Масштабирование бизнеса и юнит-экономика

Несколько соображений о масштабировании бизнеса и юнит-экономике.

Масштабирование бизнеса — это бизнес-процесс значимого увеличения размера и/или объема деятельности за счет расширения объема производства (закупок) или предложения.

Простой пример — автотранспортные грузоперевозки. Масштабированием будет приобретение дополнительного автотранспорта для увеличения объема грузоперевозок, а вот замена ТС грузоподъемностью 1,5 тонны (Газель) на 3-тонник (Бычок) масштабированием уже не является, т. к. скорее всего предполагает других клиентов и другие маршруты.

В идеале масштабирование предполагает увеличение предложения (и как следствие выручки) без изменения СТРУКТУРЫ прямых расходов (себестоимости) при снижении ДОЛИ косвенных расходов (общепроизводственные и общехозяйственные).

Очевидно, что решение о масштабировании бизнеса требует предварительных расчетов, чтобы удостоверится, что увеличение размера / объема деятельности приведет к положительному финансовому результату (увеличению прибыли и маржинальности). К сожалению, простое умножение статей расходов и доходов на коэффициент [масштабирования] не поможет, т. к. реальность несколько сложнее. :)

Если продолжить пример с грузоперевозками Газелями, следует обратить внимание, что кроме необходимости дополнительных «вливаний» в бизнес на приобретение «новой» Газели и пропорционального увеличения расходов на эксплуатацию и обслуживание ТС, просто для сохранения маржинальности бизнеса, пропорционально должны увеличиться и количество / стоимость заказов. А это уже не просто «влить» и потратить деньги, это вопрос привлечения новых клиентов, где одного желания бизнеса видно недостаточно.

Имхо, правильным будет предварительный расчет юнит-экономики при принятии решения о масштабировании бизнеса.

Напомню, юнит-экономика (unit economics) — это финансовый показатель, который измеряет финансовый результат (прибыль / убыток) бизнеса на расчетную единицу (unit). Единицей может быть любой измеримый элемент бизнеса, который имеет ценность (и стоимость), например, клиент, продукт (включая цифровой продукт) или партия закупки для селлера.

Традиционный (производственный, да и продуктовый) подход, предполагающий расчет экономики (как минимум себестоимости) на единицу продукции, товара, работ, услуг — слишком производственный — главное произвести, сделать, купить, нанять, а там… как-то само это всё будет продано. Как маркетер в анамнезе, я считаю, что юнит-экономику следует считать на клиента, в крайнем случае на сделку.

Вторым, после выбора юнита, вопросом, который следует рассмотреть при принятии решения о масштабировании бизнеса является определение драйверов расходов и их пороговых значений.

Понятно, что структура расходов сильно отличается в зависимости от отрасли и отдельного бизнеса.

Драйверами расходов являются:

Текст

Ниже усредненная структура для некоторых бизнесов.

Решение о масштабировании аптечного бизнеса напрямую зависит от возможности увеличения объема продаж на тех же площадях (15–20% расходов) или открытия новых аптек. Очевидно, что львиная доля расходов «сидит» в товарных запасах в рознице/на складе.

Забавно (и не в первый раз) наблюдать, что новая розница — маркетплейсы по экономике не сильно отличается от традиционной и никакого сокрушительного эффекта отказа от торговых площадей и персонала не видно. :)

Люди и продажи — вот и весь бизнес рекламного/маркетингового агентства. Мне это, правда, говорит о том, что только продажи — будущее этого бизнеса. :)

Пример Uber — просто иллюстрация. Интересно, что половина собственных расходов Uber уходит на маркетинг и рекламу.