Как избежать 10 критических ошибок в работе с клиентами: секреты продаж в сфере недвижимости.

В текущем году эксперты компании «Манн, Черемных и партнёры» провели серию уникальных исследований, используя метод "тайного покупателя" для анализа работы отделов продаж в сфере строительства. Результаты этих исследований выявили 10 наиболее частых промахов, которые допускают менеджеры при общении с потенциальными покупателями. Рассмотрим их подробнее и узнаем, как их избежать.

1. Пренебрежение сроками покупки.

Более 32% специалистов пропускают важный вопрос о планируемых сроках приобретения, тем самым теряя возможность адекватно оценить заинтересованность и готовность клиента к сделке.

2. Несоответствие информации потребностям клиента.

Многие менеджеры забывают выяснить, какие именно аспекты объекта недвижимости интересуют клиента, и зачастую предоставляют не ту информацию, которая им действительно нужна.

3. Игнорирование презентации застройщика.

Недооценка важности информации о застройщике приводит к тому, что 58% сотрудников упускают шанс укрепить доверие клиента к компании.

4. Путаница между свойствами и преимуществами.

Помните мультфильм «Вовка в Тридевятом царстве», где главный герой небрежно выполнял дела, приговаривая при этом: «И так сойдёт!»? Судя по результатам исследования, для 46% менеджеров ОП в ходе презентации комплекса это становятся девизом: сотрудники рассказывают о жилом комплексе настолько пресно, монотонно и без акцента на потребности клиента, что отличить такого продавца от начинающего консультанта в гипермаркете эконом-класса очень трудно.

Как описывает витражное остекление консультант: «в вашей квартире предусмотрены панорамные окна». Интересно? Не очень — панорамным остеклением сейчас не удивить. Как презентовал бы эту опцию продавец? Например, так: «в вашей квартире установят три окна с панорамным остеклением, из которых будет открываться чудесный вид на реку/лес/ночной город. Вы будете встречать рассветы/закаты прямо у себя дома. В квартире будет очень светло: сможете просыпаться без будильника и экономить на освещении в вечернее время суток». Старый добрый прием «Свойство — Преимущество — Выгода».

5. Отсутствие консультаций по способам оплаты.

Сейчас большинство покупателей недвижимости используют ипотеку. При этом многие из них надеются узнать об условиях использования кредита, необходимых для его оформления документах и выборе оптимального банка-партнера в режиме «единого окна» — у застройщика.

Результат — не лучшее впечатление о компетентности и сервисе застройщика, переориентирование на другой объект. Решение: если в вашей компании до сих пор нет ипотечного специалиста, самое время открыть вакансию.

6. Недостаточная работа с возражениями.

Около четверти менеджеров не готовы качественно отработать возражения клиентов, что снижает вероятность успешного завершения сделки.

7. Пренебрежение дополнительной информацией.

Большинство специалистов не предоставляют клиентам дополнительные материалы после первичного общения, тем самым упуская шанс на дальнейшее взаимодействие.

8. Не «дожимают» до встречи

Не способность "продать" встречу и договориться о ней с клиентом становится препятствием для 80% менеджеров.

9. Отсутствие дополнительных контактов.

Не запрашивая альтернативные способы связи, менеджеры рискуют потерять контакт с потенциальным покупателем.

10. Роль консультанта вместо продавца.

Треть специалистов по продажам фактически не занимаются продажами, ограничиваясь лишь консультацией.

Улучшение навыков вашей команды – ключ к повышению эффективности продаж и удовлетворенности клиентов.

А еще вы можете скачать БЕСПЛАТНО систему управления продажами, чтобы ускорить рост вашего бизнеса и улучшить эффективность отдела продаж. Скачать можно по ссылке –