Почему не покупают с сайта? 4 ситуации, когда продажи стремятся к нулю

Привет, я Галина и маркетолог последние 15 лет. Если вы даете рекламу, а продаж с сайта нет, не спешите винить рекламщика, возможно дело в другом.
Ниже 4 самые распространенные причины отсутствия продаж с сайта.

Что нужно для хороших продаж? Много покупателей, быстрый и удобный сайт, хорошая цена и простые условия покупки, отдел продаж, который "не тупит".

Любой из этих четырех факторов может свести на ноль ваши продажи, или поднять их. Как проанализировать воронку продаж и определить в чем проблема - в этой статье.

В норме воронка продаж выглядит примерно так

Но общий принцип примерно такой - трафик-лиды-сделки.

Все отлично, но вот мы сделали сайт, дали рекламу, обрабатываем заявки, но месяц прошел, а у нас в кассе - О рублей. Где может быть проблема?

Пришел ко мне клиент - Кухни на заказ, цех в Иркутске. Надо 100 продаж в месяц. Анализирую рынок. Кухню на заказ купят в новую квартиру или дом. Аналитика продаж новостроек есть на сайте нашдом.рф и Росстат. Выбираем Иркутск.

Предположим, не все покупатели новостроек захотели кухню на заказ, а часть взяли модульную, а часть привезли в новую квартиру свою старую кухню.

Теперь посмотрим, а сколько компаний эту самую кухню на заказ предлагают.

Возможно получать 100 заказов в месяц на кухни? Очевидно, что с таким спросом в этом регионе - нет. И какой бы ни был красивый сайт, шикарные условия покупки, интересные модели мебели и высококвалифицированный отдел продаж - это невозможно.

2. Спрос есть, а трафика нет.

Вторая по распространенности причина -недостаточное количество переходов на сайт. Предприниматели, особенно те, кто настраивает себе Яндекс.Директ самостоятельно, кладут на счет 5000 рублей и хотят "посмотреть что выйдет". Выходит обычно 100 или 200 переходов на сайт, которые никак в заявки и продажи не превращаются, ибо математика.

Пример: Пришла на консультация оценщик, выполняет оценку квартиру перед получение ипотеки. Дала рекламу на Москву, пришло 200 человек на сайт и оставили 10 заявок, больше не приходит, а хочется больше продаж.
Наверно надо дать рекламу на другой город?
Очевидно, что московские ипотечники измеряются тысячами человек ежедневно и их сильно больше чем 200 человек в месяц. Все что ей нужно сделать - положить больше денег на рекламу, чтобы было 1000 и более переходов на сайт.

3. Спрос есть, трафик есть. Проблема с сайтом?

Таки да. Если покупатели заходят, смотрят, но не покупают, проблема с предложением или условиями покупки.

Если вы продаете товар - зайдите на маркетплейсы и проверьте, продается ли он там и по какой цене. Если у вас интернет-магазин купальников по 2000 рублей, а на маркетплейсах они там продаются тысячами по цене от 500 рублей до нескольких тысяч, вы не выиграете это битву за ассортимент, цену и бесплатную доставку с бесплатным возвратом.

Если услугу - тоже самое, зайдите на сайты конкурентов и проверьте их предложение. У них есть цена, а у вас "цена по запросу"? Вы только что потеряли полпроцента конверсии.

Как проверить - если процент отказов в Яндекс.Метрике более 40%, и если конверсия в заявку менее 0,5% - есть проблема с сайтом.

4. Мы все исправили! Спрос есть, Трафик есть, Товар и условия покупки - на уровне. Почему нет продаж? - идем в ваш отдел продаж!

Судя по названию, отдел продаж должен продавать, но в реальности, особенно у малого бизнеса, и отдела нет и продавать некому.

Первая причина - утеря имеющихся заявок. Заявки приходят в почту и попадают в СПАМ, мобильный телефон забыли зарядить, память на хостинге переполнилась и письма вообще не доходят, сообщения с социальных сетей регулярно не проверяют.

Как исправить - отправить с сайта заявки со всех имеющихся форм и проверить что дошло. И прозвонить тоже.

Вторая причина - некому продавать. Заявки пришли, но все заняты и руки не доходят ответить. Недавно делали "тайного покупателя", из 11 заявок ответили трое.

Третья причина - менеджер не выясняет потребности и просто не предлагает купить.

Чтобы выяснить эту проблему, нужны аудиозаписи звонков и текстовых переписок менеджеров. Так что да, снова про CRM, без нее никак.

Как видите - причин нулевых продаж достаточно. И в одной компании можно встретить все 4.

Если вас тоже волнует вопрос Как увеличить продажи с сайта - можно записаться на консультацию маркетолога, где я пройдусь по всем 4-м факторам и выясню где все таки зарыты ваши продажи.

Если с первым пунктом - Спрос, сделать ничего нельзя, только констатировать факт, то остальными тремя можно и побороться.

И да, есть ТГ-канал, подписчиков немного, но пишу про свои кейсы и фактическую работу маркетолога с клиентами, подписывайтесь на glinamarketing