Франшиза не работает!

Франшиза не работает! – как часто звучит данное словосочетание в России?

Если брать статистику поисковых запросов, то за первый квартал 2024 года общее количество запросов составило более 5000 раз (5121 запрос согласно данным Вордстат от Нашего известного поисковика). Даже беря в расчет что, запросы делал один и тот же человек и не один раз, но лучше взять четверть, то получим 1280 запросов.

Из этого следует что как минимум 1280 человек находятся в поиске решения и ответа на вопрос: почему франшиза не работает? Это могут быть Франчайзи (те, кто купил Франшизу), Франчайзеры (кто её продал) или тот, кто только в начале пути развития по системе Франчайзинга. Все они в поиске решения проблемы, которая у них возникла. В данном случае мы должны четко понимать, что часть обращений к поисковой системе возникаете из-за внутренних претензий, недовольством уровня дохода, сроков окупаемости, неверно подобранной локации и конфликтов между Франчайзи и Франчайзером (в последнем случае необходима профессиональная помощь для решения конфликта - Медиация).

На основе накопленного личного опыта и опыта проведения стратегических сессий, я бы хотел раскрыть основные причины, по которым выбранное направление не приносит ожидаемый результат.

Сразу хочу сделать оговорку о том, что не беру в расчет самый распространенный фактор как «Лень» одной из сторон договора – этот фактор требует индивидуального подхода.

Первая и самая распространенная причина — это банальная «Упаковка Франшизы».

Эта информация не относится к экспертам рынка Франчайзинга, которые имеют практические знания в данном направлении и годами нарабатывали обширный опыт проекта полного цикла: ведение, внедрение, разработка, цифровизация, ребрендинг Франчайзинговой модели!

Для начала и общего понимания предлагаю каждому вспомнить что такое Упаковка: как мы упаковываем подарок?

Вспомнили! Так вот: У Вас есть хороший подарок, который вы выбирали, купили или сделали своими руками – это и есть ключевая ценность. Далее Вы берете коробку, бумагу, различные банты, звезды, ленты, скотч и переходите к упаковке основной ценности.

Так вот Упаковка бизнеса под работу по системе Франчайзинга в большей степени и есть коробка, лента, бант и не более. Слово «Сборка», по моему мнению, более точно отражает все процессы создания Франчайзингового направления в компании.

Сборка – Действие по глаг. Собрать-собирать; соединение частей механизмов, устройств и т.п.

Бизнес — это слаженная работа всех его механизмов, частей, «шестеренок». Чем качественнее произвести сборку всех составных частей, тем более эффективнее и стабильнее работает система. Владелец, директор компании, который планирует развитие сети за счет системы франчайзинга должен с полной ответственностью подойти к процессу Сборки проекта. В данном случае необходимо:

1. Руководитель/куратор проекта – в его функции входит создание полной структуры документации и необходимых бизнес-процессов для эффективного функционирования системы. На данную роль подходит или операционный директор, или внешний специалист рынка франчайзинга – главный критерий выбора: ведение проекта в полном цикле – продажа, запуск, сопровождение.

2. Сотрудник компании с опытом запуска/открытия собственных, новые предприятий – бизнес-юнитов;

3. Сотрудник компании с опытом полного сопровождения действующих, собственных бизнес-юнитов.

После финального выбора кандидатов необходимо выделить не менее 70% их рабочего времени для осуществления процесса Сборки проекта. При осуществлении деятельности данным сотрудникам необходимо предоставить качественный доступ и диалог с подразделениями компании: Развитие, Производство, Поставки, Закупки, Сбыт, Маркетинг, IT и техническая поддержка, учебно-методический центр и др.

Дальнейшие действия сотрудников команды можно сравнить с процессом сборки конструктора:

1. Инструкция (скелет своей необходимой документации и бизнес-процессов с необходимой последовательностью действий – этапности);

2. Сбор всех элементов конструктора и распределение их по слотам (ячейкам);

3. Анализ недостачи – отсутствие необходимых элементов: документов, бизнес-процессов, регламентов и инструкций, требований и стандартов;

4. Переработка, доработка, создание, оцифровка для передачи третьему лицу;

5. Чек-листы: всего проекта и отдельных его элементов;

6. ….

Как найти причины, по которым тот или иной бизнес-юнит функционирует с ошибками?

Качественная сборка проекта позволяет детально посмотреть на все бизнес-процессы за счет полученных скелета, карт процессов и чек-листов. Проведение аналитики в выделенном процессе позволяет быстрее найти первопричину.

Вторая причина: Аккаутинг, качественное сопровождение Франчайзи.

Аккаутиг – это сопровождение текущей деятельности бизнес-юнита Франчайзи, его операционной деятельности. При открытии направления Франчайзинга необходимо понимать, что нельзя ограничиваться процессами выбора локации, запуска предприятия и передачей рабочей документации!

Каждый механизм требует энергии, диагностики, технического обслуживания, замены элементов в следствии естественного износа, заботы!

Основные параметры необходимые компании для эффективного процесса сопровождения:

1. Качественная сборка проекта;

2. Квалифицированный персонал;

3. Продуманная система обучения Франчайзи, сотрудников Франчайзи и сотрудников отдела сопровождения;

4. Структурированный штат сотрудников Франчайзера и отстроенные процессы взаимодействия с смежными отделами.

Третья причина: Отсутствие диалога Франчайзера с Франчайзи (Партнерские отношения).

На территории Российской Федерации проживает более 190 народов, и все имеют свои национальные особенности, предпочтения, вкусы, традиции, а также есть разница в уровне благосостояния и социального развития населения. На основании территориальных и национальных особенностей необходимо тщательно выбирать (в отдельных случаях: разрабатывать с нуля) методы взаимодействия с потенциальным потребителем, привлечении и продвижения, выкладки и индивидуализации матрицы. Методики, разработанные для Санкт-Петербурга и Владивостока, будут значительно отличаться и в данном случае Франчайзер должен выступать в первую очередь в роли слушателя и аналитика, детально инструктировать Франчайзи для сбора и анализа информации. Головная компания должна помогать, а не выступать в роли диктатора.

Если рассматривать Франчайзера и брать за основу розничные торговые сети, то как правило, он имеет хороший пул постоянных клиентов (часто такие места называют: Намоленное место). Данные предприятия сети уже зарекомендовали себя как профессионалы своего дела и имя известно на локации присутствия. Компания прошла все этапы анализа покупателя и его предпочтений, особенностей региона. Внедрение изменений, нововведений происходит в более упрощённом формате так как кредит доверия к торговой точке довольно высокий. Но если рассматривать Франчайзи то, как правило его предприятие воспринимается потенциальными покупателями или гостями как что-то новое, неизвестное и кредит доверия к данной торговой точке очень низкий или отсутствует вовсе.

Открытый диалог Франчайзера с Франчайзи позволяет своевременно вносить изменения в действующие процессы, оперативно принимать решения и оказывать помощь в развитии, находить решения в конфликтных ситуациях для поддержания качества бренда на рынке – «держать руку на пульсе».

Франчайзер обязан самостоятельно организовать каналы взаимодействия, должен выступать инициатором общения с головным офисом компании и общения среди предприятий сети.