но тем не менее, что надо делать сейчас предпринимателю? Что посоветуешь?

Возможно, выскажу моё субъективное мнение:

У меня, например, промежуточная цель – это счастье, безопасность и благополучие моей семьи. У других, может быть, другая. Соответственно, я держу нос по ветру.

Когда все это случилось, мы обсуждали: уезжать или остаться? И решили, что мы остаемся. По совокупности причин. При этом – это не какой-то штамп и не клятва. И если мы переобсудим и решим, что надо будет уезжать – я спокойно уеду и не буду испытывать угрызения совести.

Соответственно,

Потому что у всех разные цели. Если ты хочешь стать известным в России предпринимателем, то сделать это извне не получится, точнее, получится, но может проще это делать здесь.

Что бы, кто бы вокруг не говорил, что бы даже вы кому-то другому не говорили – это не значит: все, теперь невозможно отыграть назад.

Отыграть назад можно все, нужно просто оставаться человеком при этом.

Вот я считаю, что кидать партнеров, например, нельзя, но, если сложились обстоятельства, что надо что-то обсудить, лучше обсудить. Наверняка, найдется выход, который всех устраивает.

На 100 % с тобой согласен. Мне кажется, эта ситуация – вторая подряд за последние два года, учит нас именно этому: мы все должны быть очень подвижны, мобильны и уметь работать в любой ситуации. Это одна из ключевых компетенций предпринимателя, да и, наверное, вообще, жизненная в будущем мире.

Ну, да. Как вон Антихрупкость у Талеба. Задача – быть самому антихрупким. Это непросто. Это не очень просто эмоционально. Но никто не говорил, что будет просто.

Спасибо большое за то, что ты пришел. Думаю, что предпринимательство будет с такими людьми только в плюс развиваться в России.

Полная YouTube-версия интервью с Дмитрием Кибкало