Пересобрали отдел продаж детской волейбольной школы и увеличили прибыль в 2 раза

Время прочтения: 5 минут

В кейсе рассказали, как перестроили работу отдела продаж детской волейбольной школы и увеличили прибыль в два раза. Материал будет полезен предпринимателям, которые хотят увеличить доход своего бизнеса и улучшить качество работы продавцов.

Невские медведи — волейбольная школа из Санкт-Петербурга с филиалами в Москве, Московскои и Ленинградскои областях. Организация обучает игре в волейбол мальчиков и девочек от 9 до 17 лет, готовит детей к соревнованиям и проводит летние сборы. Школа существует с 2021 года и насчитывает свыше 1500 учеников.

Проект запустили двое предпринимателей Александр Бобков и Александр Никуров. Когда-то они работали на одном заводе и играли в корпоративной волейбольной команде, но затем увлеклись бизнесом и вместе открыли спортивную школу. Знакомые отговаривали партнеров, но предприниматели все же запустили первую точку, которая оказалась успешной. В сентябре 2021 у компании было уже два филиала, а в декабре — пять. Сейчас у «Невских медведей» более 20 филиалов, и их число продолжает расти.

До РеОП в отделе продаж не было четко отлаженной системы. Менеджеры работали, как удалось: не соблюдали скрипты, не вели CRM, могли ждать клиента через 3-7 дней или вообще забыть о нем. Продавцы почти не делали исходящих звонков — все общение шло через WhatsApp, гарантированному покупателю скидывали коммерческое предложение.

За годы существования отдела продаж в нем почти не привнесли ничего нового. Продавцы сумели работать «по накатанной», из-за чего не довели клиентов до сделки. Конверсия из входящего лида в оплаченный счет была очень низкой в сравнении с конкурентами.

Андрей попробовал решить проблему своими силами — подключил Битрикс и добавил скрипт, что ещё увеличило конверсию. Но менеджеры саботировали новые инструменты и не проверяли CRM.

В кризисный момент Александр и Александр получили совет от знакомого предпринимателя. Он предложил партнерам посмотреть видео Михаила Гребенюка, чтобы поднять насмотренность. Предпринимателям понравилась подача основателя Resulting, и они решили обучаться на программе Реальный Отдел Продаж.

Владельцы «Невских медведей» пришли на обучение, чтобы выстроить систему в отделе продаж. Они ждали, что в результате внедрения инструментов, полученных на РеОП, они смогут кратно увеличить выручку.

Несмотря на то, что спортивная школа переживала кризис, собственники все равно решились на покупку дорогого для них обучения. Они сомневались, подойдет ли программа для их ниши, ведь в спортивных школах почти никто не пользуется отделами продаж. Предприниматели окончательно убедились в правильности своего решения на встрече с бизнес-инженером Resulting, когда получили четкие решения по реорганизации бизнес-процессов и увидели потенциал роста прибыли компании и личного дохода.

01

Познакомились с владельцами бизнеса

02

Наметили план по реорганизации отдела продаж

03

Поставили цели

Заложили фундамент отдела продаж

На первом модуле собственники создавали основу системного отдела продаж вместе с бизнес-инженером. Они подсчитали предположительный объем рынка и поняли, что он намного больше, чем предприниматели думали раньше. Этот инсайт вселил в Александра и Александра надежду, что школе еще есть, куда расти, и зарядил их энергией для дальнейшего обучения.

Еще один значимый шаг на первом модуле — внедрение первого скрипта для менеджеров. Предприниматели начали отслеживать статистику в отделе продаж и выстроили понятную систему мотивации, по которой большую часть заработка продавца составлял процент от продаж, а не оклад. Это помогло сделать менеджеров эффективными, а их оплату — справедливой. В команде появились и другие инструменты: воронки продаж в CRM системе, методы классификации клиентов.

Подсчитали объем рынка

Внедрили скрипты, статистику и воронки

Привязали доход менеджеров к проценту от продаж

На втором модуле обучения собственникам предстояло нанимать людей. Но во время РеОП у них не было возможности взять в команду новых сотрудников. Тем не менее, предприниматели научились писать качественные тексты вакансий, проводить отбор и тестирование. Эти знания они использовали чуть позже и приняли на работу шесть новых менеджеров.

Руководители спортшколы сделали еще один важный шаг — разработали корпоративный университет для менеджеров. В компании появилась готовая система регламентов, инструкций и методичек, по которой новичок мог быстро освоиться и войти в рабочие процессы с минимальной помощью со стороны. Позже базу знаний использовали для онбординга новых сотрудников.

Научились нанимать людей

Разработали обучение

Сделали первые шаги в построении команды

На финальном модуле собственники за неделю наняли РОПа. Новый сотрудник оказался настоящим профессионалом и за 10 дней собрал команду из 6 новых менеджеров. Александр и Александр в это время внедряли дополнительные фишки: точки касания, скрипты, отработку возражений. Они познакомились с инструментами для поддержания энергии в отделе продаж: планерками, играми и тренировками.

По итогам прохождения Реального Отдела Продаж собственники «Невских медведей» радикально перестроили работу отдела продаж при помощи бизнес-инженера. В команде появился РОП и 6 новых продавцов в дополнение к двум постоянным. Отдел работает автономно и не требует внимания собственников — все вопросы решает руководитель.

Александр и Александр перенесли все свои знания о продажах в корпоративный университет, поэтому им больше не нужно объяснять главные принципы продаж на пальцах. Сотрудники теперь работают по заданным стандартам и четко понимают свои обязанности.

Предприниматели получили от обучения больше, чем ожидали. Благодаря построению отдела продаж в Санкт-Петербурге выручка школ выросла в 2 раза, а в Москве — в 4 раза. Собственники повысили и личный доход, освободили больше личного времени. Также в компании выросло количество КЭВов (ключевых этапов воронки), средний чек и даже доход продажников.

После выхода на хорошие показатели по выручке собственники стремятся вывести бизнес на хорошую чистую прибыль и максимально снизить кредитную нагрузку. Они хотят доработать бизнес-модель и оплатить процессы в компании, выстроить системную работу в остальных подразделениях. После этого Александр и Александр планируют возобновить масштабирование бизнеса.

По итогам обучения Александр и Александр:

Продажи РеОП приостановлены. На нашем производстве полная загрузка. Нам важно качественно строить ваши отделы продаж. Прогнозируемая дата открытия продаж - январь конец 2025 года.