Как cтилист заработала 810 000 рублей за месяц, с помощью внедрения высокочековой услуги без вложений в рекламу
В этой статье вы найдете полезные советы по увеличению продаж без дополнительных маркетинговых расходов, на примере услуг стилиста. Это реальный кейс стилиста из города Москва, работали с августа по октябрь 2019 года.
Меня зовут Артем Дюкарев, я помогаю предпринимателям увеличить прибыль.
Ко мне за консультацией обратилась стилист - Гузель.
Ее основная услуга: персональное шоппинг сопровождение.
Рекордный заработок за месяц у нее составлял 460 000 рублей. После рекордного месяца последовала просадка, спад продаж. И у Гузель не было понимания как вернуться на такой уровень выручки - какие действия совершать.
Чтобы расти в выручке и не увеличивать количество рабочего времени - нужно увеличить средний чек услуги. Нужно было найти способы увеличить чек. Такая задача решается двумя способами:
● смена позиционирования: позволит выйти на сегмент с более платежеспособной аудиторией, чтобы успешно продавать высокочековый продукт
● собственно внедрение нового высокочекового продукта: позволит сильно вырасти в выручке
2. Увеличение продаж.
Для роста выручки мы решили проанализировать текущие каналы продаж и увеличить конверсию в продажу в этих каналах.
Так мы планировали увеличить выручку без дополнительных вложений в маркетинг и трафик.
1. Увеличение среднего чека
1.1. смена позиционирования для выхода на платежеспособную аудиторию.
До нашей работы Гузель позиционировала свои услуги как услуги стилиста по подбору гардероба. Она транслировала в своих социальных сетях и выступлениях - как важно правильно сочетать вещи, определять тип фигуры, как подбирать цвета и прочее.
Мы же выстроили её позиционирование как стилиста, который помогает предпринимателям с помощью работы с внешним видом зарабатывать больше.
Среди клиентов Гузель много успешных предпринимателей, которые пришли к ней как стилисту, чтобы проработать общую семиотику: не просто подобрать одежду, а своим внешним видом отразить позиционирование себя как предпринимателя, транслировать нужные смыслы и конгруэнтно находиться в нужных местах и на нужных встречах с важными людьми.
И решение такой задачи - гораздо ценнее для ее клиента-предпринимателя, чем «подбор одежды». Такая «боль» действительно есть у предпринимателя, и это он хочет покупать.
Мы прописали для Гузель ее УТП - Уникальное Торговое Предложение - сейчас на ее странице в Инстаграмм написано «лучший стилист спикеров и предпринимателей»
1.2. внедрение высокочекового продукта
Мы перешли к созданию высокочекового продукта
Максимальный чек ее услуги составлял 150 000 рублей.
Во время анализа спроса мы поняли, что услуги стилиста находятся в нише с неэластичным спросом, т.е ее клиенты могут платить за услугу от 150 до 500 тысяч рублей, в зависимости от ценности для клиента.
Мы увеличили ценность продукта и подняли чек до 250 тысяч рублей.
К услуге разбора, шоппинг сопровождения и составления гардероба мы добавили годовое персональное сопровождение клиента - то есть клиент во время любой покупки одежды и аксессуаров может в течение года посоветоваться с Гузель и получить рекомендации.
2. Увеличение продаж
После проработки ее продукта, мы начали анализировать каналы реализации.
Ключевым каналом поступления заявок у Гузель были выступления на мероприятиях.
2.1. Мы простроили для нее несколько типов выступлений, в зависимости от аудитории, перед которой она выступает и среднего чека продукта - 40 тыс.руб. за разовый шоппинг или 250 тыс.руб. за годовую работу.
2.2. Составили структуру и контент, встроили продажи на выступлениях.
На первом же выступлении Гузель получила 3 предоплаты на продукт за 250 тыс.руб.
2.3. Также мы сформулировали «предложение от которого невозможно отказаться»: продукт стоимостью 250 тыс. руб. можно было только в течение одного дня купить за 200 тыс.руб. и в продукт мы добавили:
- разбор гардероба
- 1 день работы со стилистом - шоппинг
- «карта стиля» - составленные комплекты из купленной одежды и аксессуаров
- а так же пожизненное сопровождение от Гузель
2.4 Усиление личных продаж на встречах с клиентами.
Также в работе с Гузель мы прорабатывали структуру личных продаж: как взаимодействовать с каждым клиентом при личной встрече.
Научили продвигать сделку, дожимать клиентов, обрабатывать возражения (предоставили скрипты на основные возражения) разработали воронку продаж, отучили бояться давать бесплатные консультации клиентам.
- Определите позиционирование для платежеспособной аудитории. Выявите «боли» - проблемы аудитории и покажите, как вы их решите своей услугой.
- Добавьте в ассортимент дорогой продукт. Предложите высокую ценность для клиента. Это может быть решение какой-то проблемы под ключ, гарантийный продукт, длительное сопровождение, и пр.
- Проанализируйте каналы продаж и сфокусируйтесь на увеличении конверсии в продажу с существующих каналов. Например мы сфокусировались на выступлениях, грамотно построили продажи со сцены и сделали 3 продажи продукта с высоким чеком. В ситуации с высокочековыми продуктами важен не обьем аудитории, а плотность взаимодействия с ней.
- Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться. Проанализируйте своих текущих клиентов, в первую очередь тех, которые остались довольны услугой и лояльны. Предложите им продукт с очень высокой ценностью.
- Практикуйте продажи при личных встречах. Возражений клиентов не так много - пропишите хороший скрипт и тренируйтесь.
Хороших продаж!
