Что ты можешь, трекер?
Один из самых часто задаваемых трекеру вопросов:
Чем ты мне можешь помочь, если ты сам этого ни разу не делал?
Под «этим» может быть любая текущая невозможность, стоящая перед бизнесом: удвоение (или удесятирение) продаж, рост в три раза по персоналу, выход на рынок другой страны и так далее.
На это я обычно отвечаю:
Должен ли врач переболеть всеми болезнями, чтобы лечить пациентов?
На мой взгляд, это вопрос:
- образования (под образованием я понимаю не «диплом трекера», хотя и его тоже, а постоянное увеличение собственного скила);
- насмотренности (трекер видел бОльше разных бизнесов и команд, чем среднестатистический предприниматель).
Вернёмся к примеру с медициной. Хорошо, пускай доктор не болеет всеми болезнями. Пожалеем его. Но хорошо бы, чтобы он хотя бы увидел их все в живую, перед тем как идти к пациентам, разве нет?
И у меня к вам снова вопрос. Как вы думаете, когда современный врач в поликлинике, через которого в день проходит не один десяток пациентов, в последний раз живьём видел бубонную чуму или проказу?
Болезней разных на планете не счесть, а на приёме почему-то в 90% случаев (если не в 99%) приходится разбираться с ОРВИ, тонзиллитом, лагингитом и прочими ангинами.
Думаете, в бизнесе по-другому?
Помните, Лев Николаич писал, что «Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему»?
Так вот, в бизнесе — наоборот. К успеху каждый приходит своим путём (именно поэтому так многими любимые биографии великих — не бизнес-литература, а беллетристика), а вот прогорают все почему-то на одном и том же, как сговорились:
- С клиентами до последнего не говорят, а когда узнают, что реальной ценности в продукте нет, уже поздно — деньги потрачены.
- Контролируемые продажи не строят, воронку не оцифровывают, конверсии не считают. В итоге финансовое планирование по точности приближается к хиромантии, а там и до кассового разрыва рукой подать.
- Бесконечно откладывают решение стратегических вопросов на потом, погрязая в операционке. Наступает будущее, а мы как-то и не готовы.
И так далее.
И точно так же как и у врачей — рецепт всем нужен примерно один и тот же.
- Не начинайте разработку до того, как поняли (и проверили!), в чём ценность продукта и кто ваш клиент, и почему он вам заплатит. Проверяйте на ручных продажах MVP (из клея и веточек). MVP собирайте неделю, не дольше. Если дольше — скорее всего это не MVP, можно как-то проще.
- Оцифровывайте все этапы продаж и следите за совпадением плана/факта. Не обманывайте себя, не выдавайте желаемое за действительное, не рисуйте цифры «с потолка».
- Как только у вас формируется работающий операционный инструмент в любом подразделении (продажи, маркетинг, логистика, производство), нанимайте человека и начинайте отчуждать процесс от себя. Контролируйте качество, глядя на конверсию на этапах воронки, точечно вмешивайтесь, и опять выходите из операционки. Берегите себя для бизнеса и важных решений. У Илона Маска тоже 24 часа в сутках, вы не поверите.
Скучно и просто, правда? Правильно! Вот и клиент так думает: «Блин, да это всё и так понятно! Я думал, тут сейчас недра мудрости разверзнутся, и я оборот увеличу втрое на ровном месте! А тут мне за мои же деньги ещё и работать надо?! Гипотезы какие-то.. Я и так всё знаю, 20 лет в бизнесе, слава Богу!»
Не поверите, сколько раз я слышал: «у нас особый случай», «мы работаем на очень специфичном рынке», «у нас исторически сложившиеся уникальные процессы» и так далее, и так далее.
Тут у трекера возникает развилка.
Кто-то гнёт своё, раз за разом демонстрируя команде и основателю «разрыв» между ожиданием и реальностью, и надеется, что нужное решение будет принято до того, как пациента станет не спасти.
А кто-то вздыхает и открывает «инфобизнес курильщика»: курсы про «как разбогатеть», продавать уникальные методы, ретриты, заряжать энергией мечты и прочий тонироббинс. Там и денег больше, и рынок неисчерпаем.
Но только это всё та же гомеопатия, ребята. Простите.
На результат надо хреначить. И трекер тут не за тем, чтобы было попроще. Трекер тут за тем, чтобы вы не слились в очередной раз, наобещав себе в следующем квартале обязательно «заняться вопросом». Потому что вы мне за это платите, и я вас обязательно буду туда возвращать, на этот самый перекрёсток. Только не раз в квартал, а каждую неделю. Пока вы не повернёте на нём туда, куда вы на самом деле хотите, а не куда вам проще. Вот так — работает.
Ну хорошо, положим. А если всё-таки бубонная чума?
Да, бывает и такое. Жизнь неисчерпаема в своём разнообразии. Иногда погружаешься в процессы и думаешь «вот же блин.. такого я точно ещё не видел»! Я же не Гендальф, в конце концов.
Тут снова медицина нам даёт все ответы: консилиум коллег, поиск ментора, у которого был именно такой случай, обращение к сообществу и так далее. Хороший трекер, как и хороший доктор — в постоянном нетворкинге. Вы не представляете, как мы все любим разбирать сложные случаи.
Мне не стыдно сказать, что я чего-то не знаю. Мне стыдно изображать бурную деятельность и продолжать брать с вас деньги, когда понимаю, что помощи от меня никакой. Вы же мне так кейс в портфолио не принесёте.
Меня зовут Евгений Самойлов, я занимаюсь бизнес-трекингом стартапов, зрелых бизнесов и корпоративных команд. Контакт для связи: