Как определить, что нужно делать с трафиком. BCG матрица конверсий

В современном онлайн-маркетинге у вас есть сотни каналов продвижения на выбор. В каждом из них есть тысячи тактик, которые вы можете использовать. Вероятно, Вы, как и большинство маркетологов, пытаетесь задействовать дюжину или больше этих каналов и тактик в любой момент времени.

Если вы попытаетесь сделать слишком много в своей маркетинговой стратегии, то скоро Вам станет трудно сохранять ясность и уверенность в ваших методах, которые необходимы для упрощения, фокусировки и достижения ключевых результатов в маркетинге. Когда вы возвращаетесь к основам — маркетинг становится простым.

Маркетинг в оффлайн-рынке означает привлечение людей в ваш магазин и, как только они там появятся, привлечение еще большего числа покупателей.

В сети это означает следующее:

Ваши подписки определяются двумя переменными:

Это две оси, по которым вы должны оценивать каждый канал, тактику и возможность конверсии.

Я создал следующую схему (на основе матрицы BCG) для размышлений о том, как увеличить конверсию в любом канале трафика

Возможные варианты сочетания трафика и конверсии универсальны для любого вида трафика.

Разбейте все свои маркетинговые каналы, целевые страницы и контент по следующим двум параметрам: трафик и коэффициент конверсии. Затем разделите их на один из четырех секторов:

Общий подход — при большом объеме трафика у вас есть большая выборка и большое количество статистики для анализа. Есть возможность проводить множество A/B тестов и получать достоверные результаты для улучшения

Целью должно стать увеличение трафика хотя бы до 100 000 посетителей в месяц. При росте трафика неизбежно снижается конверсия, поэтому нужно следить на какой контент откликается аудитория и увеличивать трафик в этом направлении.

Это начальный этап для любого стартапа. Цель одна — увеличить объем трафика, чтобы накопить статистику и оказаться в пункте 1.

В этом случае важно не почивать на лаврах, а использовать эту ситуацию как дойную корову (BCG matrix), для того, чтобы тратить ресурсы на новые тесты и находить возможности для будущего развития, когда этот вид трафика перестанет работать или аудитория выгорит.

По сути, эта структура помогает вам решить вашу маркетинговую проблему, чтобы вы могли использовать одно из самых основных правил маркетинга:

Вместо того, чтобы стремиться к достижению результатов, пробуя различные каналы и тактики, исследуйте уже достигнутые результаты. Найдите то, что уже работает — что вызывает высокий трафик, высокую конверсию или и то, и другое — и удвойте, используя структуру карты конверсий, чтобы определить свой следующий шаг.

Ваши самые большие возможности для улучшения — это высокий трафик и низкие возможности конверсии. Именно здесь вы можете наиболее быстро увеличить количество регистраций с наименьшим объемом работы.

Вот почему вам следует расставить приоритеты в своих секторах и выполнять их в следующем порядке:

1. Большой трафик, мало конверсий.

2. Слабый трафик, много конверсий.

3. Слабый трафик, мало конверсий.

4. Большой трафик, много конверсий.

Левый верхний квадрант — это кладезь возможностей. Этот трафик пока непродуктивен, но у вас достаточно объема, чтобы проводить A / B-тесты на конверсию.
При большом трафике у вас большой размер выборки, что означает, что вы можете запускать больше тестов, экспериментировать и учиться быстрее. Ваша цель — понять, какой тип возможности конверсии лучше всего соответствует каналу, целевой странице или фрагменту контента.

Контент с низким трафиком, который хорошо конвертирует, часто можно встретить в середине воронки продаж. Обычно он дает подробные советы о продукте, но может не представлять интереса для широкой аудитории. Если большая часть ваших маркетинговых усилий приходится на этот сектор, вы можете хорошо понимать своего клиента, но не свою аудиторию.
Ваша цель должна заключаться в увеличении посещаемости вашего сайта/лендинга до 100 000 посетителей в месяц. Попутно вы выработаете базовое понимание того, какой контент находит отклик у вашей аудитории, и сможете многократно использовать его для увеличения трафика на свои страницы с высоким уровнем конверсии.
Обратите внимание, что по мере увеличения трафика ваши показатели конверсии будут снижаться. Когда у вас было 100 посетителей, все, кто заходил на страницу, активно ее искали. При 100 000 посетителей намерение совершить конверсию будет намного ниже. Вместо того чтобы переходить в квадрант с высоким трафиком и высокой конверсией, вы можете оказаться в квадранте с высоким трафиком и низкой конверсией. Если это так, вам нужно перейти от увеличения трафика к A/B-тестированию, чтобы увеличить конверсию.

Когда вы не получаете трафик или конверсию, у вас есть одна цель: получить больше трафика любым способом, чтобы перейти в левый верхний квадрант.
Именно здесь находится большинство стартапов на ранней стадии, и поэтому контент-маркетинг — правильный выбор для многих стартапов SaaS, которые хотят увеличить свой трафик и развить свой бренд.

Когда у вас высокий трафик и высокая конверсия — вы уже реализовали мечту маркетолога.

Просто обязательно внимательно следите за своим контентом, чтобы поддерживать его. Это ваша дойная корова, которую вы используете для финансирования других экспериментов по увеличению трафика, поэтому никогда не принимайте это положение как должное.

Маркетинг — это долгосрочное вложение. Когда вы начинаете, вы пытаетесь найти точку опоры, создавая небольшие островки контента и раннюю аудиторию. Со временем, когда вы производите высококачественный контент на постоянной основе, который нравится вашей аудитории и которым она делится, эти острова начинают группироваться вместе и формировать в Интернете континенты, на которые попадают люди. Вы не добьетесь этого, сосредоточившись на какой-то одной тактике. Вы добиваетесь этого через осознанный процесс, продвигаясь по шагам.