Продвижение интернет-магазина рост продаж с 3,4 млн/год до 20,4 млн/год

Кейс продвижения интернет-магазина (оффлайн+онлайн), где и работает наша команда. Руководство поставило задачу увеличить продажи и прибыль в компании в одном из филиалов компании и плюс к этому увеличение продаж с помощью Google по всей России, с учетом определенного маркетингового бюджета(ДРР). При этом, seo продвижения интернет магазина мы не касаемся. Итог наших действий в течении 2,5 лет — увеличение продаж с 3,4 млн/год до 20,4 млн/год. Дальше как часто бывает, проблема уже становится не в низких продажах, а в нехватки товара, денег на развитие и т. д. Ну и конечно, это не маленький период развития, но у нас не было никакого практического опыта в онлайне и такие слова, как лид, конверсия, utm метка и т. д, вызывали только увеличение глаз в попытке понять, что они означают. В кейсе мы изобразили каналы поискового продвижения интернет магазина, которые принесли прибыль и убытки. Ну и главное — в кейсе будут примеры ситуаций, когда каждый канал, который уже приносил прибыль, просто рушился и мы восстанавливали его работу и финансовые показатели. Так что, кто думает (это особенно собственники, руководители бизнеса и теоретики в интернет-маркетинге), что интернет-маркетинг это настроил и забыл и просто собираешь деньги лопатой, то это совершенно не так в долгосрочном периоде. Всем привет! Команда «Торговец в интернете» или «Экспериментатор», мы работаем в интернет — магазине +оффлайн магазин по продаже оборудования техники для дома, офисов и помещений. Сами создаем лидов, часть их сами и обрабатываем.

Подписывайтесь на нашу группу в ВК и Youtube канал через наш сайт И можете следит за нашими экспериментами в Яндекс, Google, Авито, Youtube, My Target, Ozon, Seo, Roistat, Mindbox и т.д.

Что сделали, чтобы увеличить продажи и прибыль.

2. Авито и Юла (пакетный постинг) — подключили отдельный телефон и анализ продаж через Exele и Битрикс.

3. Авито и Юла (частный постинг) — аналогично.

4. Яндекс Поиск, Яндекс РСЯ (тексто-графические), Google Поиск, Google КМС, Google Ремаркетинг — подсоединили динамический коллтрекинг+Roistat+Битрикс, при этом utm-метка Roistat проставляется самостоятельно, а в этом и первоклассник справится))))

5. Google Youtube, Google Merchant Center, Google Gmail, Яндекс РСЯ (Смарт-баннеры)— установка в ручную и проверка работы utm-метки.

6. Реклама в пабликах в ВК — не была установлена utm-метка (это наш первый эксперимент) , но по косвенным показателям канал не сработал.

7. Каждый день/неделю/месяц следили за показателями каналов продаж, в зависимости от этапа эксперимента и количественных показателей.

8. Изменение и корректировка в случае «слета с катушек». Рассмотрим каналы продвижения интернет-магазина , которые мы самостоятельно запустили для увеличение продаж и прибыли, где «+» означает прибыль, а «-» убытки.

Продвижение интернет магазина осуществлялось в Москве и СпБ, а также в регионах, где есть филиалы, их около 5. В регионах без филиалах запустили только Google Поиск.Хотя сквозная аналитика и не является каналом продаж, но я ее выношу как отдельную категорию, так как без нее мы не смогли понять средний чек, конверсию из лида в оплаченный заказ, объем продаж, и была ли вообще прибыль или убыток от наших действий.

Итого запущено нашей командой 14 каналов продаж, в том числе:

10 каналов приносящих постоянную прибыль,

1 канал не стабильно приносил прибыль и был отключен,

3 канала принесли убыток.

Поэтому, рассмотрим основные 1-2 ситуации «разрушение воронки продаж»в каждом канале лидогенерации, хотя данная воронка и приносила не только лидов, но и продажи и прибыль, также данные показатели устраивали руководство компании. А также рассмотрим действия по оптимизации и сохранения.

1 и 2 — Яндекс Поиск , Google Поиск.

Реклама и продвижение интернет-магазина при помощи поиска в Яндексе и Google -это наверно, основа продаж в товарном бизнесе. Но не смотря на это, рекламную кампанию необходимо оптимизировать со временем, потому что:

1) ИЗМЕНЯЮТСЯ СТАВКИ НА АУКЦИОНЕ, поэтому их нужно корректировать. Лично у меня, часто по самым конверсионным ключам, а ими являются брендовые запросы, ставка часто скачет вверх - вниз. Согласно лестнице Ханта, самые горяченькие потенциальные клиенты- это те, кто определился с товаром и теперь ищут поставщика своего счастья.

