ТОП 5 самых частых ошибок при обработке заявок по телефону

Без воды, сразу к делу:

1. Общаться с клиентом без скрипта.

Такое могу себе позволить только профессиональные менеджеры, которые имеют за плечами многолетний опыт, разбираются в психологии и хорошо подвязаны на язык. В продажах самое важное - вызвать доверие клиента, а скрипт, благодаря структуре, помогает это доверие заполучить.
Формулировка, подача, позиционирование, закрытие возражений и правильное назначение встречи, куда клиент хочет придти сам, и его не нужно заставлять. В одном из постов мы ещё раскроет тему «насколько сильно важен скрипт-продаж».

2. Не сказать, что это ошибка, но очень хороший прием в начале диалога.

Есть два сценария:
— «Здравствуйте, меня зовут Артём, звоню из компании СК-Строй.»
— «Здравствуйте, это Артём из компании СК-Строй.»
Суть двух сценариев одна: надо поздороваться, представиться и сказать откуда звонят. Но здесь играет важную роль подача.
В первом случае, Вы знакомитесь. Клиент воспринимает вас, как нового человека.
Во-втором, Вы говорите «это Артём», и клиент сразу начинает вспоминать, что видимо где-то уже были знакомы, может, виделись. Такой прием в начале диалога располагает к общению и поднимает уровень доверия.

3. Зачем-то спрашивать клиента «удобно ли Вам говорить».

Если клиент взял трубку и заговорил, значит ему уже удобно общаться. Было бы не удобно, трубку бы не брал.

4. В первую минуту сказать стоимость строительства и молчать.

Ух, сколько звонков на этом полегло. Важно узнать у клиента, что он хочет, какие у него боли, с чем он ранее сталкивался, какими идеями он мыслит, сколько у него денег, как он хочет оплатить и так далее.
Сначала нужно понять клиента, разговорить, пообщаться о нём, о его проблеме, о его целях, планах, вопросах, а не просто сказать цену и ждать, когда клиент ответит «окей, готовьте договор». К Вам обращаются, потому что хотят решить свою проблему, так помогите её решить углубившись в сам разговор.

5. Вытекающее из четвертого пункта. Не называть вилку цен.

Вы называете одну цену, клиент говорит, что подумает, на этом разговор в 80% случаев заканчивается. Как мы уже сказали в 4-ом пункте, узнайте сначала о клиенте.
Далее, относительно потребностей, назовите вилку цен:
— «Есть 3 варианта бюджета строительства Вашего одноэтажного дома в 150 квадратов. От 3,5 до 5 млн рублей, от 5 до 6 млн рублей и от 6 до 8 млн рублей. Какой бюджет Вам больше подходит?»
Так вы сразу закроете вопрос «дорого», «я подумаю» и так далее. Вы называете клиенту 3 цены, и одна из них точно подойдет. Так диалог можно дальше раскрывать и понимать реальный бюджет клиента.

Желаем больших чеков и много продаж 🔥