Бессрочный тариф (Life Time Subscription Plan) — ценность для сервисов и подписчиков?

У библиотеки Smart Reading на сегодня (декабрь 24 года) 3900 подписчиков.

В России немногие сервисы предлагают бессрочную подписку (lifetime subscription), но в мире достаточно большое количество компаний предлагают бессрочный тариф, например, вы можете приобрести бессрочную подписку на пакет Microsoft Office или Adobe Creative Cloud и пользоваться им всю жизнь. Стриминговый сервис Plex предлагает подписку на всю жизнь по цене 3 годовых платежей, а бесконечно учить языки с Rosetta Stone можно за 199 долларов.

Smart Reading — постоянно обновляющаяся библиотека саммари нон-фикшн книг в тексте, аудио, инфографике, работающая по подписной модели. Значимой части книг, на которые мы делаем саммари, нет на русском языке. Саммари можно читать и слушать через приложения или сайт. Всех клиентов Smart Reading можно разделить на две категории: индивидуальные (около 10 тысяч платящих подписчиков) и корпоративные (около 70 клиентов).

Мы предлагаем разные тарифы — ежемесячный рекуррентный платеж, подписку на год и бессрочный тариф. Мы продаем бессрочный тариф уже 4 года.

Изначально мы волновались, что за короткое время выберем на рынке всех пользователей, готовых платить, что станет серьезной проблемой для дальнейшего роста.

Однако выяснилось, что подавляющее большинство покупателей бессрочного тарифа — уже наши клиенты, которые подписывались ранее на полугодовой или годовой тарифы. То есть бессрочная подписка — это в первую очередь продолжение отношений с текущими клиентами. Незнакомые с сервисом читатели редко отваживаются потратить крупную сумму, не понимая, какую ценность принесет им покупка. При этом мы оцениваем, что на сегодняшний день знают о нашем сервисе только 1-3% потенциальных клиентов. Так что наши волнения о проблеме роста оказались очень далеки от реальности.

Для компании, которая работает по подписной модели, чрезвычайно важен показатель LTV, т. е. количество денег, которое заплатит клиент за всю историю взаимоотношений с компанией.

LTV покупателя наших стандартных тарифов около 5 000 руб. (без учета покупок прочих продуктов (книг), по которым мы не получаем исчерпывающей информации).

Кроме электронной библиотеки, Smart Reading издает бумажные книги и настенные календари инфографик.

Мы рассчитываем, что клиенты с бессрочной подпиской раз в год будут покупать у нас книги или календари инфографик на 1 000 рублей. Для простоты возьмем, что клиент делает только одну покупку только один год.

Таким образом, LTV нашего “клиента на всю жизнь” почти 22 000 руб. (если первоначально был куплен годовой тариф за 5999) + 14 999 руб. + 1 000 руб. (одна покупка в год) = 21 998 рублей.

Поскольку LTV такого клиента довольно высокий, мы можем инвестировать в его привлечение значимую сумму. Это открывает нам много инструментов привлечения таких клиентов.

Я пишу личное письмо каждому клиенту. Большая часть людей отвечает и у нас складываются новые отношения.

Интересно, что из 3800 подписок около 500 были куплены в подарок нашими же подписчиками.

Меня зовут Михаил Иванов, я сооснователь Smart Reading и издательства МИФ (Манн, Иванов, Фербер). Пишу про фондовый рынок, бизнес-модели инновационных компаний и интересные книги. Я много лет живу в США и подсматриваю за развитием этого рынка. Подписывайтесь, чтобы не пропустить полезные материалы об инвестициях и бизнесе.