2) ПОЯВЛЯЮТСЯ НОВЫЕ НЕРЕЛЕВАНТНЫЕ ЗАПРОСЫ — нужно добавлять в минус слова (слова которые формируют не целевой траффик на сайт). Ну а куда без них? Даже, если вы максимально поработали с минус словами, всегда найдется, тот кто напишет «обогреватель на пальчиковых батарейках» .

3 и 4— Яндекс РСЯ, Google КМС.

3) КОРРЕКТИРУЮТСЯ СТАВКИ.Так как слово аукцион в Яндекс и Google- это вещь динамическая, то и соответственно ставку необходимо менять и корректировать. Иначе показы могут прекратиться, либо вы будете переплачивать за показы. В описываемой ситуации имеется в виду ручное управление ставками, то есть без автоматических стратегий. Но пока я им не особо доверяю, так как в некоторых кампаниям был суперположительный результат, а в некоторых суперотрицательный.

4) СНИЖАЕТСЯ ПОТОК ЛИДОВ ЛИБО ВОЗРАСТАЕТ ИХ ЦЕНА ИЗ-ЗА ОТСУТСТВИЯ СЕЗОНА.Так как Яндекс РСЯ и Google КМС- это частично горячий трафик, но и частично прохладненький из-за информационных статей и непонятных поведенческих факторов при его оценке. Поэтому не в сезон показатели по количеству лидов и продаж могут падать. Например, у меня в Google КМС продажи просто рухнули, когда сезон закончился. Но это может и не произойти, поэтому за показателями нужно следить 1 раз в день/неделю.

5 и 6— Авито и Юла. (частный постинг или работа через мультиаккаунты)5) ПРОИСХОДИТ БАН АККАУНТОВ, БАН ПРОКСИ, БАН ОБЪЯВЛЕНИЙ — это может произойти с любым аккаунтом, который существует как и месяц, так и 3 года. Поэтому нужно восстанавливать аккаунты, менять и покупать новые прокси, изучать и внедрять новые программы автоматизации и постинга, а также создавать новые объявления. Так как товарные площадки не очень любят тех, кто создаёт мультиаккаунты, поэтому и банят по разным причинам. В общем тут нужно подумать как снимать стресс, так как штормить будет часто.

6) МЕНЯЮТСЯ УСЛОВИЯ БЕСПЛАТНОГО ПОСТИНГА В РУБРИКАХ И ПОДРУБРИКАХ. Сегодня в категории «ремонт и строительство» в подкатегории «окна и балконы», можно подать 3 объявления, а завтра только 1. Поэтому, чтобы были продажи, нужно создавать новые аккаунты и новые объявления.

7 и 8— Авито и Юла. (пакетный постинг)7. МЕНЯЮТСЯ ЦЕНЫ НА САЙТЕ И ПОЭТОМУ НЕВОЗМОЖНО ОПЕРАТИВНО ИЗМЕНИТЬ ЦЕНЫ В АВИТО И ЮЛЕ, ( НАПРИМЕР, ПО 300 ТОВАРНЫМ ПОЗИЦИЯМ) И КАК СЛЕДСТВИЕ ЭТОГО, КОНФЛИКТЫ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ. Поэтому, чтобы не было конфликтов нужно выделить немало времени, чтобы вручную изменять цены на товар на данных товарных площадках, а это произойдёт не по мгновению волшебной палочки, а только лишь кропотливой многочасовой работой)), а также быть готовым сделать дополнительную скидку, если потенциальный покупатель увидел «старую» цену, и захотел купить товар, хотя цена на сайте у вас изменилась и теперь товар стоит дороже. А ваши «отмазки», потенциальному покупателю что вы там что-то не успели, переходят в ваши проблемы)))

8) «СЪЕЗЖАЕТ» ПОСТИНГ В РАМКАХ АВТОМАТИЗАЦИИ ОБЪЯВЛЕНИЙ, МЕНЯЮТСЯ УСЛОВИЯ РАЗМЕЩЕНИЯ В РУБРИКАХ/ПОДРУБРИКАХ, ОТКЛОНЕНИЕ ОБЪЯВЛЕНИЙ УЖЕ РАНЕЕ РАЗМЕЩЁННЫХ И РАБОТАЮЩИХ ГОДАМИ/МЕСЯЦАМИ. Поэтому лучше активировать объявления вручную хоть вы и купили 150-300-1000 объявлений в пакете товарных площадок, так как при автоактивации происходит некорректная работа алгоритма и в итоге объявления, которые должны были активироваться утром, через некоторое время будет активироваться ночью))). А также предстоит сделать работёнку, по замене текста/картинки объявлений, так как система по каким-либо причинам отклонило ранее работающие объявления. Это печалька, но ничего с этим не поделаешь.

