Правила управления руководителя отдела продаж
Стратегии управления в отделе продаж: ключевые аспекты
Эффективное управление отделом продаж = (1) планирование + (2) делегирование + (3) контроль + (4) координация + (5) мотивация.
Каждый лидер в сфере продаж должен освоить эти компоненты, чтобы обеспечить непрерывное достижение целей. Давайте подробнее рассмотрим каждый из этих аспектов.
1. Планирование
Эффективное планирование начинается с разбиения обширных задач на более мелкие и управляемые. Определение ответственных, сроков и методов выполнения является ключом к успеху. Разделение обязанностей на количественные и качественные позволяет точно оценить как объем работы, так и уровень её выполнения. Важно также предусматривать дополнительные встречи и организовывать специализированные дни для активных звонков, чтобы минимизировать риски и повысить эффективность работы команды.
2. Делегирование
После планирования следует этап делегирования, где руководитель распределяет задачи среди сотрудников. Важно чётко определить, кто и какие задачи будет выполнять, обеспечивая при этом экономию ресурсов компании. Процесс делегирования должен соответствовать принципам SMART, обеспечивая двустороннюю связь и понимание целей между руководителем и подчинёнными.
3. Контроль
Многие руководители уверены, что сотрудники априори должны выполнять работу точно и в срок. Так будет, но не сразу, а только после того, как вы настроите систему координат: определите и зафиксируете, что такое хорошо и что такое плохо. Контроль — основа этой системы.
В процессе делегирования руководитель договаривается с сотрудником: когда, где и что они будут считать промежуточным результатом выполнения задачи или действия — это и есть плановые точки контроля.
Пример: Промежуточным результатом задачи совершить Х звонков за два часа в рамках «звонильного дня» будет совершение 0,5Х звонков через час после начала выполнения задачи.
Внеплановые точки контроля — это те коммуникации, о которых руководитель и сотрудник не договаривались. Для сотрудника это неожиданность. А руководитель так подает сотруднику сигнал: не филонь, я здесь, я все вижу, я все слышу…
Контроль за выполнением задач позволяет убедиться в своевременности и качестве работы. Определение промежуточных и внеплановых точек контроля помогает отслеживать прогресс и оперативно корректировать процессы.
4. Координация
Координация направлена на оперативное устранение любых отклонений от плана и оптимизацию всех внешних и внутренних ресурсов. Признание ошибок и их корректировка является неотъемлемой частью этого процесса, как и профилактика возможных проблем в будущем.
5. Мотивация
Мотивация команды через обратную связь, поощрения и, при необходимости, наказания, способствует повышению эффективности работы. Важно соблюдать баланс и обеспечивать, чтобы поощрения и наказания были справедливыми и адекватными.
Правила мотивации:
- наказывайте с глазу на глаз;
- поощряйте при всех;
- говорите про действия и результаты, не переходите на личности;
- оперируйте фактами и аргументами, а не домыслами и сплетнями;
- не судите (виноват/не виноват) и не оценивайте (хорошо/плохо) — вместо этого дайте качественную обратную связь;
- не продолжайте наказание после его окончания (не бросайте на сотрудника суровые взгляды еще неделю после наказания);
- помните: в результате поощрения сотрудник получает что-то, чего у него не было, в результате наказания сотрудник лишается чего-то, что у него было.
Для эффективного поощрения и наказания важно иметь работающий арсенал из инструментов условно-финансовой мотивации.
Эти принципы помогут любому руководителю отдела продаж наладить эффективную работу своей команды и достигать поставленных целей.
Еще больше полезных материалов у меня в Telegram канале –