Трудности ценообразования в отельном бизнесе и стратегия повышения маржинальности

Ведение отельного бизнеса сопряжено с многочисленными вызовами, и одним из самых сложных аспектов является ценообразование. Отельерам приходится постоянно балансировать между желанием максимизировать доходы и удерживать конкурентоспособные цены. Ошибки в ценообразовании могут привести к недополучению прибыли или же, наоборот, к снижению заполняемости. Почему это так сложно и что нужно учитывать?

1.Высокая конкуренция. В современных условиях каждый отель конкурирует не только с аналогичными по классу гостиницами, но и с хостелами, апартаментами, Airbnb. При этом потребители становятся более информированными, используя платформы для сравнения цен, такие как Booking.com и Expedia.

2. Влияние сезонности. Загруженность отеля сильно зависит от времени года, событий, праздников и даже погоды. Ошибки в прогнозировании спроса приводят к потерям. Недооценка спроса в пиковые периоды и переоценка его в межсезонье — распространенные проблемы.

3. Психология потребителей. Гости ориентируются на среднюю цену по рынку, отзывы, акции и специальные предложения. Даже незначительное снижение цены может оказать значительное влияние на спрос, однако это не всегда приводит к увеличению доходов.

Для повышения маржинальности номера важна гибкость в ценообразовании и владение актуальной информацией о ситуации на рынке. Вот несколько ключевых факторов:

1. Анализ конкурентов. Отслеживание цен конкурентов в режиме реального времени позволяет своевременно корректировать свои расценки. Важно знать не только цены, но и степень загрузки конкурентов, а также наличие специальных предложений и акций.

2. Revenue Management. Управление доходами — это не просто повышение или снижение цен, это комплексный подход, который включает анализ исторических данных, прогнозирование спроса и использование автоматизированных систем для оптимизации цен в режиме реального времени.

3. Динамическое ценообразование. Успешные отели используют модели динамического ценообразования, которые автоматически корректируют стоимость номеров в зависимости от спроса, заполняемости и активности конкурентов. Это позволяет максимально использовать периоды высокого спроса и минимизировать потери в низкий сезон.

Рассмотрим пример одного отеля, который эффективно использовал данные о конкурентах. Данный отель находился в курортном районе, где рядом располагались несколько других гостиниц схожего уровня. Менеджеры этого отеля внедрили систему мониторинга, которая в режиме реального времени отслеживала загрузку номеров конкурентов и изменения их цен.

Когда система зафиксировала, что соседние отели начали быстро заполняться (например, из-за неожиданного всплеска спроса в связи с местным мероприятием), менеджеры немедленно подняли цены на свои номера на 15-20%. В результате:

- Повышенная цена не снизила спрос, так как альтернативы для размещения становилось все меньше.

- Увеличенная маржинальность позволила отелю за тот же период заработать на 20% больше, чем в аналогичные дни в прошлом году.

Этот пример показывает, как владение актуальной информацией о конкурентах и быстрое реагирование на изменения рынка может стать решающим фактором в повышении доходов.

Ценообразование в отельном бизнесе — это не просто выставление цены за номер. Это сложный процесс, который требует анализа рынка, понимания поведения клиентов и гибкости в подходе. Владение данными о конкурентах, динамике спроса и текущей заполняемости — ключ к повышению маржинальности. Успешные отели — это те, которые умеют оперативно реагировать на изменения рынка и использовать их в своих интересах.