9. Google Ремаркетинг (Поисковой и КМС).

9) ПОЯВЛЯЮТСЯ НОВЫЕ НЕРЕЛЕВАНТНЫЕ ЗАПРОСЫ В РЕМАРКЕТИНГЕ НА ПОИСКЕ. Поэтому, чтобы это не произошло, нужно добавлять в минус слова, те слова, которые формируют нецелевой траффик на сайт, ничего особенного за исключением, что в целом ставка по ключевым словам, больше, чем на обычном поиске.

10.11.12 Google Merchant Center.10— ПОЯВЛЯЕТСЯ НОВЫЙ ТОВАР В ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЕ И ПРОИСХОДИТ ЕГО АВТОМАТИЧЕСКОЕ РАЗМЕЩЕНИЕ В РЕКЛАМЕ GMC.Появляется новый товар на сайте, и он автоматически появляется в фиде товаров (это список товаров с описанием и картинкой и ссылкой на сайте для автоматической загрузки в кабинет GMC),и по нему автоматически начинает крутиться реклама в Google Merchant Center. Всё бы ничего, но этот товар, может быть низкомаржинальный, с маленьким средним чеком и высоким спросом и низкой конкуренцией. В этой комбинации бюджет ваш открутится быстрее, чем вы посмотрите любимый фильм)) . Ну и будут убытки соответственно. Поэтому лучше практически сразу отключать показы таких товаров в GMC, сразу же после их загрузки на сайт.

11 ) ОТКЛОНЯЕТСЯ ТОВАР В РЕКЛАМЕ GMC ПО ПРИЧИНЕ ПЛОХОГО КАЧЕСТВА КАРТИНОК, ЛИШНЕЙ ИНФОРМАЦИИ НА КАРТИНКЕ, ХОТЯ МЕСЯЦАМИ МОГЛИ ИДТИ ПОКАЗЫ. Что могу сказать в данной ситуации, нужно менять картинки, также писать в тех.поддержку, чтобы пропустили объявления, так как это часто бывает, что это просто техническая характеристика товара, которая изображена на картинке. Например: мощность плёнки 220 Вт.

12) ПРОИСХОДЯТ ПОКАЗЫ В GMC ПО НЕРЕЛЕВАНТНЫМ ЗАПРОСАМ В ПОИСКОВОЙ СИСТЕМЕ . Это происходит, что в фиде, который автоматически подгружает информацию с сайта в title прописан товар в широком соответствии т.е написан без всяких там кавычек, восклицательных знаков, плюсиков и другими иероглифами))). Остаётся только чистить минус словами.

13.14 Сквозная аналитика Roistat.

13) ТО РУКОВОДСТВО НЕ ПОНИМАЕТ ВНОВЬ ЗАЧЕМ СКВОЗНАЯ АНАЛИТИКА И ПРИХОДИТСЯ ДОКАЗЫВАТЬ ЕЁ ЦЕННОСТЬ, ТО НЕ ХВАТАЕТ ТЕЛЕФОННЫХ НОМЕРОВ С УВЕЛИЧЕНИЕМ ТРАФИКА И Т.Д. Много времени уходит на убеждение руководства, что сквозная аналитика нужна. А также в определённый момент времени мы перешли на более «лёгкую версию» аналитики, как проксирования лидов для экономии бюджета. Это когда идёт фиксация лидов, но при закрытии сделок, данные по продажам не отправляются в Roistat , а нужно считать вручную. По идеe уже все обговорили, но потом возвращение опять вновь к обсуждению «зачем нам сквозная аналитика» и т.д, и данное общение отнимает просто время и энергию.

14) МЕНЕДЖЕРЫ НЕ ЗАКРЫВАЮТ СДЕЛКИ В СRM СИСТЕМЕ, И СООТВЕТСТВЕННО ДАННЫЕ О ПРОДАЖАХ НА ОТПРАВЛЯЮТСЯ В СКВОЗНУЮ АНАЛИТИКУ ROISTAT.Отсутствие простых действий со стороны менеджеров, обесценивают сложную систему аналитики. По непонятным причинам, данная проблема у многих компаний, для ребят это действительно сложная вещь нажать на две кнопки, записать проданный товар и оставить один комментарий)))

Выводы:

1) ОПТИМИЗАЦИЯ НУЖНА В СРЕДНЕСРОЧНОЙ И ДОЛГОСРОЧНОМ ПЕРИОДЕ. Если запущенны воронки продаж неважно, где от Авито до Google Merchant Center и она приносит много прибыли каждый месяц, если не оптимизировать каналы продаж, то прибыль превратится в убытки. Поэтому нужно, как говорится, держать руку на пульсе.

2) КВАЛИФИКАЦИЯ ТОГО, КТО ОПТИМИЗИРУЕТ ДОЛЖНА БЫТЬ ПЛЮС/МИНУС ОДИНАКОВА, ПО СРАВНЕНИЮ С ТЕМ, КТО НАСТРАИВАЛ ЕЁ, ИСКЛЮЧЕНИЯ ПО КАНАЛАМ ЕСТЬ, ГДЕ ПО СУТИ ДЕЛА И ШКОЛЬНИК СПРАВИТСЯ, НО ЭТО РЕДКО. Как часто бывает, что после того, как появляется прибыль в созданных каналах продаж, то собственник бизнеса или руководитель, решает сам оптимизировать её и отказывается от услуг интернет-маркетолога, кто её запускал. В одних каналах как Авито (пакетный постинг), ещё можно не обладать квалификацией и самому всё сделать. Но вот Авито и Юла (частный постинг), GMC, Google КМС, Яндекс РСЯ (смарт-банеры), нужно обладать высокой квалификацией в digital маркетинге, а если опыта нет, то восстановить в краткосрочном периоде будет невозможно.

СТРАТЕГИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА. (ЛИЧНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ).

1. Развитие в поисковых системах. Google Поиск, Яндекс. Поиск.

2. Товарные агрегаторы — Google Merchant Center, и Яндекс — Маркет (раньше был товарным агрегатором, сейчас вместо него служит агрегатором «товарная витрина»).

3. Развитие в Яндекс. РСЯ, в особенности прекрасно сработали Смарт-баннеры, а также Google KMC (с этим другом нужно быть очень аккуратным).

4. Ключевые слова — самые релевантные, когда вы понимаете, что 90% покупателей ищут ваш товар именно по этим ключевым словам. Позже вы можете экспериментировать с другими менее релевантными ключевыми словами, но начинать нужно по самым-самым.

5. Развитие продаж через маркетплейсы — WB, Ozon, Яндекс-Маркет, Aliexpress, Сбермаркет, CDEK, Леруа-Мерлен (если у вас строительная тематика) и т.д.

6. Проанализируйте свою нишу при помощи специальных парсеров по товарным площадках, если спрос есть, и можно обойти конкурентов ( ценой, акциями и подарками, ассортиментом и т.д), то размещайте в товарных площадках Авито и Юле объявления, но тоже с умом. (название парсера, можете написать в личное сообщение мне В контакте я вам отправлю).

7. Настройка динамического ремаркетинга, сам я этого не делал, но у 80% ребят, кто настраивал, он приносит прибыль. Ну и у меня сработал поисковый ремаркетинг в Google и КМС классический ремаркетинг по посетителям на сайте.

8. SEO оптимизация. Увеличивает количество посетителей на сайт и лидов, ну и продажи соответственно. Есть свои плюсы и минусы в данном канале лидогенерации, но это отдельный разговор.

9. E-mail маркетинг. Если ваш товар может быть представлен в b2b бизнесе, то можно отправлять письма в организации с предложением о сотрудничестве. Но скорее всего вы должны быть или производителем, или импортером, либо эксклюзивным представителем бренда.

Вот такой план по продвижению интернет-магазина, по крайней мере вначале. Моя личная рекомендация.Я не пишу о том, что лично наша компания не делает. Так как я считаю нужно писать, о том, что лично сделал своими ручками, либо результаты, которая сделала своя команда с кем работаешь каждый день бок о бок. А не Ваня из соседней улицы, который будет рассказывать как он круто настраивал Яндекс и Google и попёрли продажи, а по итогу окажется, что это не он настраивал, а другой человек и тогда товар стоил на 30% ниже рыночной стоимости и всю партию купила оптовая компания, выходы на ЛПР (лицо, которое принимает решение), получили от папиного одноклассника))). А людям рассказывается о совершенно других вещах, которые повлияли на результат, хотя они практически никак не повлияли на него)))

Поэтому я много слышал и о том, что работает, такие каналы продаж:

1) реклама у блогеров.

2) Smm (ВК,Тik Tok, Одноклассники).

3) My Target.4) MindBox. (не путать с роллами, это платформа по работе со своей аудиторией).

Но мы данные каналы не запускали, и поэтому писать я об этом не буду. А вот когда поэкспериментируем и надеюсь получим результат для компании (прибыль), то обязательно расскажем.Ну и, главное, это команда! Берегите её!