План продаж на 100%. Онлайн-курс. [3 урока Бесплатно]

❗Прежде, чем говорить о плане продаж, давайте сначала синхронизируемся, что такое план продаж.

План — продуманная последовательность действий, необходимая для достижения определенных целей

Продажа — документально подтвержденный обмен товара или услуги на деньги

План продаж — продуманная последовательность действий, необходимая для достижения определенных показателей объема продаж за период

План продаж — документ, в котором указаны обоснованные, сформулированные, декомпозированные и согласованные финансовые цели бизнеса (или его структурной единицы) с опорой на рыночные факторы и внутренние ресурсы компании.

План продаж включает в себя не только цель, но перечень конкретных действий для ее достижения с учетом рисков и отклонений.

Планирование продаж — регулярный бизнес-процесс, целью которого является разработка, согласование и утверждение плана продаж на конкретный период.

⭕ Модель ТОТЕ — это модель описания внутренних и внешних поведенческих стратегий человека или других интеллектуальных систем (животные, ИИ)

– Тест 1

– Операции

– Тест 2

– Выход

⭕ Модель SCORE

– Ситуация: Точка А

– Результат: Точка В

– Эффект: Точка С

– Препятствия

– Причины (крючки): убеждения, заблуждения, страхи, сомнения

– Ресурсы для перехода из А в В

Примеры ограничивающих убеждений:

– Нужно брать только готовых менеджеров

– Людей нет

– Люди стоят дорого

– Удаленная работа нам не подойдет

– Мы не даем отсрочку

– Всем нужна только цена

– Менеджеру нужно платить после выполнения обязательств

– Всем сотрудникам нужно платить сдельно

– Люди работают только ради зарплаты

❗Если компания не выполняет план продаж, то скорее всего этого плана у компании либо нет, либо он составлен не верно.

Прежде, чем проводить детальный аудит сделок или слушать звонки менеджеров, нам нужно убедиться, что с планами у компании полный порядок.

И лучший способ это сделать - увидеть все своими глазами в деталях.

📌 Ваше первое задание будет в том, чтобы пойти в отдел продаж и провести там детальное интервью с руководителем и 2-3 ключевыми продавцами.

По желанию вы можете организовать собрание и сделать групповое интервью. Все зависит от наличия свободного времени у вас и у сотрудников отдела продаж.

Помните, что опросить нужно не только сотрудников отдела продаж, но и владельца бизнеса. Опросы лучше проводить под видеозапись и потом сделать транскрибацию через нейросети.

По результатам интервью вам необходимо будет составить пояснительную записку о результатах исследования в свободной форме.

💡 Если вы получили четкие конкретные ответы и своими глазами увидели гул-таблицы, отчеты и конкретные прописанные задачи в системе “Битрикс24”, то план продаж скорее всего есть.

💡 Если план продаж находится “в головах” людей, то скорее всего это не план, а интуитивное представление о том, какую сумму мы можем заработать.

Управлять продажами без четкого плана почти невозможно. Что конкретно мы должны сделать, чтобы увеличить продажи в 2 раза?

– Увеличить лиды?

– Нанять ещё менеджеров?

– Провести тренинг по продажам?

– Поднять РОПу зарплату?

– Что-то еще?

План продаж — это как педаль газа, на которую можно нажать и получить результат. Без плана мы просто плывем по течению рынка и случая.

Как исправить ситуацию с планированием?

Планирование продаж— регулярный бизнес-процесс, целью которого является разработка, согласование и утверждение плана продаж на конкретный период.

📌 Ваша задача — изучить, как выполняется этот процесс и постепенно внедрить его в культуру компании.

Даже если у вас есть план продаж и даже если он детально расписан, у людей может не быть желания его выполнять.

Наличие плана продаж не означает, что у людей есть огромное желание его выполнять. Кому-то страшно, кто-то в него не верит, а кому-то уже итак достаточно его зарплаты.

Вам необходимо выяснить отношение к плану продаж у сотрудников и прояснить их реальную мотивацию. Сделать это можно также через интервью, под видеозапись.

💡 В идеале, вы должны составить таблицу

В психологии выделяют 2 типа мотивации у людей:

1. Мотивация К — мотивация стремления к чем-либо. Долговременная, но слабая по интенсивности. Морковка “спереди”

2. Мотивация От — мотивация избегания чего-либо. Очень интенсивная, но кратковременная.

Морковка “сзади”

Какие-то люди больше мотивируют себя “К”, а какие-то больше “От”. Идеально, если в компании есть оба вида мотивации в пропорции 70 на 30 (70%К / 30% От)

Давайте с вами проверим, какая мотивация есть у сотрудников компании выполнять или не выполнять план продаж.

Для этого необходимо провести опросы сотрудников, руководителей и владельца:

Что будет, если не выполнить план продаж❓

1. Что будет с компанией?

2. Что будет с владельцем бизнеса?

3. Что будет с руководителями отдела продаж?

4. Что будет с сотрудниками отдела продаж?

5. Что будет с руководителями и сотрудниками других подразделений?

Насколько компании, ее владельцу, руководителям и сотрудникам будет “больно”, если компания не будет выполнять план продаж:

– Один месяц

– Один квартал

– Один год

Кому из сотрудников вообще без разницы, выполнит ли компания план продаж или нет?

Подписывайтесь на мой ТГ-канал 👉👉 https://t.me/+FgGZGKwok6g1NWVi и узнайте, как шаг за шагом избавиться от хаоса, внедрить систему и сделать ваш бизнес сильнее.